Из баскетбола — в SaaS

Как Джонатан Дейн создал агентство генерации клиентов с доходом
2 млн $ в год

На Западе SaaS-компании (software as a service — программное обеспечение как услуга) — законодатели тенденций в маркетинге. Традиционный бизнес отодвинулся на второй план, уступив место компаниям, предлагающим сложные комплексные решения, автоматизацию процессов и чистый результат. КД публикует историю спортсмена-баскетболиста Джонатана Дейна, ушедшего из спорта ради своей SaaS-компании.

Создается впечатление, что Джонатан Дейн всего добивается играючи. До поступления в колледж он профессионально занимался баскетболом в Дании. В начале карьеры — перепродавал подержанные автомобили, зарабатывая тем самым порядка 400 $ в день.

Затем он взялся за малопрестижную работу в службе поддержки, набрался опыта в AdWords и к последнему году учебы в Фуллертоне (забавное совпадение — именно в этом университете учился и Нил Патель, Kissmetrics) зарабатывал уже 13 000 $ в месяц.

Вот как Джонатан превратил свою фартовость в агентство с доходом 2 000 000 $ в год. И сделал это меньше, чем за 18 месяцев.

От службы поддержки — к клиентскому обслуживанию

Начало этой истории никого не удивит. Молодому парню было скучно и тесно в академических стенах. Это привело Джонатана на его первую настоящую работу — в службу поддержки.

В промежутках между отправкой электронных писем клиентам он осваивал азы AdWords. Поняв, что в этом направлении заключается огромный потенциал, он убедил работодателей отправить его на двухдневный семинар гуру Брэда Геддеса в Лос-Анджелес (вот вам еще один пример того, насколько пробивным был Дейн с самого начала).

Первым клиентом Джонатана в сфере AdWords был парень, которого он встретил в книжном магазине. За настройку аккаунта, который приносил порядка 50 000 $ в месяц, он заплатил Дейну три тысячи. Обналичив чек, Джонатан так удивился большой сумме, что решил проверить, не был ли его заказчик мошенником.

К моменту окончания колледжа ранний успех стал для Дейна полноценной работой. Но роли независимого консультанта ему было недостаточно, вместо этого он нашел партнера, и с нуля они основали новое агентство.

Джонатан принял на первый взгляд безумное решение (для жителя Южной Калифорнии) — переехать в Юту, чтобы там поднимать свое агентство.

Несмотря на успехи (и немногие поражения), через 18 месяцев он понял, что настало время двигаться дальше. Агентство и его партнер хотели развиваться в одном направлении. Джонатану нравилось другое, соответственно, им оказалось не по пути.

С одной стороны, парень выгорел на работе, с другой — совершенно замерз в холодном климате. Ему хотелось перемен.

Как Джонатан запустил KlientBoost

Немногим позже возвращения в Южную Калифорнию в январе 2015 года, Джонатан решил основать компанию, занимающуюся программным обеспечением.

Однако клиенты хотели большего, и вскоре Джонатан понял, что его компания начала оказывать и рекламные услуги, и услуги по управлению аккаунтами.

В течение года Джонатан три раза был на грани ухода. Он всем занимался сам, лично вел более 15 клиентов, старался находить время на написание текстов и развитие бренда. Не единожды он хотел все бросить (потому что не планировал создавать еще одно агентство). Но затем все наладилось, и вместо того чтобы взять на работу управляющего аккаунтами или рекламой, Джонатан нанял дизайнера. Ну… чтобы тот разобрался с текстовой рекламой.

На счету учредителя в тот момент была сумма, которой бы хватило на оплату 6 месяцев работы Джоша (первого дизайнера и вообще первого сотрудника Джонатана). И первой их задачей стало создание уважаемого и узнаваемого бренда.

Звучит довольно банально, но общее положение дел на рынке компаний, оказывающих маркетинговые услуги, довольно хаотично. Агенство по генерации клиентов может создать кто угодно — ваш друг, брат, сват, который начал вникать в тему не далее, чем вчера. И клиенты будут к ним идти лишь потому, что берут они за свои услуги в два раза меньше, чем вы.

Дейн понимал, насколько важен дизайн для создания бренда, но в то же время он не хотел платить за чушь, которую ему предложили бы в шарлатанском агентстве. (Забавный факт: кого Джонатан нанял следующим? — Второго дизайнера.)

Поначалу ребята думали только о сайте, который они за первый год переделали аж три раза.

Сегодня их труд приносит ощутимые плоды. Светло-голубой фон с иконкой у каждого поста в блоге стал характерным, он не похож ни на один другой сайт.

Джонатан понимает, что сайт не такой красивый, каким мог бы быть. Но он простой. И запоминающийся. Именно этого они и добивались.

Джонатан и Джош встретились в Starbucks — тоже ничего оригинального. Затем они искали офис, нашли помещение — разумеется, по соседству с магазином бижутерии, и там уже начали развивать свою неповторимую компанию.

Ту, которая выделится среди общей массы. Ту, которая не будет тупо подбирать ключевые слова, как это делают сотни других.

Ту, в которой они не будут всего лишь тестировать аккаунты клиентов, но сами станут равноценным брендом.

Ту, которая станет уникальным гибридом сокрушительного действия, которого так давно ждал рынок.

Причины быстрого роста KlientBoost

К концу первого года работы их компании агентство клиентогенерации Джонатана зарабатывало 100 000 $ в месяц, 60% из них были чистой прибылью.

К середине 2016 года они получали уже 200 000 $ в месяц, а к концу года рассчитывают и на все 250 000 $.

Почти все это время голова Дейна склонена над столом. Он пишет.

Он быстро понял, что простое продвижение маркетингового контента не принесет больших результатов. (По иронии, его компания во главу угла ставит именно создание контента.)

За первые 9 месяцев на их сайт почти никто не заходил. А затем они удвоили ставки.

Все их публикации производили эффект разорвавшейся бомбы. Они, наконец, наняли специалистов по созданию и продвижению контента, которые помогли выстрелить впечатляющими и достоверными постами на основе исследований (например, «Историей PPC»; PPC — «pay per click», привлечение клиентов с платой за клики), а также содержательными статьями (выберите любую из их блога).

Гостевой пост на Unbounce, рассказывающий об эффективном процессе рекламы одного ключевого слова (SKAG), на данный момент собрал уже 317 комментариев, каждый месяц появляется еще около пяти, хотя статья опубликована более двух лет назад.

Их гифографики (например, невероятная «Пищевая пирамида PPC») каким-то образом умудряются сочетать в себе огромную пользу и увлекательную подачу.

В каждом интервью и выступлении Джонатан говорит, что его целью является создание лучшего дизайна бренда. Такого, который бы выделялся и запоминался.

Запоминался бы, как картинка для конференции Unbounce. Такого виртуозного использования смайлика-какашки вы еще не видели.

Контент — это сила. Но он не улучшит откровенно плохой товар, как, впрочем, и любая маркетинговая тактика.

Быстрый успех проекта KlientBoost в большей степени обязан своему уникальному ценностному предложению. Нанимая их, вы получаете команду специалистов, которые с помощью PPC и привлечения трафика сделают ваш сайт эффективнее, а коэффициент конверсии — выше.

И, ко всему, вряд ли вы найдете кого-то, кто за такой пакет услуг предложит более выгодную цену.

Частично привлекательным их предложение делает принцип, по которому работает PPC (AdWords и Facebook). Это не такой тяжкий труд, как, к примеру, современная мутация в виде SEO. Так что услуги, за которые можно получать 300 000 $ в месяц, заключаются в нескольких часах работы в неделю — в проверке, коррекции и улучшении (ведь вся тяжелая работа была сделана в самом начале).

Однако, сделанная на должном уровне, реклама PPC может принести относительно быстрые и масштабные результаты. Клиенты и акционеры, независимо от уровня знания индустрии, не станут спорить, увидев приток аудитории на сайты и денег на счета.

Такая реклама хорошо работает для компаний с прямой монетизацией (продажа программного обеспечения, ипотечные кредиты), которые отлично понимают стоимость каждого посещения и привыкли к серьезным счетам за рекламу.

Гибридные услуги KlientBoost, подразумевающие повышение и трафика, и конверсии, буквально помогли улучшить атмосферу в офисе (четвертом за два года). Во-первых, ребят вдохновили их собственные достижения. Заработать за месяц 100 000 $ — это большой результат. И личное достижение каждого из них.

Но сегодня Дейн довольно сдержанно комментирует свой успех. Он рад тому, что компания развивается. Он рад, что зарабатывает много денег.

Он думает о том, куда расти дальше. О том, как работать лучше, как работать с большим количеством клиентов. О том, как порадовать как можно больше клиентов и, возможно, получить за труды какую-нибудь награду. Например, сейчас он работает над серией видео для ConversionXL. Окупятся ли усилия? Джонатан не знает. Но эта работа точно откроет новые двери.

Развивать компанию (особенно маркетинговое агентство) нелегко. Дейн признает это. Но и слишком сложно тоже быть не должно.

В России есть свой Джонатан Дейн — Илья Исерсон (moab.pro). Гений семантики, герой контента и просто хороший человек.