У вас был момент, когда вы долго топтались на месте, не понимая как развивать бизнес, а потом раз и выдавали какое-то нестандартное решение, которое помогало оставить всех конкурентов позади?
Я написал новую статью, в которой детально показываю, как компании отстраивались от конкурентов, как они стимулировали людей чаще и больше покупать ваши продукты, как они начинали «думать иначе» и меняли этот мир. Все примеры вы можете адаптировать под свои задачи и получить реальные преимущества на рынке.
Если вы использовали такие техники или знаете что-то, что я не включил в статью — пишите об этом, обязательно разберем! Если хотите продолжение — тоже пишите, запишу вторую часть. В эту статью включил не все, чтобы не делать лонгрид.
1. Превращайте покупателей в бесплатные рекламные носители
Искусству маркетинга лучше всего учиться на примере табачных компаний. Они действительно преуспели в том, чтобы заставлять людей покупать то, что им на самом деле не надо. Вот один из кейсов.
До 50-х годов все сигареты продавались в стандартных упаковках из бумаги, которые позволяли курильщикам доставать сигареты, не вынимая пачки из карманов.
Рекламщики из Leo Burnett для «Marlboro» провели мозговой штурм и решили, что если сделать специальную «неудобную» пачку сигарет с откидывающейся вверх крышкой (ее назвали флип-топ), которую человек будет доставать каждый раз, когда захочет закурить, то это будет отличной рекламой для бренда.
В итоге прогнозы оправдались. Необычная форма пачки сигарет с новым дизайном привлекала людей, увеличивая продажи «Marlboro».
Кстати, флип-топы довольно быстро стали эталоном и все табачные компании стали их копировать. Интересно, что флип-топ остается стандартом и в 2018 году.
Если вы думаете, что с вашим продуктом провернуть такой трюк с упаковкой невозможно, то ниже второй пример, доказывающий, что упаковку можно успешно поменять не только для пачки сигарет!
2. Повышайте цену на продукт, меняя упаковку и отстраиваясь от конкурентов
Изначально Ред Булл был очень похож по задумке на Пепси и Кока-Колу. У всех трех напитков была одинаковая функция — тонизировать и стимулировать.
Руководство компании сделало гениальный шаг (но очень рискованный) — цена на продукт была завышена в 2 раза, упаковка была уменьшена и по дизайну выполнена как батарейка (вместо 0,5 стало 0,25). Товар размещался в магазинах в любых отделах, кроме отделов напитков. Такие шаги помогли Ред Булл успешно выйти на рынок и стать законодателями моды.
Окей, тоже сложный пример для воплощения в жизнь в вашем бизнесе? А как вам поступок Тинькова, когда он еще не был банковским королем, а производил пельмени?
Ну, вы же помните, что до банка у Олега Юрьевича был пивоваренный завод, завод по производству пельменей, а в самом начале магазин электроники.
Так вот, когда Тиньков занимался пельменями, то ему нужна была отсрочка платежа за машины пельменей. Чтобы ее получить, он предложил писать название поставщика машин на каждой пачке пельменей. В итоге добился своего и получил беспроцентный кредит. Поэтому главное — креативить!:)
3. Искусственно увеличьте потребление вашего продукта
В рекламе 60-х годов двадцатого века хитрые фармацевты для увеличения продаж Alka-Seltzer стали показывать, как в стакан бросают не одну, а сразу две таблетки. И это сработало.
Вспомните, сколько раз вы наносите шампунь на волосы, когда моете голову? А сколько подушечек “Орбита” берете из упаковки?:) А помните знаменитую историю о том, что для увеличения расхода зубной пасты, диаметр отверстия увеличили вдвое?
То-то и оно. Поэтому этот метод тоже работает сегодня. Не нужно убеждать в том, что ваш продукт хорош и его потребление надо увеличить вдвое по сравнению с привычной нормой. Достаточно убедительно сказать, что так думают другие. Чем больше людей считает идею верной — тем более верной она будет считаться.
4. Эмоционально цепляйте клиента
Сегодня надо устанавливать эмоциональную связь с людьми. Раньше у нас покупали «и так», ибо дефицит. Поэтому можно было не напрягаться. Видно, что и сейчас многие наши рекламщики продолжают «не напрягаться». Вот реклама УАЗа.
Сделана добротно, хорошо. Но… не цепляет. А вот реклама конкурентов. Суть та же: бездорожье.
Посмотрите рекламу зарубежных маркетологов в наши дни. Как правило она «бьет» по эмоциям. Именно поэтому тенденции в маркетинге задают сегодня компании из США и Европы. Хотя, некоторые наши маркетологи пытаются весьма успешно с ними конкурировать за звание чемпионов.
В общем, мой совет таков: цепляйте эмоционально людей, будьте лаконичными, не распыляйтесь и не старайтесь рассказать о всех преимуществах вашего товара или услуги в одном сообщении. Человек все равно все не запомнит. Покупают ощущение от товара, а не сам товар. Помните это сами и напоминайте маркетологам.
5. Будьте дерзкими
Это отчасти пересекается с пунктом 4, но тут есть один нюанс. Используйте дерзкий предлог, чтобы заставить людей говорить о вас. Компания «Евросеть» в 2002 году устраивала акции «Приди в магазин голым и получи сотовый бесплатно», а помнят об этом и сегодня.
В 2002 году любителей халявы было много и они пришли за телефонами, но еще больше пришло людей посмотреть на халявщиков. Акция обошлась «Евросети» в тысячу с небольшим долларов, а эффект дала колоссальный. А слоганы «Евросеть, Евросеть, цены просто …» тоже на слуху и сегодня, кстати.
И вот, что интересно — как только «Евросеть» перестала быть дерзкой — у нее результаты сразу пошли вниз. Поэтому, если вы решите вступить на этот путь — дороги назад уже не будет, но это сверх-эффективная техника.
Эти пять подсказок дадут вам пищу для размышлений и укажут новый путь развития на рынке. Помните — самое главное не деньги, а умение их применять и креативные идеи. Раскачивать свой бизнес успешно можно и с небольшим бюджетом — это доказано. А, если у вас есть деньги на рекламу и маркетинг, то можно добиться космических успехов!
Эксперт по позиционированию на рынке. Консультирую компании по маркетингу и выстраиванию продаж.
