Попалась мне книга коллеги, одного из лидеров рынка, к слову сказать. Захотелось проверить, как все настроено и работает — оставил контакты в обмен на лид-магнит в форме захвата в конце книги. Представился коммерческим директором по одному из проектов.
6 шагов неправильной обработки горячих лидов
1. Менеджер перезвонил на 6-ой день.
На вопрос почему так долго, я уже и забыть успел, сказал, что предыдущий менеджер, к которому я был распределен, уволился — он сейчас прозванивает всю его базу.
То есть система управления так настроена, что РОП, если он есть, а он должен быть у человека, который учит все постсоветское пространство продавать и выстраивать отделы, пропускает горячие лиды. Или меня действительно не упустили, а очередь дошла только на 6-ой день. Значит, есть инфляция лидов, менеджеров в ОП не достаточно, чтобы хватать горячие лиды резко, как запечённую в золе картошку.
2. IP-телефония дважды подводила.
Разговор обрывался дважды, пока менеджер не взял у меня Whatsapp и не перезвонил. Прозвучал призыв увеличить продажи, я уточнил, как их компания собирается удаленно мне в этом помочь.
3. Менеджер довольно естественно перешел к задаванию вопросов, начал искать боль и формировать потребность через планируемые и фактические результаты.
— Есть ли план? — Есть.
— Регулярно выполняете? — Да.
— (перезвон на Whatsapp). Это значит либо работают суперпродавцы, либо план занижен. Вы план регулярно повышаете? — Работают обычные продавцы, план повышаем раз в квартал в связи с периодичностью закупок раз в 3 месяца.
— Какой прирост запланировали к концу года? — 50%
— По динамике выполняете? — Да.
Понимаю, что скажи я «нет» на какой-либо из вопросов, попал бы на оффер сделать так, чтобы всегда было да, планы ставились и выполнялись всегда.
4. Не раскопав ничего по результатам, менеджер перешел к системе мотивации менеджеров по продажам.
«Ноу-хау» заключалось не сильно ли высокий мы оклад платим + бонусы, что менеджер попадает в зону комфорта еще до выполнения плана. Предложил понизить оклад, чтобы хватало только на еду, до выполнения 80% плана платить совсем немного бонусов, а основные выплачивать на отрезке 80-120% от плана. Мол, тогда менеджеры будут рвать и продажи вырастут, ну, вообще капец как.
Вопросов больше, чем ответов к такой системе мотивации, но больше удивило желание переложить вопросы управления продажами на хрупкие плечи менеджеров с помощью мотивации. Этакая волшебная таблетка.
5. Далее прозвучал оффер увеличить продажи на 30% с гарантией результата по договору.
Вот это вообще покоробило. Один из лидеров рынка по медийности и представленности в интернете так точно, и второсортный оффер? Зачем давать такие условия, имея в портфолио более сотни успешных проектов? Почему, например, Маккинси выставляет за свои услуги увесистую сумму и ни о каких гарантиях речь не идет?
У меня ответ один: ориентация на сладкий и массовый сегмент МСБ, где можно продать какую-то пошаговую программу — если не сработает, придраться к невыполнению какого-то пункта и избежать гарантийных обязательств.
6. На вопрос «так как вы увеличите продажи, по вашим вопросам ничего не понял» — менеджер прошелся по лидогенерации и общим фразам о более глубокой работе, предложил выслать инфу.
Я отказался, вас и так в интернете много везде, зачем — он не нашел причины сделать отправку и попрощался не назначив следующий шаг.
Итого: я ожидал большего, сильно большего. И от менеджера, и от организации работы, и от скрипта + оффер.
А тут, нет ни чего серьезного и глубокого, какой-то системности, сегментации базы, квалификации лидов, регулярности мероприятий в отделе продаж, развитие навыков и компетенций — вот ни слова.
Тупо зацеп на план-факт и систему мотивации.
Я до сих пор не могу понять, то ли это такой «крючок», чтобы рынок на волшебную таблетку ловить — что очень разумно, если рынок хочет ловиться на «волшебные таблетки». Или ребята действительно решают вопросы системой мотивации + свежая кровь — эти устали — докручиваем систему мотивации — следующие.
Виталий Кравчук
Бизнес-консультант, эксперт по выстраиванию отделов продаж под ключ. Специализация - B2B и B2C с длинным циклом сделки.
