Как я стал убийцей и как на это повлияла мерцающая цель

Не спешите после этих слов писать заявление в полицию - прочитайте эту статью до конца.

Когда я руководил АвтоСпецЦентром Ауди Таганка, у нас была глобальная цель – стать лучшим предприятием в Европе. Но мы не просто мечтали – каждый день использовали десятки инструментов, возможностей и действий, которые могли бы хотя бы на шаг приблизить к ее осуществлению.

Напомню, в те годы в России «правили» четыре основные марки: Mercedes,BMW,SAAB и Volvo. Про Audi пошел разговор только после того, как мы открыли дилерский центр, поэтому для нас конкуренция была достаточно тяжелой.

Один из моих инструментов - всегда внимательно лично изучать рынок, чтобы своевременно обращать внимание на любые тенденции. Однажды это помогло нам выйти на новый уровень продаж и стать ближе к своей глобальной цели. И одновременно превратило меня в убийцу. Как это произошло – рассказываю дальше.

Поймать мерцающую цель и выйти победителем

Однажды я общался со своим приятелем Александром Смирновым, гордым владельцем автомобиляSAAB 9000. Он с восторгом делился новостями: в ближайшее время выйдет новая модель, в которой будет столько всего интересного и нового! Я сразу отметил для себя эту ситуацию и решил дождаться выхода того самого SAAB 9,5, которого ждали с таким нетерпением.

Прошло время. Эта модель действительно вышла. Я начал общаться со знакомыми, которые пересели за руль новинки, отправив в отпуск свои SAAB 9000. К своему удивлению, заметил только скептицизм и даже разочарование. Я слышал достаточно холодные отзывы: да, это новая модель, но уже не SAAB. Другой дизайн, другие характеристики, не такой комфортный салон.

Как только я выявил такие настроения по отношению к новинке, меня осенило: этим можно воспользоваться! Мы сразу запустили рекламную кампанию и вышли к клиентам с таким предложением: приезжай на своем автомобиле SAAB и пересядь за руль AudiA6Quattro. Уточню, что эта модель – прекрасно известна своим легендарным полным приводом и является более дорогим вариантом, чем SAAB. Мы стали прицельно распространять это сообщение на целевую аудиторию-владельцев SAAB.

Сначала приходили единицы. Но уже через короткий срок они превратились в десятки и сотни. Так и получилось, что за несколько лет мы пересадили многих за руль AudiA6Quattro. Признаюсь, тогда отлично сработала система trade-in, и мы хорошо сработали на вторичном рынке, перепродавая SAAB 9000.

Эта история отлично подтверждает слова, которые я постоянно произношу во время выступлений и личных консультаций: когда у тебя есть цель (у нас это было стать лучшим предприятием и продать 1000 машин Audi), и ты направляешь все коммуникации, ресурсы и бизнес-процессы, чтобы ее достичь, всегда появится так называемая мерцающая цель. Это та возможность, которая внезапно появляется на горизонте. Если ею воспользоваться, она поможет в достижении стратегической цели.

Например, тогда я понял: отдел маркетинга и коммуникации SAAB в России допустили промашку. Мы этим воспользовались и вывели нашу суперзвезду AudiA6Quattro на лидирующие позиции. Наш мегаплан активно внедрялся и приносил результат. К сожалению, уже 10 лет марки SAAB больше не представлена в россии. Так я стал убийцей, а орудием преступления – та мерцающая звезда-цель, которую я смог реализовать.

Как мерцающие цели помогут выжить в кризисных условиях

Недавно изучал результаты исследований и опросов десятков тысяч топ-менеджеров. На вопрос «Какими качествами должен обладать современный руководитель?» (я предпочитаю использовать слова «генеральный директорXXI века»), в списке 10 всегда есть «гибкость и адаптивность». Речь про умение приспосабливаться к возникающим обстоятельствам и брать из них все возможное для достижения поставленных целей.

Легко об этом говорить. Сложнее ответить на вопрос «Как понять, что ты действительно гибкий и адаптируешься ко всему происходящему?». Я задумался над этим вопросом и пришел к такому выводу: гибкость – это когда у тебя есть большая цель, ты к ней идешь и всегда крутишь головой на 360 градусов, чтобы увидеть мерцающие цели и реализовать их. Почему это важно?

Все мы живем одновременно в трех средах:

1. Неопределенность – мы не знаем, что будет завтра, через год, через 5 лет и т.д. И эта неопределенность постоянно усиливается.
2. Сложность – кроме того все становится намного сложнее за счет постоянно прибавляющейся информации. Ее становится все больше и больше. На нас все время действует все большее число отвлекающих факторов. Предприятия превращаются в более сложные организмы, потому что к работе привлекается все больше людей. В целом весь мир и наше общество становятся более сложными.
3. Скорость – мир, человек, компании быстро меняются. Новые организации быстро появляются, а параллельно многие уходят с рынка. Все стараются быстрее выпустить новые продукты, новые заменители, новые услуги. Но и они так же быстро уходят в забвение. В этой сумасшедшей скорости движения генеральному директору приходится быстро решать важную задачу – выполнять поставленные цели в долгосрочном периоде. А для этого, повторюсь, нужно научиться быть гибким и вовремя замечать мерцающие цели. Надеюсь, моя история с SAAB 9,5 уже убедила вас в рациональности этого действия.

Согласитесь, в этих трех средах можно потеряться. Со многими так и происходит: они не выдерживают натиск неопределенности, сложности и скорости. Чтобы начать ориентироваться, генеральный директор уже сегодня должен задать себе, собственнику и управленческой команде стержневых 3 вопроса:

1. Что из тех продуктов/услуг, которые сегодня продаются на рынке, будет востребовано через определенный период, например, 3 года? Да, вопрос непростой, но его нужно задавать и постоянно искать на него ответ. Объясню почему: если генеральный директор вместе с командой научился делать что-то почти идеально или просто очень хорошо, они довели бизнес-процессы по продаже, выпуску и другим действиям до совершенства, в момент появления нового продукта, будет готов рабочий шаблон, как его поставить на правильные и хорошие рельсы.
2. На его взгляд, что будет востребовано на рынке, в его нише, на его территории из представленных продуктов/услуг через некоторое время?
3. Что уже сегодня нужно сделать по разработке этих новых подходов, продуктов, услуг, которые будут востребованы через определенный период?

Сейчас момент для логичного вопроса: где же увидеть эти мерцающие цели-звезды? Я проанализировал свой опыт и могу с уверенностью на него ответить – основа должна быть в знаниях. Как их получить – расскажу дальше.

1. Читайте научные журналы, интернет-статьи, книги. Когда вы читаете – всегда появляются новые идеи. Остается их ловить и проверять на практике.
   
   
2. Посещайте мастер-классы, семинары, выставки. Это обогащает, помогает поймать новые мысли, увидеть или услышать то, что подтолкнет к собственной гениальной идее.
   
   
3. Выберите сильного бизнес-наставника и начните с ним работать. Представьте, что у вас есть задача: выкопать траншею от стены до забора. Вы можете это сделать саперной лопаткой и потратить кучу времени. А можно взять экскаватор, который сделает это быстро, комфортно и с минимальными тратами. Когда вы бьетесь над вопросами в одиночку, вы делаете это с саперной лопаткой. Но когда вас поддерживает бизнес-наставник, который решит задачу так просто, будто это 2 + 2 = 4, даже самые сложные вопросы решаются за 5 минут, как с помощью экскаватора. В итоге вы экономите миллионы рублей/тонн/часов/километров.
   
   
4. Действуйте и не бойтесь ошибаться. Любой шаг приводит к появлению мыслей. Даже если это ошибка и вы обжигаетесь, падаете, встаете. Она даст вам пищу для размышлений и дальнейших действий. В будущем каждая ошибка станет точкой роста. Но лучше работать над ними вместе с бизнес-наставником, потому что они тянут ресурсы и нужно уметь превратить их в выгоды.
   
   
5. Общайтесь с конкурентами. Дружба и взаимодействие с ними и представителями смежных отраслей, в который постоянно появляются инновации, дают доступ к новой информации. Дружите с генеральными директорами. Создавайте круг сильных знакомых, желательно из разных направлений. Это поможет держать руку на пульсе и обрабатывать новые данные, чтобы размышлять и ловить собственные новые идеи.
   
   
6. Создайте и пропишите свою стратегическую цель на 5, 10 и 15 лет. В этом мире неопределённостей и хаоса такое действие поможет держать в фокусе то, чего вы хотите достичь. Вы можете корректировать эту цель на 10-30%, но делать это с учетом тех мерцающих целей, которые будете подмечать и реализовывать. Эта большая цель важна и нужна – именно она влечет вас вперед, вносит ясность в деятельность и жизнь. Она постоянно задает вопрос «как?». И тогда мы начинаем мыслить в попытках найти ответы.

Когда мы мыслим – значит существуем и живем.

В приоритете – здравомыслие, а не резкие движения

Давайте прямо сейчас договоримся: когда вы замечаете новую идею-звезду, не бросайтесь в ее объятия. Лучше сделать так:

• запустите пилотный проект
• обкатайте на нем новую идею с минимальными затратами – инвестициями, которые вы готовы потерять ради тестирования
• сработало? Внедряйте, дальше масштабируйте, широко и быстро, чтобы идея не пропала

Почему важно сделать эти 3 шага? Иногда новое подрывает бизнес и даже приводит к тому, что приходится уходить с рынка. Но когда вы апробировали идею через малый пилотный проект, вы четко понимаете: примет рынок или нет, интересно клиенту или нет, можно ли увеличивать инвестиции и стать лидером или лучше переключиться на что-то другое.

Но открытым остается еще один вопрос: как же выработать в себе привычку видеть эти мерцающие цели и здраво их использовать?

Многие считают креативность, гибкость, умение быстро реагировать на перемены – это черты характера, свойства определенной личности, как принято говорить, такая хорошая генетика.

Я согласен. Именно поэтому в продолжение своей книги «Ген директора: 17 правил позитивного менеджмента по-русски» я подготовил новый мастер-класс «Наука побеждать: 31 ГЕН директора». Каждый ген – это ключевой инструмент и навык, который должен обладать генеральный директор. Как раз 28-й по списку – это умение замечать и реализовывать эти мерцающие цели.

Мастер-класс пройдет 21 июля в Москве, как всегда начнем в 9:58. Если вы хотите научиться в этих условиях повышенной скорости, неопределенности, постоянной переменчивости быть гибкими и ловить момент – регистрируйтесь и приезжайте.

Вы узнаете:

• 5 основных импульсов, как увеличить бизнес вдвое.
• 31 ключевой инструмент в науке побеждать.
• 31 ошибку, которые не должен совершать руководитель.

До встречи!