Ок, клиент согласен. Вы услышали желанное «да». Думаете, дело в шляпе? Возможно — если вы не совершите одну из этих семи ошибок.
Продажа не имеет смысла, пока вы не закроете сделку. Этому искусству нужно учиться. В предыдущей статье я объясняла, как закрывать продажу. В этой — расскажу, чего при закрытии делать не нужно.
#1 — Быть уверенным, что маркетинговые материалы могут закрыть сделку
Ваш сайт, электронные письма и брошюры полезны на первых порах, так как помогают начать диалог с клиентом. За исключением приобретения простых устройств (которые можно сразу заказать онлайн), люди предпочитают сначала обдумать свои потребности и увериться в преимуществах покупки у вас.
#2 — Пытаться слишком рано закрыть сделку
Правило ВЗС (Всегда Закрывай Сделку) — это ужасный совет для продавца. Когда вы настаиваете на покупке в самом начале диалога, то представляетесь настойчивым персонажем. Это только отвращает клиента в его желании купить ваш продукт. Помните, что физический закон гласит: чем больше давление, тем больше сопротивление.
#3 — Пытаться закрыть сделку с неправильным человеком
В большинстве случаев решение принимает операционный менеджер, который обязан зарабатывать деньги и снижать расходы. Отдел по работе с клиентами может иметь право голоса, но его редко слушают, потому что он не отвечает за доходы или решение проблем.
#4 — Выкручивать руки
Это обычно происходит в форме утверждения наподобие: «Обычная цена — 1000 $, но если вы купите сегодня, я отдам за 900 $». Попытки наказать клиента за медлительность в принятии решения и за несоответствие вашему графику заставляют покупателя задуматься, почему вам так не терпится закрыть сделку.
#5 — Слишком долго ожидать
В разговоре продавца с покупателем есть момент, когда наступает естественное время спросить о покупке. Если вы затягиваете беседу, то можете столкнуться с неожиданными возражениями или проблемами, которые не можете решить ни вы, ни ваш продукт.
#6 — Не уметь замечать готовность купить
Иногда клиенты посылают сигналы, что созрели для совершения покупки. Например, как-то раз я позвонил в магазин бытовой техники (мне нужна была посудомоечная машина), и вместо того, чтобы принять заказ, продавец попытался уговорить меня приехать в магазин, а потом и вовсе перенаправил на их сайт. В итоге я купил машину в другом месте.
#7 — Продавать после закрытия сделки
Когда клиент сказал «Да!», большой ошибкой является порыв и дальше говорить о товаре или услуге. Рассказы о дополнительных характеристиках и функциях могут вызвать волну возражения: «Я не уверен, что мне это нужно. Зачем я буду за это платить?» Другими словами, заткнитесь и примите заказ.
Избегая эти 7 ошибок, вы сможете закрыть гораздо больше сделок и увеличить доходы, чего мы искренне вам желаем. Коллеги, поделитесь, ваши менеджеры по продажам совершали подобные ошибки?
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
