Как закрыть продажу
Вы будете продавать больше, если сделаете закрытие сделки естественной частью разговора с клиентом. В любой продающей беседе наступает естественный момент, когда вы должны «предложить сделку». Для многих людей, в том числе тех, кто занимается продажами по крайней необходимости, ради выживания, момент закрытия сделки страшен. Это момент истины, когда вы понимаете, состоится ли сделка или вы просто впустую потратили кучу вашего драгоценного времени, продавая кому-то, кто даже не собирался покупать (по крайней мере у вас).
Вот простой пошаговый метод закрытия сделки с минимумом боли и максимумом вероятности успеха.
1. Каждая встреча — это мини-закрытие
Всякий раз, когда вы контактируете с потенциальным клиентом, держите в уме конкретную, измеримую и в меру агрессивную цель. Конкретные цели — это не абстрактное «я стал ближе клиенту». То, что вы хотите видеть — цели, которые можно легко измерить, такие, как «я получу список ключевых лиц, принимающих решения» или «я предложу сделку».
Эти цели должны быть агрессивными, но также они должны соответствовать стадиям цикла продаж. Например, при первом продающем контакте для сложной многомиллионной сделки с несколькими лицами, принимающими решения, было бы чрезмерно агрессивно ставить цель «я закрою сделку сегодня».
Постановка целей не означает, что вы не можете быть гибкими и корректировать курс по ходу встречи. Но хороший продажник всегда имеет в виду цель и направляет сделку с нужное русло.
2. Проверяйте почаще, не сбились ли вы с курса
При работе с потенциальным клиентом вы начнете с определения целей клиента, стратегии, процесса принятия решений, сроков и т.д. Затем вы захотите позиционировать свои идеи, продукты или решения для удовлетворения этих потребностей. Так выглядит продажа.
Тем не менее вы периодически должны задавать «проверочные» вопросы, чтобы получить обратную связь от клиента о том, что вы сказали. Это позволит вам оценить, как клиент реагирует, и вы сможете соответствующим образом подстроить свою стратегию. Самое главное, что эти проверочные вопросы дадут вам нужную информацию.
Предупреждение: не используйте вопросы вроде «Вы меня понимаете?» или «Вы согласны?» С такими «наводящими» вопросами клиенты выберут легкий путь и просто кивнут, на самом деле не будучи согласными.
Вместо этого задайте подобные вопросы: «Как это для вас звучит?» или «Что вы думаете?» Это открытые вопросы, мотивирующие клиента быть откровенным и дать важную информацию, которая поможет вам продвинуться вперед и достичь мини-закрытия (шаг 1).
3. Проведите окончательную проверку — и закрывайте сделку
Если вы сделали шаги 1 и 2, не удивляйтесь, если клиент начнет сам закрывать сделку, сказав что-то вроде: «Когда приступаем?» Это самый лучший вариант развития событий.
Если этого не произойдет, сейчас вы должны двигаться к закрытию — или вы потеряете почву под ногами (и, возможно, всю сделку).
Во время ваших продающих контактов вы наверняка представили ваши продукты или услуги, и клиент знает, как они отвечают его потребностям. Вы получили обратную связь, чтобы убедиться, что есть согласие и понимание. Закрытие сделки теперь — дело техники.
Дайте ЛПР краткое, мощное резюме всего разговора, включающего преимущества вашей продукции или услуг. После — проведите последнюю проверку, не на понимание, а уже на согласование.
Цель финальной проверки — увидеть зеленый свет для закрытия сделки. Финальная проверка также дает клиенту возможность высказать любые оставшиеся у него возражения, которые могут помешать закрытию. Обработайте возражения и смело закрывайте.
Пример.
Вы: Наша международная служба поддержки позволит вашим сотрудникам иметь к ней доступ везде, где они путешествуют, и это на 11% экономичнее того сервиса, которым вы пользуетесь на сегодняшний день. Это соответствует вашей цели?
ЛПР: Это экономия, которую я ищу, если я правильно услышал.
Вы: Это здорово. Для того чтобы помочь нам продвинуться вперед, я хотел бы предложить встретиться с управляющим. Как это для вас звучит?
4. Немедленно подтверждайте
Если клиент говорит: «Да!», — покажите много энтузиазма и признательности. Всегда пишите или звоните, чтобы задокументировать решение.
Если потенциальный клиент не купил — будьте любезны, выразите свою признательность за его время. Помните, что последнее впечатление почти так же важно, как первое, и вы никогда не знаете, когда и при каких обстоятельствах в будущем вы столкнетесь.
Сейчас я расскажу вам страшную историю. Мне предложил страховку молодой страховой агент, работающий с малым бизнесом. Когда я не купил полис, он сказала: «Зачем же вы в таком случае потратили мое время?»
Это было 5 лет назад, но осадок по-прежнему остался. И я до сих пор так зол, что говорю всем вам об этом публично.
Читайте продолжение статьи: 7 распространенных ошибок при закрытии сделки
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
