Мы спросили участников Клуба директоров о том, что они спрашивают на собеседовании у РОПов. РОП, кто не знает, это руководитель отдела продаж. Вот лучшие ответы:
Я спрашивал такие:
1. Какие метрики по вашему мнению обязательно применять для продавца и отдела в целом?
2. В чем разница между планом и прогнозом продаж?
3. Что вы сделаете (по порядку) для того, чтобы план продаж выполнялся?
Ограничиваться этим, конечно не нужно, но вы сможете больше узнать о компетентности кандидата и о его подходе.
Как правильно расшифровать РОП?…
Рома очень плохой….Это первый вопрос на смекалку. Нет чувства юмора нет чего-то еще..
Оценить эмоциональный интеллект… и морально этические принципы…Все остальное сделает должностная инструкция и прочие внутренние доки
1. Как Вы себе представляете свою работу в нашей компании? (Режим работы- тайменеджмент, структурированность, системность и т.д.)
2. Оцените свою профессиональную деятельность за последние 3 года по 10 шкале. (Покачать на результате и оценить качества руководителя гибкость, стойкость и тд)
3. Напишу при оплате 100$ на счет ;)
Как и за какой период мы можем поднять продажи вдвое и что для этого нужно?
Все в цифрах и с графиками, планами и контрольными точками. Так как основные компетенции, это планирование и прогнозирование, а верх совпадение прогноза с результатом.
Сначала добиться понимания продукта и компании, и только после спросить:
1. В чем главная задача РОПа на его взгляд и какую систему продаж он видит эффективной?
2. Каким он видит идеального подчиненного (продавца), как проводил бы собеседование?
3. Каким он видит продукт/бренд, и на что планирует делать упор при продажах?
1. Что и в каком объёме продал лично за последний год?
2. Какую самую крупную сделку провалил и почему?
3. За что увольнял людей и как это делал?
Начните с операционных навыков, которые будут важны в работе: опыт CRM, знание экселя вообще и ВПР в частности, воронка продаж и как на неё повлиять, SWOT-анализ, ABC-ранжирование клиентов — то, что ему нужно по работе, я свои примеры привела.
Обязательно-какую планку (и есть ли она?) ставит на год. Интересный вопрос а зачем столько? На что будете тратить? Тут и интересы, и широта взглядов — много чего можно вытащить.
Поспрашивайте, а если бы я позвонил вашим бывшим коллегам, они бы что про вас рассказали?
Про совпадение по ценностям — это напоследок, понять, подходит ли человек в целом. В какого рода орг.структурах работал, какие виды подчинения считает приемлемыми и почему.
Ну и конечно, надо в целом смотреть-под какие задачи ищете РОПа, от этого и плясать.
Не правильно задать всего 3 вопроса. И вообще задавать вопросы. Должен быть диалог . Желательно времени подольше уделить, хотя бы час. Всё-таки не хлеб в магазине покупаете, а подбираете человека к себе в команду. А там как пойдет: меня однажды собеседовали 6 часов.
Создатель Клуба директоров и агентства Smopro. SMM евангелист, 16 лет опыта. Разработчик технологии Годный SMM. Клиенты: Штаб Путина, Pepsi, SAP, бизнес-школа СКОЛКОВО, BORK, МТТ, Битрикс 24, Aviasales, Diva, STENDERS, Real Trans Hair, СИНЕМА ПАРК, INCANTO, Петрович.
