Какая стратегия увеличит продажи на 500%

Обучающий прямой маркетинг – это не контент-маркетинг.

Королевский институт контент-маркетинга Великобритании декларирует : «Не нужно продавать, давайте хороший контент и люди сами начнут покупать».

Но в 2015 г. исследования в той же Великобритании показали, что 89% от £ 19.4 миллиардов потраченных на маркетинговые коммуникации были полностью проигнорированы.

Похоже эти деньги потратили на узнаваемость брендов, имиджевые мероприятия, контент-маркетинг и другие блестящие игрушки J)

Вот два ярких примера контент-маркетинга на нашем рынке:

По словам основателей AMO CRM было потрачено 1 млн долларов на шоу-конферецию АМО в Олимпийском без каких-либо результатов для бизнеса.

Второй – это рассылка Мегаплана. Десятки, возможно сотни тысяч подписчиков. Интересная, читаемая, но никак не ведущая к бизнес-результатам самого сервиса.

Можно даже сходить на платный тренинг первого редактора рассылки Мегаплан и узнать, как сделать классный, дорогой контент-проект с экономической отдачей в виде надежды на признание.

В то время, как американское онлайн издательство AGORA financial в прошлом году продало через обучающие рассылки и обучающие вебинары на 1,2 млрд долларов. При штате 200 человек, в основном копирайтеров прямого маркетинга.

Обучающий прямой маркетинг – это обучение потенциального клиента тем результатам и выгодам, которые он получит при взаимодействии с вашим бизнесом.

А также обучение негативным последствиям и потерям при бездействии. Разберем на кейсах.

Кейс 1. Adobe сменила стратегию лидогенерации и получила эффективность +500%.

Кейс старый, опубликован на MarkeingSherpa ( самая большая в США бибиотека маркетинговых кейсов в B2B )

Первоначально Adobe рекламировала и проводила вебинары о своем сервисе вебинаров. Потом сменила стратегию на подготовку вебинаров не о продукте, а о вебинарах по конкретных проблемах и задачах бизнеса, которые можно решать с помощью вебинаров. А уже на втором шаге обучала продукту. Такой же подход я уговорил применить компанию Лад-Проект. Во- первых, проводить вебинары Во-вторых, вебинары готовить от проблем клиентов, а не продукта. Как результат с одного вебинара поступила заявок на один из продуктов компании больше, чем за предыдущий год.

Кейс 2. Teachable увеличила выручку сервиса за 4 года в 490 раз.

Teachable – это сервис размещения онлайн курсов. С одной стороны отрасль растет во всех сегментах. От академического образования в онлайне до «инфоцыган» и продажи чудес.

С другой стороны растут конкурирующие платформы. Вот как выглядит воронка этого сервиса. Они используют 2-х шаговую модель лид-магнитов ( на последней осенней американской топовой конференции по интернет-маркетингу MarketingFunnelAutomation 2018 эту модель назвали самой успешной)

1. На первом шаге контакта предлагается короткий pdf-отчет «Как собрать контент для вашего курса».

2. Сразу после регистрации делается следующий шаг.
Предлагается участие в вебинаре «Быстрый старт в Teachable»

3. Для тех, кто не подписался на шаг 2. Догоняет реклама ретаргетингом. Да и после получения мини-книгиидет короткая автосерия писем с советами и подталкиванием на следующий шаг.

4. Периодически приходят письма с полезными статьями или видео. Но все они вокруг темы онлайн курсов.5. Приглашение познакомиться и получить тестовый период сервиса.

И пока писал статью, пришло приглашение на летний 3-х месячный тренингпо созданию онлайн курса с ведущими- авторами бестселлеров.И тренинг бесплатен для клиентов сервиса. Т.е. так не навязчиво предлагаютконвертироваться в платящих клиентов.

Кейс 3. Как небольшой европейский CRM за счет обучающего маркетинга вырос до 150 000 пользователей.

Кейс также опубликован на MarkeingSherpa. 97% роста в год. + 10 000 регистраций. 

А вот как выглядит их воронка на сегодняшний день.

1. Идет вот такая реклама на Фейсбук

Реклама рекламирует бесплатное руководство для малого бизнеса по выбору CRM.Подобные доклады часто называют WhitePaperИ уже в объявлении пишут о том. Какие выгоды получит читатель.

2. Реклама ведет на страницу захвата контактов для получения доклада

3. Доклад выстроен так, что бы обучить критериям выбора, под которые подходит CRM авторов доклада. И обязательно есть предложение о следующем шаге.

Компания имеет другие WhitePaper
Другой заход в рекламе идет через поднятия вопроса о клиентском сервисе
( естественно в привязке в CRM ) 

Тут они обыгрывают другую сторону CRM. Если конкуренты больше сосредоточены на теме привлечение и обработка новых клиентов, то здесь они отличаются и могут быть замечены.

Когда в Европе приняли жесткий закон о персональных данных GDPR, они сразу же выпустили руководство по этой теме в применении к CRM.

В отличие от контент-маркетинга вся цепочка взаимодействий выстраивается по принципам прямого маркетинга. После каждого шага всегда следует предложение следующего. Это делает маркетинг измеримым и предсказуемым. В том числе и финансово.

Опережающий маркетинг заключается в том, что обращение идет к сегменту потенциальных клиентов, находящихся на ранних стадиях принятия решений или даже осознания потребности в решениях.

И старт обучающей воронки может быть с вводного поста в соцсети или статьи на посещаемом портале, например Клуб Директоров

Вот пример от сервиса Гетреспонс

Вы узнаете:

• На примере 6 различных кейсов, как работают маркетинговые обучающие
  воронки.
  Пройдя по ссылкам вы можете увидеть эти воронки в действии.
• Какими инструментами их можно реализовать.