К сожалению, человек часто знает, чего хочет. Поэтому заходит в магазин с мыслью: «надо купить хлеба/юбку/зубную щетку». При таком раскладе можно попытаться продать пару дополнительных товаров. Но сложно.
Намного, намного выгоднее, когда путешествие потребителя начинается не с четкой цели, а с широкой идеи: «надо купить еды/одежду на лето/товары для полости рта». В таком случае шансы, что человек приобретет несколько вещей из одной товарной категории резко возрастают.
Соответственно — вводим в интерьер магазина, сайта сигналы или прямую рекламу, расширяющую намерения клиента — именно в самом начале потребительского опыта.
Так ли нужны индивидуальные решения в маркетинге
«…У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро…»
В эксперименте Бертрама Форера участники проходили психологическое тестирование. По итогам, вместо реальных результатов всем дали этот расплывчатый текст. И респонденты оценили соответствие описания их личным чертам в 4,26 по 5-ти бальной шкале.
Это эффект Барнума. Мы считаем, что описания созданы специально для нас, в то время как они неконкретны и настолько обобщены, что подходят практически всем. И это открывает окно возможностей для маркетолога. Тренд 21 века, приоритеты поколений Y,Z — индивидуальные решения. Но в реальности большинству клиентов нравится одно и то же — «все люди разные, один я такой одинаковый». Так что нужен не кастомизированный продукт, а индивидуальная продажа типового продукта. Ну, или имидж кастомизации.
Как подготовиться к внезапным проблемам в бизнесе
Неправильное ведение рекламы компании в конечном итоге приведет к падению продаж, что является большой проблемой для вашего бизнеса.
Те из вас, кто был в армии, или хотя бы смотрел фильмы о армейской жизни, в курсе, что такое учебные тревоги. Армия должна быть постоянно готова к войне. Но с войнами проблема — они происходят не так часто. Поэтому нужна обкатка танками, бег с полной выкладкой, полосы препятствий и все в таком духе. Учебные тревоги полезны, так как, по сути, это единственный способ быть готовым справиться с нештатной ситуацией.
Внезапные проблемы в бизнесе возникают значительно чаще. Падение продаж, появление нового конкурента, ценовые войны – вполне возможные события. А вот готовятся к ним намного реже (если только это не предприятие повышенной опасности, как АЭС). В лучшем случае — в стратегии рисуют «пессимистический» вариант и забывают об этом.
Вряд ли кому-то хочется видеть поражение своей компании. Так что потратьте часть сил, расходуемых на построение финансовых моделей, оценку рисков на «военные игры» и учебные тревоги. Отрабатывайте действия в сложных ситуациях до их возникновения в реальности. Подключайте больше сотрудников. В случае кризиса быстро действовать должны уметь люди, а не бизнес-планы.
Николай Молчанов
Кандидат психологических наук, Executive MBA INSEAD (бизнес-школа № 1 в мире, Global MBA Ranking 2017, Financial Times).
Автор телеграмм-канала «Психология Маркетинга».
Автор книги "Драйверы роста"
