Существует стереотип, что настоящий профессионал в области продаж может убедить клиента купить песок в пустыне. Между тем, многие забывают, что продать — значит закрыть насущную потребность человека, и задача продавца — лишь подтолкнуть его к принятию решения.
Если вы хотите, чтобы клиенты доверяли вашему мнению, вот несколько советов от автора бестселлеров об искусстве продаж Яна Альтмана (Ian Altman).
Найдите точку соприкосновения
Эта стратегия основана на простой идее. Если вы узнали истинную «боль» клиента и понимаете, что ваш продукт или услуга может ему помочь, это и есть точка соприкосновения.
Многие считают, что клиента нужно во что бы то ни стало убедить купить этот телефон, сертификат или стиральный порошок. Продолжайте в том же духе, если хотите, чтобы вас считали навязчивым, агрессивным и некомпетентным.
Настоящий профессионал задаст себе три вопроса:
- Есть ли у потенциального клиента проблема, которую может решить наша компания?
- Достаточно ли у нас ресурсов, чтобы помочь?
- Что будет, если клиент не решит эту проблему?
Получив ответы, вы сможете выстроить дальнейший диалог с клиентом.
Советуйте, а не уговаривайте
Избегайте ситуаций, когда вы хотите решить проблему клиента больше, чем он сам. В таких случаях сделка не состоится, потому что не возникло взаимного интереса.
Прекратите, наконец, уговаривать. Ваша цель — не «впарить» продукт или услугу, а подтолкнуть клиента к мысли, что именно вы способны решить его проблему.
Будьте находчивее, и люди к вам потянутся.
Задавайте вопросы
Гуру продаж больше спрашивает, чем отвечает. Иначе, как выяснить «боли» клиента?
Чтобы быстрее узнать, что действительно важно для клиента и на что он готов потратить деньги, попробуйте задать, например, такие вопросы:
- Как мы узнаем, что за следующие полгода успех компании возрастет?
- Как мы узнаем, что остальные сотрудники почувствовали прогресс?
- Что случится, если мы не решим проблему?
Замолчите и слушайте
Эта поговорка стара, как мир: когда вы говорите, вы покупаете, когда вы слушаете — вы продаете.
Эксперты в продажах — мастера активного слушания. Они не только умеют задавать правильные вопросы, но еще и понимают, что получат от клиента нужную информацию, только если дадут ему высказаться.
Так что приберегите свою точку зрения для более удобного случая. Если хотите узнать, как клиент принимает решение, говорить должен он, а не вы.
Практикуйтесь и репетируйте
Чтобы стать первой скрипкой в оркестре, нужно постоянно репетировать свою партию. Берите пример и упражняйтесь в продажах. Потому, что именно так и делают эксперты. Они часами готовятся к встрече с клиентом и отрабатывают ответы на все возможные вопросы и возражения.
Выделите хотя бы час в неделю на «репетицию» продаж, и результат не заставит себя ждать — встречи будут проходить успешнее, а показатели начнут вас радовать.
Ксения Ерёмина
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
