Мы продолжаем подбирать для читателей Клуба Директоров отличные статьи о продажах. На этот раз —перевели для вас материал от HubSpot, в котором собраны итоги наблюдений за десятками успешных продавцов .
Крутой продавец — какой он? Как он живет, как относится к людям и процессу продаж, каковы привычки его повседневной жизни? Посмотрим.
…На днях одна моя подруга, работающая в продажах, поделилась со мной совершенно невероятной, на мой взгляд, историей о достижениях ее команды.
Еще утром последнего дня месяца показатель выполнения плана ее командой с трудом достигал отметки 80%, и вот уже к концу дня план был выполнен более чем на 105%.
Ка-а-ак? — Не удивлюсь, если люди, читающие этот пост, не увидят в этом ничего необычного, но для меня, человека довольно далекого от продаж, было абсолютно непонятно… как такое в принципе возможно?
Какой же должна быть команда, чтобы достигнуть таких показателей всего за один день? Что же должен делать человек, чтобы превратиться в крутого продавца и, объединившись с такими же умельцами, создать команду успешных продажников?
Чтобы ответить на эти вопросы, мы проанализировали поведение нескольких самых успешных продавцов, работающих в нашей компании, и, основываясь на этих наблюдениях, создали список привычек, которые помогают им быть настолько успешными в своем деле.
19 привычек крутых продавцов
1) Они отлично знают своего идеального покупателя
Четко определенная личность покупателя очень важна для эффективного процесса продаж. А продавец, который подстраивается под эту личность, имеет все шансы успешно завершить продажу. В ином случае продавец рискует вернуться к тактике продаж наугад, что неэффективно сказывается на самой продаже.
Хороший продавец всегда заранее изучает своего потенциального клиента, чтобы убедиться в том, что он именно «его клиент». Он подстраивается под своего идеального покупателя и четко понимает, кому он продает и зачем.
2) Они всегда готовятся заранее
Успешный продавец всегда готовится к звонку заранее, изучает своего потенциального клиента, собирает всю необходимую информацию перед тем, как перейти к основной части продажи.
Настоящие профессионалы никогда не полагаются на случай. У них «в рукаве» всегда готов запасной план. Благодаря этому для них не существует такого понятия, как «неудобный вопрос» — ответ на него уже готов. И это помогает не потерять клиента.
3) Весь процесс лидогенерации изучен и проанализирован
Любой процесс требует изучения. Тщательно анализируя каждый шаг, мы получаем возможность выделять слабые стороны процесса и находить способы его совершенствования.
10 самых распространенных возражений клиентов — как с ними справляться >>
К примеру, продавец умеет отлично преобразовывать потенциальных клиентов в качественных лидов и заинтересовывать их, однако не отличается умением успешного завершения сделки. Постепенно, отслеживая каждый шаг, продавец может определить, что же именно он упускает. Возможно, его «фишка» недостаточно убедительна? Или повторная связь с клиентом неэффективна, не приносит результатов? Возможно, он мог проявить больше энтузиазма в конце разговора?
В результате анализа продавец имеет четкое понимание, над чем ему нужно работать, а не просто стараться «продавать лучше».
4) Они знают, что они продают
Уметь продавать — это только половина дела. Знать, что ты продаешь, — именно это делает процесс полным.
В компании HubSpot новенькие продавцы проходят через изнурительный процесс обучения. Они строят блоги и сайты с нуля, используя инструменты HubSpot. Это помогает им определить проблемные моменты, с которыми могут столкнуться потенциальные клиенты в процессе лидогенерации. Они также учатся тому, как HubSpot может помочь клиентам решить эти вопросы.
Таким образом они могут почувствовать себя на месте клиента.
5) Они управляют процессом продаж, руководствуясь здравым смыслом, а не эмоциями
Настоящие крутые продавцы не позволяют чувствам затмевать рассудок. Они в состоянии сохранять эмоциональную дистанцию и не принимают оскорбления или отказы на личный счет. Это позволяет им более точно управлять процессом.
6) Они всегда устанавливают личностные отношения
Опытные продавцы знают, что отношения — это краеугольный камень продаж. Хорошие продавцы постоянно устанавливают новые связи и поддерживают отношения, которые могут быть потенциально выгодными и гарантировать им хорошие рекомендации.
7) Они умеют мыслить, как покупатель
Умные продавцы знают: для того, чтобы продавать, нужно думать не только о том, сколько они на этом заработают, но и о том, что от этого выиграет покупатель. Они становятся, скорее, союзниками покупателя, а не просто продавцами. Они думают о том, как оставить в выигрыше обе стороны.
Вместо того чтобы задать себе вопрос «Как мне продать?» — спроси себя: «Чем я могу помочь?»
8) Они не пробуют
Продавцы либо делают, либо нет. Нет времени на попытки.
Их установка не в том, чтобы постараться продать. Они знают, что «почти» не считается, поэтому они делают все возможное, чтобы дойти до конца.
9) Они на самом деле слушают
Их цель — максимально точно понять клиента, поэтому они активно слушают и задают вопросы.
10) Они спят по 8 часов в сутки каждую ночь
Опытные продавцы знают, что недосып отразится на их отношении к другим людям.
Если они будут чувствовать себя уставшими, они не смогут отдаваться на полную силу. Если они хорошо отдохнут, они будут более энергичными и смогут с большим энтузиазмом представлять свой продукт.
11) Они верят в то, что продают
Намного проще продавать продукт, когда ты на самом деле веришь в него. Самые успешные продавцы всегда пользуются своим продуктом и верят в его значимость.
12) У них всегда есть цель
Деньги могут быть хорошим стимулом, но цель — это еще более сильный мотиватор. Отличный продавец знает, что продукт или услуга, которые они продают, обладают силой позитивного воздействия на человеческие жизни, и это знание дает им цель.
Однако не стоит забывать, что деньги (или, скорее, то, что они с собой несут) также важны. Деньги дают возможность продавцам оплачивать обучение их детей или принимать участие в благотворительных акциях, в которые они верят.
13) Они закрепляют
У многих продавцов не получается закрепить отправленное предложение эффективным последующим звонком. Они даже не знают, открыл ли потенциальный клиент их письмо.
HubSpot Sales помогает в решении данного вопроса, предоставляя информацию относительно того, когда и как часто клиент открывал письмо. Владея этой информацией, продавец может определить оптимальное время для звонка.
14) Они вносят что-то личное в свое сообщение
Вместо того чтобы следовать скрипту и относиться к клиенту по принципу «всех под одну гребенку», опытные продавцы стараются узнать как можно больше о своих потенциальных клиентах и вложить это знание в свое сообщение.
Такие продавцы знают, с какими проблемами сталкивается их клиент, и могут объяснить, каким образом их продукт может помочь избавиться от этих проблем.
15) Они приносят пользу
Вместо отправки бессмысленных сообщений «для галочки», опытные продавцы приносят пользу своим клиентам каждый раз, когда обращаются к ним. Самые лучшие продавцы каждым своим сообщением стремятся научить своего потенциального клиента чему-то новому.
16) Они обращают внимание на потенциал
По-настоящему крутой продавец, который изучает клиентов и не боится потратить время на разделение на «хороших» и «плохих», имеет все шансы показывать высочайшие результаты каждый месяц.
Социальное доказательство, которое ничего не доказывает >>
Потенциально хорошие клиенты не только повысят показатели продаж, но и обеспечат такие необходимые всем рекомендации.
17) У них всегда есть план
Каким бы харизматичным и общительным человеком ты ни был, без самоорганизации все твои попытки продать обречены на провал.
Топ-продавцы всегда отличаются высоким уровнем организованности. Они планируют свой день, планируют, над какими процессами им необходимо поработать, как построить определенный диалог и т.д. Имея наготове четкую стратегию, они могут действовать быстро и эффективно.
18) Они не боятся бросать вызов своим клиентам
Опытные продавцы знают, что согласие с клиентом во всех вопросах, попытки избежать спорных тем и говорить только то, что они хотят услышать, вряд ли приведет к закрытию сделки.
Продавец должен вызывать доверие у клиента. Люди, которые всегда со всем согласны, не только не вызывают уважение, но и создают впечатление подхалимщиков или неискренних.
Не бойтесь отвечать на вопросы клиента и бросать ему вызов, не соглашаясь с его точкой зрения.
19) Они воспринимают успех клиента как свой собственный
Продавцы не перестают работать с клиентом после того, как получат от него долгожданную подпись в договоре. Наоборот, они поддерживают постоянную связь с клиентом, узнают его впечатления и дают тактические советы.
Коллеги, какие из этих качеств у вас тоже есть? Какие выбрали для себя как ближайшую зону развития?
