Публикация с сайта «Бизнес-модели вокруг нас» — сборника статей Алексея Черняка, сооснователя и генерального директора Groupon Russia (бывшее Darberry.ru).
Есть такой подход, когда все заявки/лиды/заказы от клиентов делятся на 3 группы:
- «Зерна». Сарафанное радио и вирусное распространение продукта. Многое ко многому.
- «Орехи». Входящие заявки (inbound). Контент-маркетинг, соц.сети. Один ко многим.
- «Ростки». Исходящие заявки и продажи (outbound). Один к одному. Телемаркетинг, прямые продажи, email-маркетинг.
Несколько мыслей про каждый из подходов.
1. Сарафанное радио и виральность — это очень круто, но сложно контролировать и редко удается реализовать. Короче, я бы не делал на это ставку, так как это неуправляемый канал продаж.
2. Продажи по рекомендации имеют самую высокую конверсию в оплату. По разным данным около 50%. А при обычной рекламе около 1-2%. Поэтому задача №1 подумать и придумать, кто, зачем и в какой ситуации может рекомендовать твой продукт.
3. Проблема входящих заявок («орехов») в том, что белки (клиенты) перекормлены. Контента слишком много. Не нужно гоняться за белками, нужно научиться делать самый вкусный орешек и терпеливо их приманивать.
4. Большинство входящих обращений — это не то, что нужно. Чуть ли не 90% — мусор. При этом подходе требуется большой охват и большой отсев на каждом этапе. В итоге, чтобы сделать 1 продажу требуется 100 заявок и 1000 показов.
5. И тут на помощь приходят «ростки», то есть исходящие продажи. Чтобы сделать 1 продажу, нужно сделать 2-3 разговора с нужными людьми.
6. Исходящие продажи очень дорогие и подходят для продуктов с чеком от $10k (это норма для US, в РФ от $5k). Грубо, если продавец с зарплатой $1k делает в день 2 встречи и 1 продажу в неделю (4 в месяц), то цена такой продажи $250
7. Очень сложно продавать продукты дороже $200 и дешевле $10k. Они уже слишком дорогие для продаж через входящие заявки, но при этом не дотягивают по чеку до прямых исходящих продаж. Это образует «мертвую зону» в ценах.
8. Главный плюс исходящих продаж — ты начинаешь думать как предприниматель. Не ждешь как овощ, пока судьба тебе что-то принесет, а становишься охотником.
9. При исходящих продажах, если нашел подходящее ценностное предложение, то очень понятно как вырасти в 2-3 раза. При этом можно сделать 100%-е покрытие рынка, так как ты сам выходишь на всех клиентов и не ждешь, пока они обратятся.
10. В исходящих существенно меньше конкуренция. Если человек обратился к тебе, он параллельно обратился к 10 конкурентам и сравнил. Когда ты сам обратился и сделал первое касание, то у тебя появляется преимущество.
Навеяно книгой «From Impossible to Inevitable» by Aaron Ross and Jason Lemkin (рекомендую к прочтению).
Алексей Черняк
Сооснователь Product University. Бывший CEO и основатель Groupon Russia (Darberry). Автор сайта "Бизнес-модели вокруг нас".
