Какая стратегия увеличит продажи на 500%

Какая стратегия увеличит продажи на 500%

Для тех, кто в бизнесе сложных, дорогих или технологичных услуг на цифрах и кейсах SaaS-сервисов.

Просто цифры применения стратегии

Компания Adobe при продвижении сервиса Adobe Connect получила + 500% эффективности.

У Teachable.com в 2018 выручка больше на 49,000% по сравнению с 2015 г. ( рост в 490 раз за 3 года )

Европейский сервис CRM – SuperOffice получил + 97% роста в год, несмотря на бешеную конкуренцию и тяжеловесов типа SalesForce.

Из моего опыта : Интернет-студия «Мир ИТ» получила 5-кратный рост заявок. ЛАД-проект, Ит-компания по внедрению проектов комплексной автоматизации на базе 1С, отметили 1,5 кратный рост при смене стратегии.

( Все ссылки на кейсы и первоисточники я собрал в одном файле и дам ссылку на него в конце обзора ).

Эта стратегия на английском называется так PreSale Educated Based Direct Marketing ( PSEBDM ) или короче Educated Based Маркетинг, т.е. EB-маркетинг.

По-русски метод я называю «Опережающий Допродажный обучающий прямой маркетинг.»

ОДОП-маркетинг. 

Хочу сразу обратить ваше внимание на один момент. Маркетологи, как и большинство людей, склоны к быстрым преждевременным оценкам и категоризации. Типа, «а ну понятно – это «инбоунд маркетинг», или «это же контент-маркетинг». Или даже моментальное отрицание – «мы не инфобиз, а серьезный бизнес.»

И упускают суть и возможности метода.

Итак, продолжим.

Обучающий прямой маркетинг – это не контент-маркетинг.

Королевский институт контент-маркетинга Великобритании декларирует : «Не нужно продавать, давайте хороший контент и люди сами начнут покупать».

Но в 2015 г. исследования в той же Великобритании показали, что 89% от £ 19.4 миллиардов потраченных на маркетинговые коммуникации были полностью проигнорированы.

Похоже эти деньги потратили на узнаваемость брендов, имиджевые мероприятия, контент-маркетинг и другие блестящие игрушки J)

Вот два ярких примера контент-маркетинга на нашем рынке:

По словам основателей AMO CRM было потрачено 1 млн долларов на шоу-конферецию АМО в Олимпийском без каких-либо результатов для бизнеса.

Второй – это рассылка Мегаплана. Десятки, возможно сотни тысяч подписчиков. Интересная, читаемая, но никак не ведущая к бизнес-результатам самого сервиса.

Можно даже сходить на платный тренинг первого редактора рассылки Мегаплан и узнать, как сделать классный, дорогой контент-проект с экономической отдачей в виде надежды на признание.

В то время, как американское онлайн издательство AGORA financial в прошлом году продало через обучающие рассылки и обучающие вебинары на 1,2 млрд долларов. При штате 200 человек, в основном копирайтеров прямого маркетинга.

Обучающий прямой маркетинг – это обучение потенциального клиента тем результатам и выгодам, которые он получит при взаимодействии с вашим бизнесом.

А также обучение негативным последствиям и потерям при бездействии. Разберем на кейсах.

Кейс 1. Adobe сменила стратегию лидогенерации и получила эффективность +500%.

Кейс старый, опубликован на MarkeingSherpa ( самая большая в США бибиотека маркетинговых кейсов в B2B )

Первоначально Adobe рекламировала и проводила вебинары о своем сервисе вебинаров. Потом сменила стратегию на подготовку вебинаров не о продукте, а о вебинарах по конкретных проблемах и задачах бизнеса, которые можно решать с помощью вебинаров. А уже на втором шаге обучала продукту. Такой же подход я уговорил применить компанию Лад-Проект. Во- первых, проводить вебинары Во-вторых, вебинары готовить от проблем клиентов, а не продукта. Как результат с одного вебинара поступила заявок на один из продуктов компании больше, чем за предыдущий год.

Кейс 2. Teachable увеличила выручку сервиса за 4 года в 490 раз.

Teachable – это сервис размещения онлайн курсов. С одной стороны отрасль растет во всех сегментах. От академического образования в онлайне до «инфоцыган» и продажи чудес.

С другой стороны растут конкурирующие платформы. Вот как выглядит воронка этого сервиса. Они используют 2-х шаговую модель лид-магнитов ( на последней осенней американской топовой конференции по интернет-маркетингу MarketingFunnelAutomation 2018 эту модель назвали самой успешной)

1. На первом шаге контакта предлагается короткий pdf-отчет «Как собрать контент для вашего курса».
Как собрать контент для вашего курса
2. Сразу после регистрации делается следующий шаг.
Предлагается участие в вебинаре «Быстрый старт в Teachable»
Быстрый старт в Teachable
3. Для тех, кто не подписался на шаг 2. Догоняет реклама ретаргетингом. Да и после получения мини-книгиидет короткая автосерия писем с советами и подталкиванием на следующий шаг.
автосерия писем с советами
4. Периодически приходят письма с полезными статьями или видео. Но все они вокруг темы онлайн курсов.5. Приглашение познакомиться и получить тестовый период сервиса.

И пока писал статью, пришло приглашение на летний 3-х месячный тренингпо созданию онлайн курса с ведущими- авторами бестселлеров.И тренинг бесплатен для клиентов сервиса. Т.е. так не навязчиво предлагаютконвертироваться в платящих клиентов.

Кейс 3. Как небольшой европейский CRM за счет обучающего маркетинга вырос до 150 000 пользователей.

Кейс также опубликован на MarkeingSherpa. 97% роста в год. + 10 000 регистраций. 

А вот как выглядит их воронка на сегодняшний день.

1. Идет вот такая реклама на Фейсбук
реклама на Фейсбук

Реклама рекламирует бесплатное руководство для малого бизнеса по выбору CRM.Подобные доклады часто называют WhitePaperИ уже в объявлении пишут о том. Какие выгоды получит читатель.

2. Реклама ведет на страницу захвата контактов для получения доклада
страница захвата контактов
3. Доклад выстроен так, что бы обучить критериям выбора, под которые подходит CRM авторов доклада. И обязательно есть предложение о следующем шаге.

Компания имеет другие WhitePaper
Другой заход в рекламе идет через поднятия вопроса о клиентском сервисе
( естественно в привязке в CRM ) 

вопрос о клиентском сервисе

Тут они обыгрывают другую сторону CRM. Если конкуренты больше сосредоточены на теме привлечение и обработка новых клиентов, то здесь они отличаются и могут быть замечены.

Когда в Европе приняли жесткий закон о персональных данных GDPR, они сразу же выпустили руководство по этой теме в применении к CRM.

В отличие от контент-маркетинга вся цепочка взаимодействий выстраивается по принципам прямого маркетинга. После каждого шага всегда следует предложение следующего. Это делает маркетинг измеримым и предсказуемым. В том числе и финансово.

Опережающий маркетинг заключается в том, что обращение идет к сегменту потенциальных клиентов, находящихся на ранних стадиях принятия решений или даже осознания потребности в решениях.

стадии принятия решения

   Скачивайте файл с Гугл-Драйва

И старт обучающей воронки может быть с вводного поста в соцсети или статьи на посещаемом портале, например Клуб Директоров

Вот пример от сервиса Гетреспонс

сервис Гетреспонс

Читайте доклад, где описана воронка

Вы узнаете:

  • На примере 6 различных кейсов, как работают маркетинговые обучающие
    воронки.
    Пройдя по ссылкам вы можете увидеть эти воронки в действии.
  • Какими инструментами их можно реализовать.
Павел Головин
Павел Головин

Предприниматель, партнер Школы развития бизнеса Джея Абрахама, один из авторов в экспертной системе «Продажи» проекта Радмило Лукича.

Авторизоваться для комментирования:

Leave a comment: