Ваш лучший сейлз-менеджер звонит вашему лучшему потенциальному клиенту с лучшим предложением, которое только у вас есть… А в ответ его обдают арктическим холодом:
— Мне это не интересно.
С нами всеми случалось подобное, и сегодня наш друг Ален Мейджер поможет нам разобраться, как обрабатывать это возражение. Слово Алену.
«Мне это не интересно». Обрабатываем возражение клиента
…Если вы уже работали в продажах, то такая реплика вам знакома. Чем больше вы это слышите, тем дальше ваша цель — закрытие сделки.
Путь к успеху лежит в правильном ответе на это возражение. Если вы сможете превратить негативный настрой в позитивный, то выиграет и покупатель, и вы сами.
Техники, приведенные ниже, помогут вам определить и обезвредить возражения, которые препятствуют совершению покупки.
Шаг первый: психологическая подготовка и личное восприятие играют очень большую роль, поэтому не стоит ими пренебрегать.
Если ваш подход к общению с покупателями и восприятие клиентов негативное, то это непременно повлияет на объемы продаж. Ваша аудитория слышит, видит и чувствует отношение к себе. Если вы видите в людях только кошельки, они это чувствуют, и желание покупать исчезает.
Вместо этого следите за языком тела, будьте открытым и дружелюбным. Если вы в первый раз слышите какое-то возражение, не воспринимайте его в штыки. Рассматривайте случившееся как урок. В первое время ваши ответы могут быть резкими, но со временем и с опытом вы будете отвечать все лучше и лучше.
Шаг второй: поймите разницу между отговоркой и возражением.
Воспринимать все негативные ответы как возражения — распространенная ошибка многих продавцов.
Как почувствовать разницу? Спрашивайте, слушайте и отвечайте/решайте проблему.
Если клиент говорит: «Мне это неинтересно», — начните задавать уточняющие вопросы. Такая реплика — общая фраза, которой человек пытается завершить разговор.
Вместо того, чтобы уходить, убедительно скажите что-то вроде: «Я вас понимаю. Поначалу многие так говорят, но через время я встречаю этих людей и слышу: “Я даже подумать не мог, что у вас получится”. Давайте встретимся и подробно все обсудим. В конце концов, вас никто ни к чему не обязывает».
Если даже после этого клиент отказывается, то это, скорее, отговорка, а не возражение. Другими словами, такой человек ничего не собирается у вас покупать. Вам остается только вежливо завершить разговор.
Шаг третий: научитесь пресекать возражения еще до того, как они сказаны.
С опытом вы начнете распознавать сценарии, по которым действуют покупатели. Поймите, какие возражения они используют, что этому предшествует и как можно это предупредить.
Если покупатели не выражают интерес, можете сделать идею «давайте назначим вторую встречу» частью вашей презентации. Вы будете продавать больше, если сходу научитесь пресекать любые возражения.
Коллеги, как вы или ваши сейлзы обрабатывают возражение «Мне не интересно»? Поделитесь в комментариях.
Читайте также: Возражения клиентов: как работать с теми, кому «дорого»
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
