Марк Вайшак, выпускник Гарварда и автор многий известных бизнес-изданий, написал для Hubspot несколько советов, как продавать по телефону в условиях изменившегося рынка. Есть нетривиальные. Слово Марку.
…Все больше и больше продавцов начинают думать, что продвижение в социальных сетях, креативные электронные письма и прочие современные технические примочки — единственный эффективный способ привлечения клиентов. В результате многие из них отказываются использовать наиболее эффективное средство продаж — старый добрый телефон. Потенциальные клиенты сегодня получают меньше телефонных звонков, чем раньше. Именно поэтому настало время взять трубку и начать набирать номер.
Пользуйтесь телефоном правильно, и вы увеличите объемы сделок. Поделюсь с вами пятью секретами телефонных продаж, которые взвинтят ваши показатели и помогут опередить конкурентов.
1) Звоните рано утром или поздно вечером
Ваши конкуренты звонят клиентам с 9 утра до 17 вечера. Это одна из самых больших и самых распространенных ошибок продавцов. Выделитесь из толпы, звоня не в этот временной промежуток. Так вы с большей вероятностью пробьетесь к важным клиентам, звонки которых в рабочее время фильтруют помощники.
Подумайте: деловые люди часто приходят в офис до 8:30 утра и задерживаются после 17:30. Но в рабочие часы им может быть не до телефонных разговоров, поэтому лучше не отрывайте человека от дел, а позвоните раньше или позже.
2) Оставьте энтузиазм
Когда вы начинаете разговор по телефону с жизнерадостного «Привет! Как дела?», ваш потенциальный клиент тут же воспримет вас, как настырного продавца. Никто не любит такие звонки.
Вместо того чтобы по привычке включать радостный громкий голос, попробуйте говорить негромко и мягко. Когда вы оставите энтузиазм, то станете производить впечатление более надежного человека, а ваши клиенты будут охотнее слушать то, что вы собираетесь до них донести.
3) Разрушайте шаблоны
Хорошо, если у вас есть скрипт телефонного разговора, но только если он не идентичен скриптам всех остальных продавцов. Когда вы планируете позвонить с целью продать свой товар, постарайтесь найти способ сломать шаблон и не говорить то, что люди обычно ожидают услышать от продавца.
Попробуйте начать разговор спокойным тоном, сказав примерно следующее: «Привет, Джордж, это Марк. Я случайно не отвлек тебя от чего-то важного?»
Ваш клиент не ожидает, что вы заведете беседу в таком ключе. Не слишком энергичный тон и формулировки — отличный способ выделиться из толпы.
4) Будьте готовы к любому варианту ответа
Ваш клиент может быть занят, и возможно, ему захочется как можно быстрее положить трубку. Но вы можете сыграть на опережение и разработать на такой случай план действий.
Если клиент говорит: «Я сейчас очень занят», — попробуйте ответить что-то вроде: «Я понимаю. Могли бы вы уделить мне всего 30 секунд? Я расскажу вам, зачем звонил, и если вас это не заинтересует, через 30 секунд вы положите трубку. Договорились?»
Если вы будете применять этот простой прием, то с большей вероятностью заинтересуете клиента и не позволите ему бросить трубку.
5) Думайте о проблемах клиента
Большинство продавцов начинают телефонный разговор с рассказа о преимуществах своего товара или услуги. А клиенту неинтересны плюсы вашей продукции. Ему интересно решать свои проблемы. Попробуйте завести разговор с упоминания проблем, с которыми, как вам показалось, сталкиваются другие ваши клиенты. Уточните, заботят ли его те же самые вопросы? Это повысит вашу ценность, а клиент сможет поговорить о том, что имеет для него значение — о том, как вы сможете помочь ему решить проблемы.
Используйте эти пять техник, чтобы овладеть искусством телефонных продаж. Вы превзойдете конкурентов и получите больше заказов, чем раньше.
От редакции. В пятницу мы опубликуем подкаст с экспертом бизнес-консалтинга Вадимом Дозорцевым, который считает, что наступил настоящий Ренессанс холодных звонков.
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
