Автоматизация маркетинга вошла в тройку самых популярных технологий для развития бизнеса наряду с использованием данных клиентов и контент-маркетингом. Все три технологии отлично работают в связке. Как автоматизировать маркетинг, опубликовали заметку в блоге известной компании почтовых рассылок Getresponse.
Автоматизация маркетинга — один из самых интересных поворотов технического развития, так как она предоставляет компаниям уйму возможностей более эффективно общаться с посетителями и подписчиками, помогает приносить пользу как потенциальным, так и постоянным клиентам. Мое мнение разделяют многие. Мы спросили у читателей Smart Insights, какой тренд цифрового маркетинга, по их мнению, будет самым популярным в 2017 году.
Чтобы осознать все возможности автоматизации маркетинга, необходимо думать обо всем жизненном цикле клиента и о том, какие техники разумно применять на каждом его этапе. Покупатель проходит за жизненный цикл множество этапов — от потенциального клиента до клиента постоянного.
В этой статье я расскажу вам десять способов использовать автоматизацию маркетинга. Проверьте, какие из них вы уже используете, а какие для вас в новинку.
Общайтесь с аудиторией — повышайте количество посещений сайта, увеличивайте узнаваемость бренда
1) Осваивайте схожие аудитории
Автоматизация маркетинга лучше всего работает, когда у вашего сайта есть посетители и подписчики, но недавно Google и Facebook представили новую технологию, которая помогает автоматически находить схожие аудитории, чтобы увеличить узнаваемость и привести на сайт больше трафика. Это можно сделать, используя следующие инструменты:
- Похожие /индивидуально настроенные на основе ваших контактов аудитории на Facebook
- Похожая аудитория на Google — эта опция доступна для подборок Display Network и схожих аудиторий на YouTube и в Gmail
- Подходящие аудитории в Twitter — в основном, направлены на уже существующих клиентов
С помощью этих сервисов вы расширите списки контактов и получите новых лидов.
2) Используйте автоматические приглашения с интересным контентом
Когда вы привлекаете на свой сайт новые аудитории с помощью входящих маркетинговых технологий — таких, как блоги, AdWords или социальные медиа — вам порой сложно заинтересовать посетителей, побудить их совершать действия и оставаться на сайте. Коэффициент отказа у многих блогов — более 70%, так что, добавляя актуальный контент и указатели, вы уменьшаете отток и увеличиваете заинтересованность клиентов.
С помощью автоматизации клиент может видеть рекомендации контента на основе того, что он уже читает. Например, в блоге:
- Плагины CMS помогают отображать ссылки на следующие или связанные статьи
- Приглашения подписаться на рассылку — призывы к действию в верхней, нижней или боковой частях экрана
- Всплывающие окна с контактной формой, которые автоматически появляются через определенное время
3) Создавайте разные лендинги для сегментирования аудитории
Как только вы с помощью контента или других предложений привлекли на сайт аудиторию, вам потребуется конструктор лендингов для сегментирования аудитории и добавления посетителей в список. Мы можем посоветовать Тильду как лучший практически бесплатный конструктор, который может освоить любой маркетолог за 2-3 дня.
Конечно, на конверсию и количество подписавшихся повлияют ваши заголовки, тексты, картинки и поля для заполнения, из которых состоит страница. Здесь в игру вступает другая форма автоматизации — А/Б тестирования различных вариантов.
Прогрессивное сегментирование — еще одна форма автоматизации маркетинга, которая поможет вам путем последующих действий больше узнать про вашу аудиторию после первоначальной авторизации. Если вы поставщик B2B и существующим клиентам вы отправляете официальные документы, то также можете перенаправить покупателей на лендинг. С его помощью вы и узнаете о клиентах чуть больше.
4) Настройте цепочку приветственных писем
На следующем этапе жизненного цикла многие компании упускают уйму возможностей! Когда кто-то подписывается на вашу рассылку, первое письмо, которое вы ему отправите, может оказаться самым важным. Человек с вниманием будет его ждать.
Правильно составленное письмо обеспечит вам коэффициент открытия в более чем 50% и коэффициент перехода по ссылкам из письма в более чем 10% — именно к таким показателям и стоит стремиться, если верить отчету Кэт Пэй для GetResponse.
Но не ограничивайтесь одним письмом!
Не простой автоответ, а определенная последовательность грамотных приветственных писем может рассказать подписчику целую историю о том, что ему может предложить ваша компания, а также позволит разными способами заинтересовать аудиторию.
Так, интернет-магазин Zulily разработал последовательность из пяти писем с использованием различных маркетинговых и социальных инструментов.
- 1-е письмо: Получите кредит на покупки! Пригласите на Zulily друзей
- 2-е письмо: А теперь… выберите любимчиков
- 3-е письмо: Zulily будет с вами. Всегда. Везде.
- 4-е письмо: Добавьте нас в социальных сетях
- 5-е письмо: Грамотный шоппинг — ваша суперсила
Большинство компаний не захочет рассылать по пять писем, но надеемся, что этот пример покажется вам не такой уж плохой идеей!
5) Применяйте динамический контент для персонализации
Когда вы работаете над приветственной последовательностью, вам на помощь может прийти динамической контент — еще одна разновидность автоматизации маркетинга. Все мы знаем, что если упомянуть чье-то имя или личную характеристику, то мы вовлечем этого человека активнее. Например, в теме письма можно назвать подписчика по имени.
Также эту технику можно применять в теле письма. Например, в нашем приветственном письме мы обращаемся к подписчикам как к «менеджерам-маркетологам» или «цифровым менеджерам-маркетологам» и даем им советы как профессионалам.
Повышайте конверсию — продавайте онлайн и офлайн
6) Фиксируйте брошенные формы заполнения или корзины
Знали ли вы, что письмо, отправленное после ухода покупателя из корзины заказов, — одна из самых эффективных форм email-маркетинга?
Письма на различных этапах покупательской воронки будут иметь большой эффект и, скорее всего, повысят уровень продаж.
Тот же принцип можно применять и не к продажам. Если кто-то бросил заполнять контактную форму, можете отправить человеку письмо с напоминанием заполнить ее до конца.
7) Отслеживайте квалификацию лидов
Переходим к продажам. Квалификация лидов — обязательный элемент маркетинга для B2B-компаний или магазинов, продающих дорогостоящие товары и услуги. Иными словами, в тех случаях, когда перед покупкой человек долго взвешивает все за и против и сравнивает различные варианты. Иногда бывает полезно звонить таким клиентам. Вам действительно нужно говорить с людьми, которые заинтересованы в вашей продукции.
Автоматизация может помочь и здесь — а именно, показать людей, которые часто переходили по ссылкам из ваших писем и просматривали определенный контент.
Искусство квалификации лидов включает в себя установку правил, по которым за определенные действия клиент получает баллы. Когда количество баллов достигает какого-то порога, продавец получает уведомление о том, что с таким клиентом нужно связаться по телефону.
Градация лидов — схожая техника, которая ищет подходящих потенциальных клиентов на основании демографических признаков.
8) Персонализируйте сайт
Это система «воспитания». Как только человек впервые посетил ваш сайт или подписался на рассылку, автоматизация маркетинга может помочь показывать такому потенциальному клиенту соответствующие сообщения — или прямые призывы к покупке, или информационные сообщения, ссылающиеся на интересный контент.
9) Пользуйтесь ремаркетингом
Ремаркетинг и ретаргетинг — похожие, но все же разные подходы. Вы используете рекламные сети или большие платформы, чтобы на основе данных о посещении вашего сайта показывать пользователям определенные сообщения. Вы можете использовать следующие инструменты:
- Индивидуально настроенные аудитории на Facebook
- Ремаркетинг Google
- Автоматизация и оптимизация закупок на LinkedIn
- Подходящие аудитории на Twitter
Заинтересуйте — сделайте так, чтобы клиенты покупали сами и рекомендовали вас друзьям
10) Реактивируйте существующие техники
Десятый и последний способ относится к существующим клиентам, но может применяться и ко всем подписчикам. Это использование автоматизации для повторной связи и активации.
Обсуждая приветственные письма, мы упомянули, что выше всего коэффициенты открытия и перехода по ссылкам у первого отправленного потенциальному клиенту письма. Также нередки случаи, когда в среднем заинтересованность клиентов со временем снижается, а вместе с ней — и частота открытий и переходов по ссылкам.
Автоматизация маркетинга дает нам инструмент определения людей или групп подписчиков/клиентов, которые становятся менее активными, а также их повторной активизации — предложения интересного контента или скидки. Если человек по-прежнему не реагирует, отправляйте ему письма реже, это тоже может оказать сильный эффект.
Итак, мы рассказали о десяти возможностях использовать автоматизацию маркетинга на протяжении жизненного цикла клиента. И хотя мы рассмотрели лишь одну технику в разделе «Заинтересуйте», с этой же целью можно успешно применять и другие рассмотренные приемы.
Делитесь своими мыслями и мнениями в комментариях. Нам важно знать, что вы думаете.
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
