Мы в Клубе Директоров пишем много о контент-маркетинге, потому что постоянно получаем доказательства его эффективности в нишах b2b. Законодателями трендов в контент-маркетинге являются крупные западные SaaS-платформы, которые вкладывают миллионы долларов в тестирование форматов и любезно делятся результатами своих исследований. Сегодня мы перевели для вас статью одной из таких компаний, Saleshacker. Им слово.
…Позвольте процитировать слова почетного жителя Торонто и международной рэп-звезды Дрейка: «Если вы читаете это, то уже слишком поздно…»
Контент-маркетинг уже взял вас в оборот. Но вы ведь и сами чувствуете это, верно? Хорошая новость заключается в том, что он может работать на вас.
Бизнес в интернете — конкурентная ниша. Вам придется рассылать десятки электронных писем и демо-версий продукта, совершать множество холодных звонков. Кажется, что по мере развития технологий появляется все больше возможностей достучаться до потенциальных клиентов. Поэтому мне бы хотелось поделиться с вами советами о том, как использовать контент, который создают маркетологи вашей компании, чтобы поднять продажи и добиться следующих целей:
- Растопить лед в общении с холодными лидами
- Знать, что отвечать на возражения потенциальных покупателей
- Заключать все более удачные сделки
Но прежде чем мы углубимся в эту тему, давайте поговорим об одном важном альянсе…
Альянс продаж и маркетинга (Сейлз + Маркетинг = Смаркетинг)
Если продавцы в вашей компании мало общаются с маркетологами, то вам срочно нужно изменить положение дел. Продавцы — это передовая линия атаки, они первыми начинают общение с потенциальными клиентами, они — человеческий голос вашего бизнеса.
Вам необходимо подружить эти два отдела, чтобы маркетологи научились создавать правильный контент, который бы в различных ситуациях помогал отделу продаж. Разве не замечательно будет, если очередная статья в блоге на вашем сайте будет содержать в себе ответ на вопрос, который чаще всего задают продавцам? На самом деле плотное сотрудничество отделов продаж и маркетинга обеспечивает компаниям прирост годового дохода примерно на 20%.
Я в своей компании еженедельно провожу собрания этих двух отделов, чтобы обсудить возможные рынки, разговоры с потенциальными клиентами и эффективность того или иного контента. Именно на таких встречах рождаются наши самые светлые идеи. Как только маркетинговая команда разрабатывает новый контент, продавцы тут же начинают им пользоваться.
Растопить лед с помощью контента
Над таким контентом (я называю его «контентом с верхушки воронки продаж») ваши маркетологи должны работать в первую очередь, он призван помочь заполучить лидов, с которыми вы еще не установили связи или не нашли точек пересечения. Основная миссия контента — помочь потенциальному клиенту решить проблему или ответить на вопрос, который их давно беспокоил (даже если они не осознавали, что он их беспокоит!).
Если вы отправляете холодное электронное письмо или сообщение в LinkedIn, ваш призыв к действию должен быть ненавязчивым и как можно более простым, например, «Что вы думаете об этом?»
Ваша первая цель — дать потенциальному клиенту важную информацию с помощью контента, который растопит лед. Не обязательно в первом же письме назначать встречу. И хотя личная встреча порой является гарантом заключения сделки, сначала вам нужно установить с клиентом связь. Контент позволяет вам растопить лед и сделать первый шаг к продуктивной беседе.
Получите доступ к базе знаний одного из лучших контент-маркетологов рунета — Андрея Зинкевича
Отвечать на возражения с помощью контента
Вы сделали первый звонок, человек запросил демо-версию вашего продукта. Вы хорошо знаете свой товар, с легкостью можете ответить на возражения и развеять любые сомнения. Но все равно неплохо иметь сопутствующий контент, который вы можете переслать колеблющемуся клиенту.
Это и есть второй способ использовать контент в процессе переговоров. Очень важно донести до маркетологов, с какими возражениями и вопросами клиентов обычно имеют дело продавцы. Мне, например, очень нравится делиться с неуверенными клиентами презентациями и буклетами, которые создали наши маркетологи (здорово, если они смогут также разрабатывать и 3D-контент).
Иногда я упоминаю контент во время телефонного разговора («У меня есть отличная статья на эту тему, я перешлю вам ее чуть позже, а пока могу сказать…») или же приятно удивляю потенциальных клиентов последующим письмом. Попробуйте — и вы удивитесь, насколько эти приемы эффективны.
Заключать сделки с помощью контента
В конце концов, основная цель продавца — создавать качественные возможности для заключения сделок. В таких случаях помогает контент «из глубины воронки продаж» — контент, который станет вишенкой на торте и окончательно убедит ваших потенциальных клиентов перейти в разряд клиентов фактических. К такому контенту относятся:
- Реальные и успешные истории ваших клиентов
- Таблицы, показывающие все свойства и технические характеристики вашего продукта
- Реклама в печатных изданиях, которая создает спрос на ваши товары
Этот контент станет финальным аккордом и обеспечит вам успешную сделку.
Сделайте использование контента в переговорах своим фирменным стилем.
Итак, вы научились использовать контент, чтобы достигать важных целей, которые преследует каждый продавец. Не останавливайтесь на одном клиенте — сделайте использование контента своей полезной привычкой! Объедините усилия маркетологов и продавцов, добавляйте в свой арсенал новый контент, пользуйтесь им в процессе переговоров, заключайте сделку и переходите к следующему клиенту! С поддержкой в виде грамотного контента жизнь продавца станет гораздо более приятной.
От редакции: вы можете испытать на себе всю силу контент маркетинга, опубликовав экспертную статью в Клубе Директоров. Уже опубликованы материалы от экспертов о клиенториентированности, продажах, HR, менеджменте. Пусть и о вашем бизнесе узнают читатели Клуба Директоров!
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
