КД заинтересовался отчетом о тактиках 50-ти самых быстрорастущих B2B-компаний, делимся с вами переводом обзора.
Теория прекрасна, но бесполезна, пока не применена на практике.
Джеймс Кэш Пенни, основатель J.C. Penny
В соответствии с последним отчетом от Drift и Mattermark, 50 самых быстрорастущих B2B-компаний инвестируют в создание корпоративных блогов, скачиваемый контент и живые чаты.
Доклад основан на данных платформы Mattermark, проанализировавшей 1,5 млн компаний и определившей самые быстрорастущие. Рост оценивается по количеству сотрудников, объему инвестиций, трафику на сайте.
Исследователи вручную изучили продажи и цифровой маркетинг топ-50 компаний, чтобы определить лучшую тактику.
В тройку самых быстрорастущих B2B-компаний вошли Upwork, WeWork и Slack.
Ниже — ключевые выводы из отчета.
Что используют успешные B2B-компании?
Сегодня менеджеры по продажам и маркетологи в B2B-секторе буквально завалены советами, что сделать для роста компании. При таком изобилии различных ресурсов и тактик иногда трудно отделить хороший совет от плохого.
Вместо того, чтобы полагаться на мнение отраслевых лидеров мнений, почему бы не взглянуть непосредственно на то, что наиболее успешные B2B-компании фактически применяют на практике?
Контент в B2B
Контент создает отношения. Отношения строятся на доверии. Доверие дает доход.
Эндрю Дэвис, автор Brandscaping
80% (40 из 50) из самых быстрорастущих B2B-компаний имеют блог или другое интернет-издание.
44% из рассмотренных компаний предлагают информацию для скачивания, например электронные книги и технические описания.
28% из наиболее быстрорастущих B2B-компаний предлагают скачивание контента в обмен на подписку, 16% не делают этого.
Большинство компаний используют контент, чтобы стимулировать спрос и обучать свою целевую аудиторию. С ростом популярности входящего маркетинга, контент стал краеугольным камнем многих современных маркетинговых операций в B2B.
Как обычно это работает? Блог направляет посетителей на сайт компании. На сайте призыв к действию поощряет посетителей скачать электронную книгу, официальный документ или шаблон, чтобы они могли узнать больше о интересующей их теме.
Этот процесс можно повторять и масштабировать, но конечная цель всегда одна: добавить ценности и выстроить отношения, которые увеличивают доход вашего бизнеса.
Чаты в B2B
Сегодня люди хотят понять, прежде чем купить, получить информацию
вместо того, чтобы быть пойманными.
Брайан Кларк, основатель Copyblogger
22% (11 из 50) из самых быстрорастущих B2Bкомпаний встроили виджет с живым чатом на свои веб-сайты.
8 из 11 компаний, использующих живой чат, установили виджет на главную страницу; у оставшихся — чат появляется на странице контактов или на странице цен.
Как быть с теми людьми, которые увлеклись контентом и у них сразу возникли вопросы? Или с теми, которые не хотят ждать, пока кто-то свяжется с ними после того, как они оставили контактные данные? Людьми, которые хотят поговорить с живым человеком прямо сейчас?
Решение: возможность отправить сообщение, что позволяет клиентам сразу побеседовать с поддержкой, менеджером по продажам или другим сотрудником через живой чат на сайте компании.
Продажи в B2B
«Работа маркетологов заключается в том, чтобы понять, каким образом клиент хочет купить, и помочь ему сделать это».
Брайан Айзенберг, основатель и директор по маркетингу IdealSpot
36% из рассмотренных компаний предлагают бесплатные пробные (или «freemium») версии своих товаров и услуг. Например, есть отличная платформа констрктор по самостоятельной разработке сайтов Тильда. У неё есть бесплатный тариф, в котором можно создать простой сайт.
40% публикуют цены на свои услуги в открытом доступе.
62% сайтов самых быстрорастущих B2B-компаний имеют призыв к действию (СТА), перенаправляющий посетителей прямо на товары и услуги; 38% имеют призыв к действию, направляющий людей на контакт с менеджером по продажам.
B2B-сайты ведут посетителя по одному из двух путей: напрямую к продукту или к менеджеру по продажам. То есть компании или стремятся вовлечь клиента во взаимодействие с продуктом, или во взаимодействие с продавцом.
Опыт взаимодействия в вашим сайтом имеет решающее значение для конверсии.
Генеральный директор Slack Стюарт Баттерфилд однажды заметил: «…Даже самые лучшие лозунги, объявления, целевые страницы, PR-кампании не принесут эффекта, если они не поддерживаются положительным опытом пользователей в любой момент взаимодействия».
Многие из компаний, которые имеют призыв к действию, ориентированный на продукт, также имеют альтернативный призыв к диалогу с менеджером по продажам.
Но независимо от того, какой путь вы выбираете, убедитесь, что первый опыт взаимодействия с вашим сайтом — положительный.
Бесплатная пробная версия продукта может быть движущей силой роста компании. Эта модель позволяет потенциальным клиентам получить опыт использования продукта, что уменьшает потребность в агрессивных тактиках продаж.
Роджер Ли из Battery Ventures однажды написал:
«Вместо того чтобы нанимать огромный отдел продаж и заставлять его настойчиво убеждать потенциальных клиентов купить ваш продукт — путь, с помощью которого Oracle, SAP, Microsoft и даже Salesforce.com построили империи — есть Freemium-модель как вечный двигатель для продажи вашего продукта».
Коллеги из B2B, а у вас работает контент-маркетинг? Поделитесь ссылками на свой сайт и результатами от внедрения.
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
