24 правильных ответа на возражение «Дорого»

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

Предположим, что клиенту очень нравится продукт и он убежден в его преимуществах. Они рады работать с вашей командой по внедрению. Все идет так гладко, как и должно быть, пока вы… не называете цену.

— Это стоит сколько?

— Это слишком дорого.

Да-да… Работа с ценовым шоком — один из самых сложных аспектов работы менеджера по продажам, так же как и один из самых распространенных. Убедить покупателей расстаться с деньгами — практически подвиг. Большинство продавцов согласны с тем, что обработать ценовое возражение — это уметь доказать ценность. Если клиента пугает цена — значит продавец не представил правильно пользу своего продукта или услуги. Многие эксперты рекомендуют откатить назад, временно оставив обсуждение цены, и вернуться к разговору о ценности.

Это хороший совет. Но именно в момент, когда продавец услышал возражение, как он должен реагировать? Вот 24 однострочных ответа, полученные от продавцов — полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают.

Итак, 24 молниеносные реакции на возражение «Это слишком дорого».

1) «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

Читайте также:
Как взять с клиента 1 000 000 $

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

2) «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3) «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4) «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5) «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

6) «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.

7) «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»

Читайте также:
6 самых дурацких фраз, используемых продавцами за последний год

Быстрый шаг назад к ценности.

8) «Что именно дорого?»

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

9) «Слишком дорого? Это относительно».

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

10) «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

11) «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

12) «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»

Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

Читайте также:
Никогда не произносите этих слов, если не хотите убить продажи

13) «Означает ли это, что мы никогда не будем иметь шанс поработать вместе?»

Этот ответ любезно предоставлен Коллином Фрэнсисом, владельцем «Engage Selling Solutions». Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» провоцирует.

«Когда речь идет об обработке возражений в продажах, “никогда” — самое сильное слово в языке, — пишет Фрэнсис. — Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: “Ну, разумеется, нет!”»

Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.

14) «Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?»

Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.

15) «Какой ROI вы хотите получить?»

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16) «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал».

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

17) «Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?»

Читайте также:
10 самых распространенных возражений клиентов

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.

18) «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?»

Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

19) «Вы думаете, что это слишком дорого стоит?»

Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.

20) «Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевкой.

21) «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…»

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

22) «В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?»

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.

Читайте также:
Илья Исерсон: бойцы отдела продаж и нормальный маркетинг

23) «Вам действительно обязательно говорить “нет” прямо сейчас?»

Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, — нет.

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

«Когда покупатель говорит: “Я не знаю. Цена выше, чем я готов заплатить”, — попробуйте два или три способа обработки возражения. Если ничего не работает, попробуйте этот вопрос и наблюдайте выражение на лице клиента, — пишет Рейли в блоге. — Я гарантирую, что он удивленно поднимет брови».

Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.

24) Промолчать.

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.

Источник

Саша Иванова

Пишу и перевожу тексты о бизнесе.

  • Геннадий Азаров

    Я бы на первое место поставил вопрос о возможностях бюджета, чтобы иметь возможность предложить клиенту альтернативный товар и продолжить отношения.

    • Vitaly Shevchuk

      это слабая позиция изначально!
      альтернативные варианты, как правило, более дешевые и, как результат, ваша рентабельность со сделки меньше! профессиональный продавец должен стремиться к максимизации рентабельности!

      • Геннадий Азаров

        Другими словами, у каждого свой путь к успеху. Все зависит от умения поддерживать интригу и удерживать интерес покупателя к продавцу. Доверие к продавцу- вот главный ключ расширения сети продаж.

      • Продайте мне что-нибудь, очень интересно посмотреть на вашу стратегию стремления к максимальной рентабельности.

        И да, полагать что люди покупают дешевле, если есть — непонимания ценности и психологии покупки.

    • Увы, психология такова, что незнакомым многие боятся сказать реально имеющуюся сумму. Это очень заметно в активных холодных продажах.

      Даже по сарафану многие не говорят бюджет, мол выбирают они. Но бюджет есть всегда.

      Реальный публичный бюджет — открытый тендер.

      Сформируйте доверие, покажите как от тех или иных вложений меняется ценность, человек сам скажет вам сколько он готов потратить, если ценность однозначно впишется в его мир.

  • Не стоит забывать, что все эти вопросы Тлен, если не иметь стратегии.

    Например, некоторые вопросы явно говорят о демпинге, т.е. скидках и т.п. — а если компания не может их давать, нафига спрашивать такое :-)

    Я через такое проходит, меня грузили, мол цена только важна, а если будет дешевле, а ценность есть? Я такой — дадада, только цена, продайте на 50% дешевле. Он не могут — и нафига меня грузить тогда.

    Продавцы — не будьте впаривателями и продаванами. Создавайте стратегию, СПИН и т.п.

    И, самое главное, ищите из большего количества то меньшинство, которым это Нужно и они могут Купить.
    Никого никогда не раскручивайте на бабки. Это бред, за это в реальной жизни наказывают >:-D

  • Андрей Ким

    У меня было несколько вариантов реакции на замечание «Дорого» )
    -По сравнению с чем или с каким производителем, поставщиком?
    -Для Вас или вообще?
    -Если бюджет не позволяет осилить полный комплекс оборудования, давайте попробуем оставить необходимый минимум. Качество и функциональность хуже не будет, но какую-то часть контроля придется возложить на персонал… То есть довериться человеческому фактору.
    )

  • Николай

    А я даже видео на эту тему записал https://www.youtube.com/watch?v=MZXvLkCW5ko
    Как за один день научиться преодолевать возражение «дорого»