В ряде фирм, в которых или с которыми мне приходилось работать, KPI были выставлены не для того, чтобы они выполнялись и подогревали менеджерский азарт, а чтобы они были какими-то планками и «морковкой», к которой менеджер должен самозабвенно идти (интонацией выделяю «должен» и «самозабвенно» — где Вы таких продажников видели).
KPI или Key Performance Indicators
Это ключевые показатели эффективности — показатели деятельности подразделения или сотрудника, к которым привязывается его мотивация, зарплата, бонусы. Эти показатели привязаны к целям компании. KPI могут не касаться объема продаж или прибыли. Если компании нужно поднять возвращаемость клиентов, то KPI будут «вернуть 50 клиентов за месяц». За достижение этого показателя менеджеры и руководитель отдела продаж получают бонусы к зарплате. (с) Клуб директоров
И в одной из таких фирм, по сдаче в аренду коммерческой недвижимости в Москве, я упахалась, но сделала все KPI, и что Вы думаете? Поскольку собственник привык платить только %, он к такому был просто не готов, и стал сливаться, все KPI нужно было подтвердить дополнительным способом, который тут же в конце месяца и был придуман. По понятным причинам, сотрудничество я тогда не продолжила.
Но суть в чем: KPI стоял для формы, и его никто не делал, и поэтому никто за него и не получал денег. Это похоже на эксперимент с собаками, можете поискать информацию о выученной беспомощности: если человек не видит конкретное и реальное выполнение для себя лично, он не будет к нему стремиться. И это не только волна негодования по отношению к такому формату составления KPI, это просто не эффективно.
Можно математически подсчитать, насколько полезными могут быть для Вас выполнимые и потому мотивирующие сотрудников KPI, и я при этом не говорю, что они должны быть низкими, нет, они должны быть высокими, но достижимыми — выгода Вам напрямую в деньгах, потому что в KPI можно и нужно «вшивать» и денежные показатели тоже.
В общем, к чему это я: KPI — инструмент повышения продаж, и именно так к нему нужно относиться; брать не подтвержденные на практике KPI = убивать мотивацию. Ожидать, что кто-то будет ориентироваться на не выполнимые планы — странно, потому что сработает как в эксперименте с собаками, наоборот.
Я бы ещё привела в качестве примера из педагогики концепцию опережающего развития Эльконина-Давыдова, что более наглядно демонстрирует тот же принцип, но о выученной беспомощности прочитать быстрее и понятнее, в то время как педагогика — наука не для слабонервных. Можно включить в этот перечень аргументов и теорию вероятности — подсчитав, опять же, математически, выгоду при смене подхода.
Данный вывод основан на массе примеров. Если KPI у Вас стоят так, что 80-90% менеджеров их не делают, или вообще не было примера, когда их хоть кто-то сделал (как в коммерческой недвижимости, никто их не сделал до меня), то Вы рубите сук, на котором сидите. И дело Ваше, но прибыли теряете ого-го.
В тему: Как рассчитать KPI для отдела продаж от журнала «Генератор продаж».
Румия Абрамова
Основатель и директор проекта "Продажи как искусство" - обучение продажам для творческих личностей, дизайнеров, креативщиков и простых бизнесменов.
