Представляем ниже краткую выжимку из корпоративного онлайн-тренинга Дмитрия Ткаченко, автора книг про возражения клиентов.
Для ответа на это возражение ответьте, что происходит с рынком на котором работает клиент. Варианта три:
1. Рынок встал
(фитнес-клубы, ивенты, тренинги, отели, розничные магазины одежды в ТЦ и т.п.)
Продаем то, что поможет клиенту выйти на новый рынок, диверсифицироваться, получить доп.доход сейчас.
Примеры речевых модулей:
- «А если я покажу, как уже через 2 недели вы получите дополнительный доход благодаря ____ это будет интересно для вас?»
- «Именно поэтому я и звоню. Сейчас многие компании вашей сферы ищут возможность для ______ (сокращения издержек/получения дополнительного дохода). Скажите, этот вопрос актуален для вас?»
- «Именно поэтому мы можем с вами спокойно, без аврала, обсудить условия будущего сотрудничества»
Если у нас такого предложения нет, то:
Помогаем – советами, идеями, кейсами других клиентов;
Поддерживаем – доп. отсрочками, льготными периодами, заморозкой условий, добрым словом;
Развиваем – обучаем их персонал и руководителей.
2. Ситуация на рынке не изменилась
(плюс-минус 20%). Сейчас всплеск в недвижимости, онлайн-играх и казино, спад в ремонтах и т.д.)
Отрабатываем также, как отговорки «Работаем с другими», «У нас есть поставщик», «Нам не надо», а именно показываем ценность сотрудничества и выводим на следующий шаг (пробную поставку, тестирование образцов и т.д.) Что отвечать по возражениям.
Примеры речевых модулей:
Примеры речевых модулей:
- «Знакомство с большинством клиентов сейчас начинается у меня именно с этой фразы, но узнав о ___(выгода) они меняют свою точку зрения. Подскажите…»
- «Так обычно говорят, когда все и так хорошо и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав?»
3. Рынок вырос
(доставка еды, оптовые поставки продуктов питания, средств индивидуальной защиты, услуги, связанные с организацией удаленной работы и т.д.)
Отрабатываем также, как отговорку «Сейчас сезон – не до вас» и «Позвоните через N месяцев»
Примеры речевых модулей:
Отрабатываем также, как отговорку «Сейчас сезон – не до вас» и «Позвоните через N месяцев»
Примеры речевых модулей:
- «А если я покажу, как работая с нами вы сможете дополнительно ______ (заработать N миллионов рублей, увеличить ваши продажи на ___%, увеличить средний чек на ___%). Это будет для вас интересно?»
- «Если я сейчас повешу трубку вы по итогам этих 3 месяцев заработаете на ___ рублей меньше, чем с нами. Поэтому …»
А как вы работаете с этим возражением?
Дмитрий Ткаченко
Тренер по продажам, бизнес-спикер, автор книг "Скрипты продаж" и "Работа с возражениями".
