Психология человека меняется очень медленно, в большинстве ситуаций мы действуем так же, как пещерные люди сотни тысяч лет назад. Тем не менее, все не так просто, как кажется. Поэтому прежде, чем создавать продукт, важно досконально изучить образ мыслей и логику поведения покупателя.
А чтобы вам было проще это сделать, бизнес-консультант Митч Миллер (Mitch Miller) подготовил обзор психологических уловок, которые можно и нужно использовать для повышения продаж.
Мы хотим иметь то, что есть у других
За забором трава всегда зеленее, а то, что имеем мы, никогда нас полностью не устраивает. Эта вечная внутренняя неудовлетворенность порождает вакуум, который, как воронка, засасывает все вокруг.
Между теми, кем мы являемся на самом деле, и теми, кем хотим себя видеть, лежит 500 метров пустоты. Чтобы заполнить ее, мы покупаем все больше вещей, думая, что это поможет. Каждый день мы видим по телевизору дорогие автомобили, особняки и прочие атрибуты красивой жизни и считаем, что обладать ими — и есть подлинное счастье.
Маркетологи знают эти человеческие слабости и успешно используют их в своих целях. Так что мотайте на ус: если вы докажете клиенту, что другие люди счастливее и успешнее, чем он, потому что используют ваш продукт, он обязательно совершит покупку.
Мы хотим то, что хотят другие
Есть два способа познания мира: на основе собственного опыта и на основе опыта других людей.
Не обязательно совать руку в костер, ведь вы и так знаете, что от огня бывают ожоги. Вряд ли кому-то придет в голову прыгнуть с сорокового этажа, чтобы убедиться, что после этого не выживают.
Истории других людей и общеизвестные факты подсказывают нам, что хорошо, а что плохо. Это называется «социальное научение».
Чтобы прогрессировать, нам нужно принимать во внимание опыт окружающих. Если мы решим испытать все на себе, то эволюция пройдет мимо. Поэтому когда мы хотим то, что хотят другие, в нас говорит инстинкт самосохранения.
Теперь, когда вы знаете эту хитрость, позвольте биологии прийти на подмогу маркетингу. И да поможет вам социальное доказательство.
Люди ленивы и вечно откладывают принятие решения
И еще немного об инстинкте самосохранения. Поскольку запасы энергии не безграничны, мы стремимся ее экономить. Вот почему из любой проблемной ситуации мы пытаемся найти самый простой выход.
Примените эту идею в маркетинге. Просто докажите, что ваш продукт или услуга помогут что-то улучшить или сделать с меньшим количеством усилий.
Вам также придется принять тот факт, что люди откладывают принятие решения так долго, как только могут. Даже если они очень сильно чего-то хотят, все равно будут тянуть с покупкой до последнего. Проверенный способ борьбы с прокрастинацией — жесткие сроки рекламной кампании. Это заставит клиента собраться с мыслями быстрее.
Еще больше психологических приемчиков и наблюдений ищите в телеграм-канале «Психология в бизнесе». Рекомендуем!
Нас подстегивает эгоизм
Все мы думаем прежде всего о себе, нравится это маркетологам или нет. Именно поэтому реклама типа «посмотрите, какой крутой у нас продукт» не работает. Это никому не интересно. Лучше расскажите, как он решает проблемы потребителя.
В душе мы хотим, чтобы нами управляли
Мне нравится афоризм: «Большинство людей ходит по свету с пуповиной в руке и ищет, куда бы ее подсоединить». Это также можно объяснить феноменом социального научения.
Мы передаем бразды правления другим людям, потому это избавляет от необходимости напрягаться и думать. У нас не всегда есть четкое представление о том, кто мы есть, во что верим и что ценим.
Людям, которые могут ответить на эти вопросы, легко повести за собой толпу. Даже если их убеждения — полнейшая чушь.
Будьте уверены в своем бренде на 100%, выражайте идеи убедительно, и тогда у вас будут все шансы переманить клиентов на свою сторону.
Люди упрямы
Мы часто стоит на своем до последнего, даже если на самом деле неправы. Эта особенность человеческого поведения может стать инструментом в руках маркетолога.
Если клиент свято во что-то верит и вам удастся доказать ему, что отказ от вашего продукта или услуги идет вразрез с его убеждениями, у него останется только один выход — сделать покупку.
Большинство людей ненавидят быть неправыми
В этом нет ничего удивительного. Вы ведь тоже наверняка не любите, когда вам указывают на ошибки. Поэтому если вам нужно отработать возражение клиента или убедить его купить продукт, ни в коем случае не произносите фразу «Вы не правы».
Вместо этого соглашайтесь, чтобы клиент понял — вы с ним на одной волне. А затем покажите другую перспективу в форме вопроса «А что, если…?» и позвольте ему прийти к идее, которую вы пытаетесь внушить.
В этом случае клиент не почувствует никакого давления с вашей стороны, а вы, тем временем, направите его мысли в нужное русло.
Нашими покупками руководят эмоции
Когда мы заходим в магазин, к покупке нас подталкивают эмоции, из-за которых потом приходится долго оправдываться перед логикой.
Но здесь важно кое-что понять: если клиент эмоционально готов приобрести товар, вы также должны предоставить ему достаточно рациональных аргументов для покупки. Секрет в том, что клиент будет использовать их отнюдь не для очистки собственной совести. Эти аргументы понадобятся ему в качестве оружия против возражений семьи и друзей.
Люди терпеть не могут сочинять оправдания самостоятельно. Если вы сделаете за них эту работу, покупка неминуема!
Большинству людей смертельно скучно
Они не занимаются ничем интересным и просто плывут по течению всю свою жизнь. Но нам всегда хочется выглядеть круче в глазах окружающих, и вы можете смело использовать эту идею в рекламных целях.
Предложите людям нечто такое, что спасет их от обыденности, от чего у них забурлит кровь и загорятся глаза. Разбудите их, наконец!
Ксения Ерёмина
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
