Не продавайте всем подряд! 5 вопросов, которые помогут определить перспективных клиентов – Клуб директоров

Не продавайте всем подряд! 5 вопросов, которые помогут определить перспективных клиентов

5 вопросов, которые помогут определить перспективных клиентов

Профессиональный игрок Джон Мендоза (John Mendocha) как-то сидел в ресторане с товарищами. Те спорили:

«Ты сделаешь это!»

«Нет!»

«Сделаешь!»

«Нет!»

В конце концов, один из них достал глок и обрушил его на голову второго со словами «Я сказал, СДЕЛАЕШЬ!».

В голове Джона мелькнула мысль: «Если я не выйду из этого бизнеса в скором времени, мое тело могут однажды найти в канаве».

Вскоре он бросил все, переехал в другой штат и устроился на работу. Менеджер по продажам вручил ему список из 206 потенциальных клиентов и поставил задачу: встретиться с этими людьми и попытаться заключить сделку.

Годы, проведенные в игорном бизнесе, убедили Джона в справедливости «закона Парето» (принципа 80/20), который утверждает, что 20% клиентов приносят 80% прибыли. Осталось найти способ выделить из общей массы лидов самых перспективных. Результатом размышлений стала система, которую Джон назвал «The Five Power Disqualifiers».

Профессионалам известно, что нельзя продать тем, у кого нет денег или проблемы, требующей срочного решения. Именно поэтому важно начать с квалификации потенциальных клиентов.

Джон выделил пять критериев, которым соответствуют заинтересованные покупатели. Напишите их на листе бумаги и повесьте около своего рабочего стола, чтобы постоянно сверяться с этим списком!

У них достаточно денег для покупки

Этот пункт не нуждается в пояснениях. Продавать тому, кто не может купить, бессмысленно.

5 вопросов, которые помогут определить перспективных клиентов

У них есть проблема, которую нужно срочно решить

Продавец может добиться успеха, работая с теми клиентами, для которых актуален один из следующих пунктов (или оба одновременно):

  • они испытывают неудобства, могут потерять деньги, здоровье, имущество или даже жизнь. Это можно охарактеризовать фразой «острая боль»;
  • они жаждут получить удовольствие.

Если ни одно из условий не выполняется, клиент не готов к сделке.

Им нравится ваше уникальное торговое предложение

Если вы только выходите на рынок, спросите себя: ради чего клиенты будут покупать именно ваш товар или услугу? По каким причинам предпочтут вас конкурентам?

Уникальное торговое предложение — это ответ на вопросы:

  • какие функции есть у вашего продукта и отсутствуют у товара / услуги конкурента?
  • что клиент выиграет, если купит у вас, а не у другой компании?
  • можете ли вы дать гарантии, которые до вас никто не давал?

Они имеют право принимать решение

Пример из практики: мой знакомый безуспешно пытался продать врачам участие в семинаре. У тех, кому адресовалось его предложение, были и средства, и проблема (многие из них выражали неудовлетворенность своим заработком, и этот вопрос рассматривался на мероприятии).

Сложность была в том, что отправить письма напрямую врачам не удавалось, они попадали к секретарю клиники, которая не была лицом, принимающим решения.

Если вы продаете тому, кто не уполномочен ответить «да» без участия вышестоящего руководителя, то сделка оказывается под угрозой.

5 вопросов, которые помогут определить перспективных клиентов

Ваше предложение приемлемо для них

Если, к примеру, вы предложите пациенту сделать операцию на мозге, он согласится только в случае, когда альтернатива еще страшнее (например, смертельный исход). Продукт должен органично вписаться в картину мира клиента и не требовать от него глобальных перемен.

Используя эти вопросы, вы легко исключите из списка лидов тех, кто не готов к сделке, а затем приступите к работе с оставшимися. Успешные продажи — это процесс грамотной дисквалификации, а не убеждения всех подряд. Такой подход позволяет сэкономить время и силы торговых представителей.

Екатерина Бакланова

Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.

Похожие статьи

Авторизоваться для комментирования: