Даже самые идеальные отношения с клиентом когда-нибудь заканчиваются. Плохая новость — к этому невозможно подготовиться. Допустим, у вас прекрасная интуиция, и в какой-то момент вы начинаете ощущать, что с одним из клиентов что-то не так. Но даже в этом случае новость о разрыве застанет вас врасплох. Как вести себя в такой ситуации?
Президент компании Thunder11 Марко Гринберг (Marco Greenberg) делится своим опытом.
Помните, что дело не обязательно лично в вас
Причина разрыва с любимым человеком может быть в ваших личных качествах, которые не оправдали ее или его ожидания. К счастью, в бизнесе все иначе. Когда вас бросает клиент, первое, что вы чувствуете, — обида. Но всякий раз напоминайте себе, что к разрыву могли привести самые разные обстоятельства: изменение потребностей компании, экономический спад и т.д. Так что не спешите винить себя.
Будьте благодарны
Когда вы получаете злополучный звонок или письмо, прежде всего, хочется поддаться приступу праведного гнева и ответить в стиле «Вообще никаких поступков не помните?».
Остыньте. Вместо грозных тирад, искренне поблагодарите за сотрудничество, пожелайте клиенту удачи и выразите надежду, что ваши пути еще когда-нибудь пересекутся. И будьте уверены, что так и произойдет!
Вы себе не представляете, сколько раз ко мне повторно обращались бывшие клиенты – годы спустя, в составе других компаний они снова набирали мой номер. Чем меньше драмы, тем успешнее будут ваши взаимоотношения с людьми. И это касается не только бизнеса.
Учитесь на своих ошибках
Если вас бросила вторая половинка, вы тут же получаете совет забыть о ней и начать все сначала. В бизнесе это не работает. После разрыва с клиентом спросите себя, почему это произошло. Будьте максимально честны и извлеките из этого случая урок на будущее.
Возможно, это была не такая уж и выгодная сделка? Или вас постоянно тянет не к тем клиентам? А, может, стоит завязывать отношения с людьми другого уровня, скажем, генеральным, а не коммерческим директором? При таком подходе разрыв принесет вам больше пользы, чем любой другой опыт.
Пересмотрите свое ключевое предложение
Если вы постоянно боитесь, что вас бросят, подумайте, предлагаете ли вы клиентам правильную модель взаимоотношений. Вы настроены на долгосрочное сотрудничество? Или вам больше подходят короткие сделки? А что выгоднее самим клиентам?
С течением времени я понял, что не стоит ровнять всех под одну гребенку. Если вы с клиентом обсудите расставание заранее и заключите договор на определенный срок, ничьи чувства не будут задеты.
Несмотря на 25-летний опыт, я признаю, что каждое внезапное расставание с клиентом для меня все еще укол обиды, удар под дых и потеря сна.
Но, вопреки распространенному мнению, я не считаю, что только слабые и незрелые люди принимают деловые отношения близко к сердцу. Наоборот, это говорит об искренности и стремлении к успеху.
Переживать нужно, скорее, тем, кто воспринимает свои победы и поражения на работе одинаково спокойно.
Ксения Ерёмина
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
