Автоматическое ценообразование

Автоматическое ценообразование

​​​​Ценовая политика формулируется системой правил в духе «дороже Конкурента№1, но дешевле Конкурента№2, но повышаем цены если товара мало» и загружается в управляющую систему предприятия.

Далее свежесть и адекватность цен гарантирует робот.

Ценовая политика как таковая вытекает из ясно сформулированного рыночного позиционирования компании. И ни в коем случае не наоборот.

Если исключить наукообразные бессодержательные речения, ценовая политика формулируется двуэтапно:

  • сначала определяется перечень опорных конкурентов (ОК), знаковые компании рынка;
  • потом формулируются правила определения собственной цены через математические соотношения, отталкивающихся от цен ОК.

Понятно, что список ОК и, соответственно, ценовая политика, формулируются отдельно для каждой товарной категории. Если компания оперирует в регионах с существенно различающимися рыночными условиями — то и для каждого региона в отдельности

Правильно определенный список ОК (например, компания, А — образец сетевого премиум-сегмента, Б — полуоптовый склад-супердискаунтер, ценовой лидер в целом по рынку, мы же позиционируемся как компания среднего ценового сегмента, сеть магазинов «у дома») позволит вам сформулировать четкие математические соотношения в духе:

Наша цена = Середина между ценами, А и Б Если в Б товара нет, а есть в, А то Наша цена = цена, А минус 3%

- Если в, А товара нет, а есть в Б то Наша цена = цена Б плюс 5%

- товара нет ни там ни там, то удваиваем наценку

-  товара осталось меньше чем на 3 дня продаж, удваиваем наценку

-  товара осталось меньше чем на 2 дня продаж, утраиваем наценку

… и так далее. Сложность и объем логики ценообразования не ограничена.

Главное — чтобы эта логика была формализуемой. При этом не следует пытаться взорвать себе мозг и родить сразу из пустого места гениальный набор правил. Потому что

  • это все равно сразу хорошо сделать не выйдет, а зря потраченное время можно использовать с большей пользой;
  • логика ценообразования — предмет последовательного и постоянного совершенствования (пресловутый кайдзен) — как в результате роста внутренних компетенций, так и в результате изменения внешних условий. Сделать один раз и навсегда — в принципе невозможно.

Логика ценообразования легким движением руки перекладывается на плечи управляющей IEM Системы предприятия — где, собственно, все инструменты для этого готовы. Правила формулируются средствами системы, цены конкурентов закачиваются с нужной частотой в фоновом режиме, статистика продаж/резервирования доступна онлайн.

И — voila, товарищи! Ранее мы показали, как определять ассортиментную матрицу и измерять успехи ЗКМ (закупщиков — категорийных менеджеров) в ее исполнении; здесь мы описали, как снять с них колоссальную, рутинную и потому всегда плохо выполняемую (в компаниях с широким ассортиментом) работу по актуализации цен.

Доступ к ручному изменению цен после первичной отладки алгоритма мы рекомендуем всемерно ограничить — и уж точно убрать у линейных ЗКМ.

Если оставить им доступ к ручному изменению цены, вы никогда не получите нормальные ценовые правила — всегда проще напрямую цену товара поправить корявой лапой. А следовательно — никогда не получите полностью актуальные цены.

Возражая против исключения себя из процесса ручного расколбаса цен, ваши ЗКМ будут вещать что-то в духе «мы чувствуем рынок, когда что будет дорожать, когда дешеветь и вообще, и всегда вовремя можем исправить, а так вы тут собираетесь жизнь вогнать в нелепые правила, что там тупой компьютер наставит и вообще».

Автоматическое ценообразование
Правда жизни:
  • Насчет истинной выгодности спекуляций «знаем когда что будет дорожать — когда дешеветь» мы уже высказывались в предыдущей серии.
  • На практике никто не может вручную качественно и своевременно актуализировать постоянно и случайно меняющиеся цены на сотни товарных позиций. В лучшем случае апдейтятся самые важные — а как правило, цена меняется при следующей закупке. Если товар завис — то не меняется никогда.

  • Те редчайшие особи, которые действительно пытаются заниматься правкой цен, на самом деле и правят их по алгоритму, который является упрощенной версией ценовых правил ОК. В смысле смотрят на ближайших конкурентов и под них чекрыжат. Только смотрят, когда продажи товара совсем уже встали, или когда делать нечего.

  • Предложенная выше схема отнюдь не выключает ЗКМ из работы с ценами. Напротив, от хаоса случайных правок кривой лапой она заставляет перейти к действиям системным. Как поступать с дефицитом? Вводим галку «дефицит», которая при активировании упятеряет наценку и автоматически снимается со следующим приходом. Слив? Аналогично, но с обратным знаком.

Капля желчи

При этом, слушая возражения ЗКМ, стоит делить их на три-четыре. Свистеть про свои великие таланты знатоков рынка и виртуозных операций со сливами и дефицитом они горазды весьма, а вот предъявить измеримый результат (в виде, например, % маржинальности категории по году, существенно превосходящего конкурентов) — вот как-то нет.

Теперь же, опираясь на автоматическое исполнение бизнес-процессов IEM Системой, вы можете сосредоточить своих ЗКМ на том реально нужном и невероятно важном, что (пока) не может выполнить компьютер: на набивании склада именно теми товарами, которые к вам привлекут потребителей, изнывающих от желания отдать свои деньги.

Алексей Галущенко
Алексей Галущенко

Авторизоваться для комментирования:

Leave a comment: