Попросите менеджеров по продажам назвать любимый метод, который они используют, чтобы завершить холодный звонок сделкой, и, скорее всего, услышите: скидки, эксклюзивность, ограничение по времени.
Но все забывают о том, что скидки провоцируют ценовые войны; эксклюзивность — это хорошая идея, но лишь до тех пор, пока на рынке не появится что-то еще более уникальное; а ограничение по времени может, наоборот, отпугнуть клиента. Самое время попробовать что-то более действенное!
Ванесса Мерит Норнберг (Vanessa Merit Nornberg), владелица крупной ювелирной компании Metal Mafia, разбирает типичные ошибки и делится своим главным секретом успешных продаж.
Хватит навязывать
Многие менеджеры по продажам считают, что телефонный разговор с потенциальным клиентом — это их звездный час. Продукт или услугу непременно нужно представить во всей красе, а затем завершить десятиминутный монолог вопросом: «Вам интересно наше предложение?»
Если человек на другом конце провода имел достаточно мужества и такта, чтобы дослушать до конца, он ответит что-то вроде «Я подумаю» или «Нет, спасибо». Менеджер, в свою очередь, тяжело вздохнет и удивится, что его старания не произвели должного эффекта.
Приведу пример из своего опыта. Я могу позвонить потенциальному клиенту и поинтересоваться, слышал ли он о нашей компании, объяснить, что мы делаем потрясающие драгоценности, упомянуть несколько новых украшений и, наконец, назвать цены, чтобы клиент мог мысленно сравнить нас с другими ювелирными компаниями, у которых он уже покупал.
Затем я уточню, понравилось ли ему что-нибудь из того, что я описала, и хочет ли он это приобрести. Но в 9 из 10 случаев клиент просто ответит: «Все супер! Я позвоню вам, когда надумаю». А это означает, что я осталась не только без сделки, но и без малейшего представления о том, что это за человек, чем он занимается, каковы его потребности.
Задавайте правильные вопросы
Поэтому вместо того, чтобы воспринимать холодные звонки, как возможность поговорить, я думаю о них, как о возможности изучить потенциального клиента. Я звоню ему не за тем, чтобы показать, как много я знаю о продукте, а чтобы узнать его «боль». При этом вопросы, подразумевающие ответ «да» или «нет», вряд ли дадут мне много информации.
Хотите заключать сделки быстрее и продавать больше? Научитесь задавать открытые вопросы.
Я действую так: звоню потенциальному клиенту и спрашиваю, какие украшения у него сейчас лучше всего продаются или чем чаще всего интересуются его собственные клиенты.
Он может сказать что-то вроде: «Очень быстро расходятся серьги для пирсинга носа» или «Часто спрашивают об украшениях из розового золота». Эти ответы расскажут мне о потребностях клиента и помогут понять, как наша компания может их удовлетворить.
Я не буду тратить время клиента, рассказывая ему обо всех наших продуктах. Вместо этого я уточню, какие именно серьги для носа он продает, а затем предложу ему наш продукт, соответствующий этому описанию. Либо расскажу о новой линии украшений из розового золота, которая наверняка его заинтересует.
Потенциальные клиенты с удовольствием будут заключать с вами сделки, если увидят, что на первое место вы ставите их потребности. Все люди разные, и чтобы добраться до «боли» кого-то из них, вам может понадобиться больше времени. Но никаких скидок или давления! Всего лишь несколько удачных открытых вопросов, и вы будете близки к победе.
Ксения Ерёмина
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
