Заверните мне 7 троллейбусов

История сделки

Часто путь бизнеса настолько причудлив, что для описания нюансов надо составлять многотомник. Поэтому мы в КД решили дополнить рубрику «Истории компаний» рубрикой «История одной сделки».

Предприниматель Андрей Егоров, резидент Аргентины, рассказал редактору Саше о том, как он продал мэру города Кордовы 7 троллейбусов российского производства.

Клуб Директоров: Андрей Ильич, расскажите про себя немного, про ваш бэкграунд, кем вы раньше работали в России и каковы ваши ключевые компетенции.

Андрей Егоров: В России я десять лет был адвокатом в непростые 90-е. Потом около десятка лет проработал в пассажирском комплексе Октябрьской железной дороги, был собственником и руководителем компании, которая занималась технологическими работами в комплексе на ЖД.

На одном из предприятий концерна «Ростех» я был в руководстве и в совете директоров, занимался авиацией. Последние лет 15 жизни у меня были связаны, в основном, с транспортом, поэтому, перебравшись в Аргентину, больше всего уделял внимания транспортным вопросам. Меня интересуют инфраструктура и энергетика, которые для Аргентины и всей Латинской Америки являются больной точкой.

В Аргентине большой дефицит генерации электроэнергии, инфраструктура требует дальнейшего развития. Это очень интересный рынок. Только надо понимать, что с другой стороны этого рынка всегда выступает государство. Это условно, что здесь мы ведем дела с каким-то частным бизнесом, а если и ведем, то это, как правило, очень крупный бизнес, который занимается эксплуатацией инфраструктурных объектов. Например, в последнее время мы здесь очень успешно развиваем отношения с группой Бенито Рохио (Grupo Benito Roggio с 1908 года развивают строительство крупных инфраструктурных объектов, в том числе метро Буэнос-Айреса — прим. ред.).

В остальных случаях это исключительно компетенции государства, муниципалитетов, провинций, федерального правительства, которые руководят программами развития инфраструктуры и энергетики.

КД: Из каких соображений вы перебрались в Аргентину? Как возникла эта идея, что Аргентине нужны российские троллейбусы?

Андрей: Я сначала лет 5-10 ездил сюда туристом, объездил на машине практически всю Южную Америку. Аргентина — одна из наиболее цивилизованных стран в ЮА и одновременно достаточно большая, имеющая возможности для бизнеса. Немудрено, что у меня нашлись друзья, которые уже были связаны с Россией, хотели наладить бизнес между двумя странами. Они меня уговорили, и я переехал.

А троллейбусы в Аргентине появились уже 35 лет назад. Часть в Кордове, какая-то часть в Мендосе и в Росарио, правда потом они остались только в Кордове. Внимание к этим троллейбусам со стороны России эти 35 лет, можно сказать, было всегда. А идея возобновить сотрудничество по троллейбусам возникла еще тогда, когда я был в РФ.

Мои партнеры предложили развить это направление, взяв аргентинскую часть этой работы на себя и предложив российскую часть взять мне: взаимодействие с производителями и все другие вопросы, связанные непосредственно с нашей стороной. Мне это показалось интересным, и, как показала жизнь, идея себя оправдала — мы уже заключили два контракта.

КД: Кто поставлял Аргентине троллейбусы 35 лет назад?

Андрей: Мы обратились к той же компании, которая сотрудничала с ними 35 лет назад. Тогда компания называлась Завод им. Урицкого (ЗиУ), которая расположена в городе Энгельсе Саратовской области.

35 лет назад завод и «РосТехЭкспорт», который занимался вопросами экспорта, мало того, что поставляли машины, они еще построили здесь всю инфраструктуру, сделали троллейбусное депо, проложили по городу контактную сеть. Вся работа была выполнена в комплексе.

КД: То есть инфраструктура была готовая? В каком состоянии она находилась, когда вы это все приняли: в нормальном, разрушенном, полуразрушенном? Машины циркулировали по маршруту?

Андрей: Да, сегодня мы фактически выходим на ту же самую инфраструктуру. Машины циркулировали, циркулируют сейчас, циркулировали всегда. Технические кадры в Кордове — кто бы мог подумать! Они троллейбусы российского производства, которые имеют десятилетний срок эксплуатации, успешно эксплуатируют уже 35-й год.

Троллейбусы с десятилетним сроком службы до сих пор на всех маршрутах. Мы приходим сейчас в депо, там наших новых машин семь штук, плюс последние два, которые были поставлены в этом году, и еще там есть один минский. А остальные — те троллейбусы, которые уже по 3 раза прошли капитальный восстановительный ремонт. По сути, там уже вся начинка каким-то образом заменена, реанимирована, и они на наше удивление довольно бодро продолжают ходить.

КД: Откуда же они взяли запчасти?

Андрей: О, для них это была большая головная боль! До сих пор запчасти достают по оказии, через кого-то и непонятно где.

Приехал я в Мендосу, спросил, как дела. У них действительно страшное состояние парка, нет российских машин — там итальянские и канадские. Я спросил: «Ребята, а где вы покупаете запчасти?» — Они говорят, что срочно хотят новые от нас получить. — «А сейчас-то где вы покупаете?» — «Мы покупаем в Буэнос-Айресе, но покупаем китайские — когда мы их привозим к нам, они уже не работают».

Поэтому большая проблема с запчастями. Они справляются, как на необитаемом острове, делают все возможное. Если брать Кордову, то здесь действительно есть очень квалифицированные инженерные кадры, которые поддерживают машины в эксплуатационном состоянии. Они 20 лет на этой работе, поэтому знают троллейбусы наизусть, каждую деталь каждого троллейбуса, все время обучаются и разбираются. Просто любят свою работу, я видел, как они бережно относятся к своим машинам, продолжают их чинить, эксплуатировать, восстанавливать. Поэтому у них на удивление бережное отношение, уже как к реликвии. И поэтому факт остается фактом — машины уже четвертый десяток лет ходят.

КД: Сколько машин составляет старый парк?

Андрей: Около 40 машин. Сейчас стоит вопрос о том, что надо их все менять.

КД: Расскажите, как развивался контракт. С кем надо было договариваться о продаже, кто был ЛПР-ом в этой сделке?

Андрей: Ситуация была такая. Представьте меня, только приехавшего в Аргентину, и сразу — троллейбусы продавать. Я даже с языком еще хорошо не разобрался, а кроме языка надо еще очень хорошо понимать местную психологию и культуру. Лица, принимающие решения, — уровень мэра и губернатора. Они в принципе никогда с иностранцами всерьез решать такие проблемы не сядут. Поэтому совершенно очевидно, что эту часть взяли на себя мои аргентинские партнеры, а я взял на себя российскую часть. И сделали.

Слава богу, что здесь было такое взаимодействие. По моему разумению, я уверен в идее, что только при наличии местных заинтересованных лиц — партнеров, посредников (как угодно их назовите) — можно в нормальном режиме взаимодействовать с представителями покупателей в лице органов власти, государства. Только эта схема может реально нормально работать в стране, где совершенно иная психология ведения бизнеса, чем в России.

КД: Какая основная разница в подходах?

Андрей: Аргентина — намного более тяжелая страна в принятии решений. Я всегда говорю: то, что можно в России сделать за 2 часа, здесь делается месяц. Это знают уже все, и это не потому, что никто не торопится никуда. Здесь так устроена психология, что процесс важнее результата. Они почти все процессники. Мы — почти все результатники. Поэтому мы в России можем закрыть глаза на какие-то детали, связанные с процессом, можем пойти на компромиссы ради того, чтобы быстрее договориться и реально достичь результатов. А здесь этого никто не будет делать никогда, и надо к этому быть готовым.

КД: Как дальше развивалась сделка? Ваш партнер организовал встречу вам с Интенденте Местре? (Intendente Ramon Meste — мэр города Кордовы — прим. ред.)

Андрей: Так и было. Провели встречу с Местре. Пригласили делегацию на завод в Россию. Когда едет делегация, всегда есть время, чтобы поговорить, познакомиться, договориться о дальнейшем взаимодействии. Съездили делегации из Кордовы и из Росарио, посмотрели, все понравилось. Две делегации — два контракта.

КД: Кто оплатил визит делегаций?

Андрей: Завод. Все это оплачивал завод города Энгельса. Понятно, что это было недешево, но оно того стоило, чтоб открыть рынок. Ведь прошло 35 лет, и мы этот рынок открывали заново. Завод сделал очень правильные вещи: пошел на затраты, которые были, так сказать, в зоне риска, но таким образом открыли рынок — и мы можем говорить о том, что мы теперь на этом рынке присутствуем. И если не будет особых обстоятельств, то, безусловно, мы останемся самым главным игроком на этом рынке в Аргентине.

КД: Сколько по времени заняла сделка от подписания контракта до выхода троллейбуса на маршрут?

Андрей: На самом деле сделка была ужасная, и сделали мы невозможное. Мы заключили сделку в эпоху правления Кристины Кирчнер (Cristina Fernandez de Kirchner — экс-президент Аргентины — прим. ред.). Это был 2013 год, был запрет на вывоз валюты из страны (упоминаются события, когда по стране действовал запрет продавать, покупать, менять и обменивать доллары, чтобы приостановить отток денег из страны — прим. ред.).

Действовал разрешительный порядок, надо было получать одобрение в виде декларации (declaración jurada — декларация, которая подавалась внешнеэкономическому отделу Минэкономики Аргентины — прим. ред.). В контракте на продажу было прописано, что покупатель должен сделать предоплату в течение 14 дней — сделал он ее в течение 9 месяцев, из которых более семи было потрачено на то, чтобы получить декларацию, и еще два месяца — на получение разрешения банка.

Все вместе заняло ровно 9 месяцев, и это только первая предоплата поступила.

Когда уже все вокруг потеряли надежду, что этот контракт будет исполнен, только тогда что-то начало получаться.

КД: Упали духом?

Андрей: Я — нет, но знаю, что много людей, в том числе в России, упали духом. Ну что делать — такой рынок был тогда.

КД: Сколько троллейбусов было в первом заказе и какова сумма этой сделки?

Андрей: Первый контракт — на 7 машин. Сумма была порядка 1 500 000 $. Предоплата — 30%.

КД: Расскажите, как это происходило: вы узнали — за 2 недели они предоплату не внесут, что вам сказали на это?

Андрей: Было очень весело на самом деле. Мне все на голубом глазу сказали, что срок получения ответа на декларацию — 72 часа, поэтому жди, пожалуйста. Когда я по истечении 72 часов задал вопрос, где деньги, мне развели руками и сказали, что надо еще немножко подождать. Как только появится разрешение, деньги заплатят, они зарезервированы, все хорошо, Андрей, не беспокойся, скоро все будет. Вот это «скоро» длилось 9 месяцев. Обещания шли каждый день, каждую неделю.

КД: Как в России отреагировали на эту задержку?

Андрей: К концу срока уже перестали ждать, как говорится. Накануне мне было сказано, что сворачиваем проект. Вспоминаю этот разговор, я тогда ответил: «Хорошо, а если деньги завтра будут, вы отзовете это решение?» Они сказали: «Если завтра будут, то, конечно, отзовем». Я сказал: «Тогда ждите». И деньги пришли.

КД: Как развивались события после долгожданного поступления предоплаты?

Андрей: Дальше уже все было согласно контракту. Немножко вывалились за сроки, конечно, но на эти детали уже никто не обращал внимания. И так уже 9 месяцев прошло вместо 2 недель — что нам лишний месяц. Долгое время завод не поставлял за океан троллейбусы, и мы сами не понимали до конца сроков поставки.

КД: На чем троллейбусы отправились к покупателю?

Андрей: На пароме. По морю все шло очень хорошо. Застряли они здесь, на таможне. Когда первые троллейбусы пришли на таможню 3 сентября, и мы уже здесь с инженерами сидели их ждали… только 20 декабря их привезли сюда для предпродажной подготовки. Больше полутора месяцев они шли в Кордову из порта Сарате (Terminal Zarate — крупнейший коммерческий морской порт Аргентины — прим. ред.).

Вытащить их из таможенного терминала и привезти на таможенный терминал Кордовы — 500 км, и из таможенного терминала Кордовы доставить до троллейбусного парка — это длилось 2 месяца.

КД: Кто-то содействовал вам для решения этой ситуации? Мэр Местре помог?

Андрей: Местре только заключил контракт. А дальше — все, не царское это дело. Дело в том, что договаривались мы с Местре, а заключали контракт непосредственно с компанией TAMSE (TAMSE — Transporte Automotor Municipal Sociedad del Estado — компания, оперирующая троллейбусной инфраструктурой в Кордове — прим. ред.). Также в Росарио — договаривались на уровне мэра города, а заключали контракт с городской компанией SEMTUR.

Это нормальная практика: деньги, которые выделяются на закупку оборудования, большие контракты — даются исключительно с распоряжения мэра. Деньги выдаются предприятию, которое их перечисляет. Мы говорим, что это B2G, но конкретно в этой ситуации это B2B, хотя все понимают, что это деньги и условия муниципалитета.

КД: С вас взяли пошлину на таможне?

Андрей: Конечно. Есть своя пошлина. По первому контракту платил покупатель, а по второму — будем платить мы. Там разные пошлины и хитрые условия — например, на сами машины — 10%, а на запчасти —30%. И на разные запчасти — разные проценты. Мы поставляем машины — и запчасти тоже предусмотрены в контракте. Одно, другое, третье — идет расчет каждой детальки, выставляются разные пошлины: из чего она состоит, куда предназначена — все сложно.

И вот троллейбусы поступили в порт Сарате, рядом с Буэнос-Айресом (200 км). Был специальный таможенный брокер, который занимался растаможиванием. Мы тоже учились, потому что в Аргентине обнаружилось очень много тонкостей в таможенной работе. Например, одновременно нельзя посылать в одной партии запчасти и троллейбусы: надо отделять детали, которые идут к каждому троллейбусу, и детали, которые идут в общем комплекте. Огромное количество нюансов. Таможенный брокер бился, как лев, и решал проблемы, но история с растаможиванием длилась практически 2 месяца, пока они стояли в таможенном терминале в порту.

Только через 2 месяца они прибыли в Кордову к заказчику — и мы смогли начать их предпродажную подготовку. Сделали это ударными темпами очень быстро. Прибывшие инженеры, которые жили у меня дома 2 месяца в ожидании, уже истосковались по работе, руки у них чесались — отработали ударно по 15 часов. За 3-4 дня машины были приведены в нормальное продажное состояние. Это мы сделали до конца октября, потом пришла вторая и третья партия, по 2-3 машины в каждой. Таким же образом мы к концу 2015 года завершили контракт ко всеобщему удовлетворению сторон.

В общем, так и закончилась эта сделка.

Я думаю, установленные с самого начала хорошие человеческие отношения с мэром Кордовы Рамоном Местре были очень важным фактором, что стороны, несмотря на все трудности в исполнении контракта, ни разу не позволили себе друг другу выставить никаких рекламаций, никаких претензий, никаких особых требований, это было важно.

Наша, российская, сторона тоже понимала, что надо возникающие в процессе контракта сложности и несоответствия быстро закрывать, оперативно выезжали инженеры, которые все решали, исправляли нештатные ситуации. Поэтому я считаю, что такое поведение сторон достойно уважения и примера для других контрактов. Хорошо бы, чтобы все подобные контракты заканчивались успешно, как этот, несмотря на сложности.

КД: Что вам нравится в Рамоне Местре и каким образом было достигнуто понимание?

Андрей: Местре, несмотря на свою молодость, очень проницательный, очень перспективный политик, он обладает человеческой мудростью, которая ему, наверное, досталась от отца (Рамон Местре родился в 1972 году, его отец был мэром Кордовы и губернатором провинции до 1999 года — прим. ред.). Мудрость Рамона позволила по-человечески, даже, можно сказать, неформально подойти к пониманию стороны, с которой он заключает контракт. Наверное, это и родило, кроме чисто юридических, еще и чисто человеческие обязательства, которые стороны считали делом чести выполнить. Пожалуй, это и было в сделке самым главным.

КД: Казалось, что продажа вот-вот сорвется. Много нервов потратили?

Андрей: Нервничал каждый день, количество потраченных нервных клеток не поддается никакому расчету. Но я понимал, что сторона покупателя нервничает примерно так же, как и мои коллеги в России. Условно говоря, это спасало — что мы все нервничаем в одну сторону.

КД: Теперь у вас контракт на поставку 12 машин в г. Росарио. Что вас заставило продолжать вести этот бизнес после всех сложностей в Кордове?

Андрей: Когда человек овладевает определенной компетенцией — не только в конкретной сфере (например, троллейбусов), но и в сфере международных деловых отношений — я считаю необходимым применять эту компетенцию и дальше, иначе зачем ей овладевать?

Хочу распространять этот опыт, считаю, что его и дальше надо применять и увеличивать. И потом, международное сотрудничество — это очень интересная отрасль, ей так интересно заниматься, потому что именно на стыке разных философий ведения бизнеса начинаешь понимать свою важность и нужность. Для своей реализации это самое главное.

КД: В заключение — совет бизнесменам, которые хотят заключать сделки на международных рынках. И самое главное качество, которое позволяет овладеть этими компетенциями.

Андрей: Будьте коммуникабельными и ищите партнеров. Мы живем в очень большом деловом сообществе, где зачастую к успеху приводят только совместные усилия.

Ищите партнеров, находите хороших друзей. Это удесятерит ваши силы и позволит добиться крупного успеха.

Коллеги, как вам история противостояния титанов? Впечатляет? Расскажете историю своей самой запомнившейся сделки на страницах КД?