Как B2B компании технически объединить возможности онлайн продаж с выстраданными бизнес-процессами оффлайн продаж, рассказывает веб-интегратор «Факт». Для тех, кто затягивает с выводом продаж в онлайн, аргументируя спецификой B2B.
Какие задачи решены в кейсе
- Реализован единый клиентский портал с личным кабинетом для B2B
пользователей. - Клиенты заказчика получили удобный каталог и геосервисы с привязкой к ценам, доставке и акциям в их регионе.
- Оптимизированы временные затраты менеджеров заказчика на рутинные задачи вроде обработки типовых запросов клиентов.
Для вывода B2B продаж в онлайн нужно уникальное техническое решение
Главная проблема B2B бизнеса при старте онлайн-продаж — перенос отработанных и выстраданных бизнес-процессов в программную оболочку. Кроме того, часто в компании нет компетенций в организации продаж онлайн, потому что нет опыта построения взаимодействия с дилерами и партнерами через интернет-решения.
Если мы хотим, чтобы B2B клиенты покупали онлайн (а значит, покупали больше и чаще), хотим, чтобы менеджеры охотно работали в системе — нужно делать шаг вперед и оптимизировать процессы. Нужна такая удобная и понятная онлайн система, которая станет не новой бюрократической нагрузкой, а инструментом упрощения работы для всех участников сделки.
Такой точкой встречи покупателей и менеджеров может стать единый клиентский портал.
Что нужно учесть, чтобы по-настоящему, а не для галочки перенести B2B продажи в онлайн, не растеряв наработанные схемы работы, расскажет кейс по созданию такого портала для широко известного поставщика стройматериалов «Торговая Сеть ТехноНИКОЛЬ» от веб-интегратора «Факт».
В 2017 году «Факт» сделал из малофункционального сайта-витрины «Торговой сети ТехноНИКОЛЬ» полноценный интернет-магазин. В 2018 году веб-интегратор помог перенести процессы продаж на онлайн платформу, добавив востребованный клиентами функционал.
Как формировались задачи онлайн автоматизации
У B2B «интернет-магазина» есть ряд опций, которые отличают его от B2C магазина. Необходимо учитывать долгосрочный характер отношений с покупателями: дилерами и партнерами. Как правило, это выражается в финансовом доверии: скидках, программах лояльности, кредитных линиях. На первый план выходит такая характеристика, как индивидуальное динамическое ценообразование, привязанное к массе факторов: региону, объему продаж и так далее.
На основе длительного предпроектного анализа продукта, конкурентной среды и запросов целевой аудитории (то есть дилеров и партнеров ТСТН) «Факт» разработал решение автоматизации: отдельный личный B2B кабинет с расширенными функциями.
Личный кабинет стал основой онлайн B2B продаж. В нем на новом уровне объединены как наработанные инструменты из оффлайна (личная финансовая история покупателя, персональные скидки, история заказов), так и новые онлайн возможности (геозависимые сервисы и разные удобные виджеты для упрощения работы: калькуляторы и тому подобное).
Инструменты B2B продаж
Для портала разработаны уникальные онлайн решения, основанные на предпроектном изучении реальных потребностей целевой аудитории ТСТН.\
Геозависимые сервисы
При разработке личного кабинета учтены покупательские привычки и запросы, выявленные и отработанные в оффлайн продажах. Например, известно, что закупщика интересует достаточное наличие нужных материалов в его регионе. Для этого в личном кабинете пользователю показывается полный региональный ассортимент товаров.
С помощью геозависимого инструмента покупателю также демонстрируются именно региональные цены. В том числе и на доставку, для чего реализован расчет доставки в регионах на основе выгружаемого из ERP справочника услуг, содержащего данные о зонах доставки и тарифах перевозчиков в конкретном регионе. Дилерам и партнерам проще сразу же рассчитать местную стоимость доставки и сделать заказ в одном окне. Также реализована такая актуальная функция, как возможность выбрать тип разгрузки товара для корректного подбора транспорта при доставке.
Индивидуальный прайс-лист
Чтобы клиенты могли сразу видеть «свою» цену на товар, сделана опция индивидуального прайс-листа. Цена автоматически рассчитывается с учетом региона и скидки для конкретного покупателя. После оформления заказа тут же в кабинете можно скачать все отчетные документы.
Запрос на кредит
Прямо в личном кабинете можно оформить запрос на получение кредита, приложив все нужные документы.
Возможность назначить себе помощника
Функция АРМ позволяет делегировать задачи менеджеру ТСТН, который будет в личном кабинете вести закупки от лица компании. Это удобно для пользователей, которые не привыкли делать закупки строительных материалов онлайн. Персональный менеджер через отдельный кабинет может выбрать клиента, авторизоваться и сделать все необходимые операции от имени заказчика, избавив его от рутинных или сложных действий.
Программа лояльности (для физических лиц)
Финансовые отношения с постоянными покупателями в B2B имеют особое значение. В личном кабинете организована бонусная система с баллами, которые клиент может потратить на частичную оплату заказов. Если дилер или партнер ранее имел оффлайн скидку в ТСТН, при регистрации на сайте он получает эту скидку автоматически и для онлайн закупок. Покупатели ценят лояльность, а компания получает еще один канал продаж.
Удобные «фишки»
Управляемый̆ калькулятор для расчета необходимого количества продукции, управляемый̆ мастер подбора необходимой̆ продукции по областям применения, запрос на расчет материалов, отправка рекламаций, техническая документация и сертификаты продукции и так далее.
Результат переноса B2B продаж в онлайн
Компания ТСТН получила новый канал продаж и лояльность оптовых покупателей. Через личный B2B кабинет активно совершают покупки более 1 000 региональных дилеров и партнеров. Можно прогнозировать долгосрочное увеличение количества партнеров, делающих закупки онлайн в соответствии с общим трендом на цифровизацию традиционных отраслей.
Упрощение покупок. Благодаря объединению разных аспектов B2B закупок в едином кабинете клиентам стало проще и удобнее заказывать материалы. Более 500 компаний прибегают к помощи менеджеров ТСТН через функцию APM.
Оптимизация времени сотрудников. Менеджерам ТСТН стало значительно проще обрабатывать типовые заявки и готовить документацию.
Узнайте, во сколько вам обойдется автоматизация продаж
Качественная автоматизация B2B продаж строится на внимательном предпроектном анализе, разработке уникальных инструментов под бизнес-процессы компании и высокопрофессиональной реализации на проверенной платформе. Если вы хотите вложить деньги именно в такую автоматизацию и начать продажи онлайн с высокого старта — получите консультацию у специалистов веб-интегратора «Факт».
Александр Гридасов
Копирайтер в Клубе Директоров
