На тренинге по НЛП меня зацепила ядовитая техника — якорь. Грубо говоря, это когда ты на определённое действие собеседника фиксируешь нужную эмоцию или мысль.
Произвести этот сеанс терапии на реальных людях-кроликах у меня так и не получилось. Но зато я скоммуниздил эту тему в маркетинг, и понял как её искажённая версия улучшит мой роман с клиентами.
Как вызвать реакцию «Нифига, что замутили!»
Сухой остаток: необходимо добавить «WOW-эффект», или по-русски, «Нифига, что замутили» в начале и в конце контакта. Это именно то, что запоминается при взаимодействии. Ты помнишь начало и конец разговора. Ты помнишь первые и последние кадры фильма. Ты помнишь начальную и финальную покупку в супермаркете. Ты помнишь свой приход в бар, и уход из него… Хммм… Хотя нет.. Бар — это исключение. Никто не помнит как выплывает из этого места…
И всё же методом тыка, ты уже понял, что редко, когда помнишь середину процесса. Всё как в тумане… Так устроен наш мозг.
В продажах, кстати, тоже есть такая техника под слюновыводящим названием «Бургер», это когда ты называешь стоимость в середине речи. То есть она как котлета между булочек, по-умолчанию есть, и куда важнее обсудить другие ингредиенты.
Это вводная часть на основе воды. Теперь переходим к практическому применению.
Самое простое это вызвать «Нифига, что замутили» от клиента в начале. Так как человек от тебя ничего не ждёт.
Минимум и максимум программы для Wow-эффекта
В программе минимум ты делаешь упор на качество. Что для многих в России будет невозможным и похожим на предложение пожать штангу с соткой от груди на 10 раз:
- Взять телефон сразу после первого гудка;
- Ухоженный внешний вид встречающего;
- Красивый дизайн в офисе;
- Дорогое кожаное кресло.
Из банального, когда ты звонишь в свой банк, любимое такси или не любимому сотовому оператору, и тебя сразу приветствуют по имени. Мелочь, в карман не положишь, но приятно.
Фото с сайта commons.wikimedia.org
По программе максимум тебе нужно фигануть что-то зрелищное. Тут придётся уже основательно напрячь правое полушарие:
- Пираньи в аквариуме;
- Грудастая блондинка с зубами цвета унитаза;
- Робот-пылесос, ездящий по офису;
- Фигура Халка в полный рост.
Из последнего, после приёма заказа официантка делала фирменный короткий танец и произносила магические слова. Это пример простой, но практичный.
Но, если ты сейчас ловишь тупняк с тем, как вначале контакта из китайца сделать широкоглазого европейца, то лучше подумай как ты оставишь свой протектор в голове покупателя по окончании свидания. Финальный аккорд всегда самый сильный. Ведь не зря на концертах самую крутую песню оставляют на финал. Это не для того, чтобы мы сгорали от ожидания, а чтобы мы ушли на пике своих эмоций.
По программе минимум в бизнесе — это превзойти ожидания. То есть сделать или подарить больше, чем ожидает клиент. Например, бесплатно наклеить защитное стекло при ремонте телефона. А с программой максимум дела обстоят ох, как тяжело. Тут надо привязываться к сфере и твоим возможностям.
Из реального примера, это после установки кухни заходит следом бригада клинеров и делает генеральную уборку всей твоей квартиры. И этот случай не про премиальную покупку, а про вполне обычную кухню.
Подытожим. «Ничего себе-эффект» нужен, чтобы к тебе возвращались и оставалось послевкусие.
И приятным дополнением к этому будут сплетни, только не о том, с кем ты спишь, а то, какую крутую штуку можно у тебя увидеть или получить.
Никита Жестков
Блогер, доделываю за маркетологами
