Конец ноября 2013. Я только год проработал менеджером по продажам и получил в качестве поощрения командировку в Минск на крупнейший форум ИТ-решений для банков. В Минске не было менеджеров по продажам, поэтому меня как одного из лучших молодых продавцов Московского офиса отправили на форум, где я должен обрабатывать входящий поток потенциальных клиентов.
Это была моя первая зарубежная командировка, задача была несложной и в целом мне было интересно. Операционный директор по планам должен был приехать в обед и выступить с рассказом о том, какая у нас крутая компания, а мне на стенде надо было уже «отлавливать» заинтересованных в сотрудничестве боссов из банков.
Как сделать первый опыт публичных выступлений удачным
Проблемы начались за час до выступления. Операционный директор позвонил и сообщил, что не сможет приехать — проблемы у ключевого заказчика — и мне надо самостоятельно выступить перед аудиторией по теме, которая была заявлена ранее. Можете представить мои ощущения — опыта публичных выступлений у меня не было, тематика мне знакома, но презентация не моя и не я ее готовил, времени в обрез. Отказываться было нельзя, из всех наших сотрудников «там» выступить мог только я один. Пришлось экстренно переделывать выступление под себя, добавлять собственные «фишки» и внимательно изучать структуру презентации. Репетировать, естественно, было некогда. Да и не ДО репетиций было. Адреналин зашкаливал – в зале находилось около 300 человек по моим прикидкам.
И вот я выхожу на сцену. Стараюсь идти максимально уверенно, хотя уже вижу, что людей больше, чем я предполагал! Волнение было сильное. Очень сильное. Я собрался и выступил хорошо. Запнулся только в одном месте, когда говорил о компании и о ее структуре. Но извинился перед аудиторией, объяснил ситуацию, в которую попал. Честно сказал, что узнал о своем выступлении всего час назад и это помогло мне найти контакт с людьми и дальше они меня внимательно слушали. После выступления ко мне подходили знакомиться люди из крупнейших банков РБ: «Банк развития Республики Беларусь», «БПС-Сбербанк», «ВТБ Беларусь» и других. С ними я уже договорился о дальнейшей встрече и уже в начале 2014-го я приехал повторно в Минск на переговоры уже сразу к потенциальным заказчикам. С одним из банков в результате цикла переговоров был сначала подписан договор на пилотный проект, а после успешного пилота — договор на внедрение полноценного решения по стратегическому управлению банком. Стоимость пилота и контракта была 270 тысяч долларов, с учетом роста курса рубля в 2014 году, это была превосходная сделка.
4 пункта, которые помогли заключить контракт на 270 тысяч долларов
- Концентрация. Я не впал в панику, когда узнал, что выступаю. Я сказал себе «Окей, Рома, там сидят такие же люди, как и ты. Именно ты знаешь тему выступления лучше всех присутствующих. Да, так сложились обстоятельства, ты не готовился, но выбора нет и кроме тебя некому выступать. Так в чем дело? Соберись, изучи презентацию, допили ее и выступи классно прямо здесь и сейчас». Этот настрой мне реально помог. Я отключился от всех факторов на час и готовился.
- Интуиция. Я действительно неплохо знал банковские решения, о которых рассказывал в своем выступлении и был неплохим переговорщиком уже тогда. Но еще я научился понимать на интуитивном уровне, что интересно людям и, что их оставляет равнодушными. Поэтому прямо по ходу выступления я сместил акцент на наше решение «Прогноз. Стратегическое управление банком». Я сделал правильный ход, сосредоточившись на нем, как показало общение с банками после моего выступления.
- Честность. Напомню, что опыта публичных выступлений у меня не было. Я не знал, куда девать руки, как стоять, как ходить, как смотреть, как говорить. И мне, конечно, было страшно и волнительно. Но я был честен с публикой. Когда я реально запнулся трижды на одном и том же моменте, я просто честно рассказал, что выступать должен был не я, что я волнуюсь и это первое мое выступление перед таким большим количеством людей. Это мне помогло завоевать их доверие и поддержку. Я видел массу примеров, когда люди боялись публику и прятались от нее за текстом презентации или тумбой, бубня себе что-то под нос и проваливали свое выступление.
- Удача. В нашей жизни играет большую роль удача. И особенно в продажах без нее никуда. Но я считаю, что везет тем, кто везет. Если бы я отказался выступать или сделал неинтересное выступление, если бы я не смог сконцентрироваться, то продажи в белорусский банк не было бы в итоге.
После первой поездки в Минск я всерьез оценил важность публичных выступлений и начал изучать материалы по этой теме. Я понял, что зная приемы и методологию публичных выступлений, невербальной коммуникации, можно реально получать теплых клиентов, которые заинтересованы в тебе и твоих продуктах. Но, что самое интересное, в мае 2014 я зацепил еще один крупный банк после своего выступления на ИТ-конференции в Алма-Ате. И снова был крупный контракт. Но это уже совсем другая история!
Эксперт по позиционированию на рынке. Консультирую компании по маркетингу и выстраиванию продаж.
