КД публикует перевод заметки Брайана Хейзенбауэра, автора, эксперта и руководителя «Центра продающих стратегий». Он исследовал, как мотивировать продавцов в B2B-секторе. Слово Брайану.…Работа менеджера по продажам — это постоянный вызов. Одной из самых больших проблем является сохранение мотивации команды продавцов, чтобы они выдавали качественный результат.
Вам не нужно тратить целое состояние или постоянно гонять сейлзов на тренинги. Лучшие идеи — это те, которые помогают снизить административную нагрузку и увеличить время в полях или на телефоне.
10 способов повысить продуктивность сейлза В2В
1) Убедитесь, что у них последние технологии
Не обязательно оснащать продавцов новейшими гаджетами, но необходимо дать им инструменты, чтобы они могли эффективно выполнять свою работу. Если они используют устаревшие технологии или не пользуются новыми программами, в итоге они будут больше общаться со службой поддержки, чем с потенциальными клиентами.
Две вещи, абсолютно способствующие повышению продуктивности сейлзов, которые работают в полях — это 4G IPAD и персональная точка Wi-Fi. Это держит продавцов на связи с внутренними системами и с интернетом, которые могут быть полезны для целого ряда вещей.
Каждый год желательно проводить технологическую инвентаризацию, чтобы увидеть, какие новые технологии и средства повышения продуктивности доступны и что может наилучшим образом помочь сделать продавцов более эффективными.
2) Хватит бессмысленных отчетов
В фильме «Office Space» постоянно звучали шутки на тему отчетов, менеджер терроризировал главного героя и заставлял писать отчеты. Сейлзы находятся на линии фронта, и если они увязли с административными обязанностями, продажи пострадают. Лучший результат дает найм ассистента для работы с несколькими продавцами, чтобы те думали только о продажах, а не о заполнении бумажек… если только это не счета.
3) Уйдите с их дороги
Этот совет похож на первые два. Смысл в том, чтобы устранить все препятствия, которые могли бы отвлечь продавцов от назначения встреч, рассылки коммерческих предложений и закрытия сделок. Как менеджер вы должны постоянно высматривать препятствия и искать пути их преодоления.
4) Удаленные встречи с сейлзами
Если вы из тех менеджеров, которые хотят встречаться с командой продавцов каждую неделю, давать им свежую информацию о доходах и новых перспективах, хорошая практика — раз в некоторое время отменять очную встречу и организовывать телеконференции. Или просто отправить информацию команде, а встречу отменить. В некоторых организациях это считается нестабильностью, но если четко сообщить, что цель — дать им больше времени для поиска новых сделок, то это позитивный шаг.
5) Отправьте их на тренинг
Несмотря на то, что тренинг как раз отвлекает продавцов от продаж, его иногда нужно проводить для повышения продуктивности. Это может быть не стандартный тренинг по продажам, а обсуждение с экспертом, как определенные технологии могут сделать продавца более продуктивным.
6) Наймите специального человека для назначения встреч
Вместо того, чтобы заставлять ваших топ сейлзов названивать, вы можете найти маркетинговую компанию, предлагающую услугу «Назначение встреч». Это единственное, что они делают — назначают встречи, прозванивая по списку отобранных потенциальных клиентов и назначают встречи сейлзу в удобное для него время. Это помогает продавцу быть ближе к потенциальным клиентам и закрывать больше сделок, поскольку они могут сосредоточиться на нижней части воронки продаж.
7) Время для самоанализа
У большинства менеджеров есть несколько хороших продавцов в команде, несколько отличных, и все остальные. Как менеджеру вам необходимо понимать, за счет чего продают ваши лучшие исполнители и что заставляет отставать отстающих. Это имеет решающее значение для успеха организации продаж. Не выделяя кого-либо конкретно, указывать на лучшие решения в отделе продаж и извлекать уроки из опыта команды — это является отличным способом повысить продуктивность и опереться на успехи.
8) Поставьте себя на их место
Регулярно спрашивайте продавцов, с какими проблемами они сталкиваются на рынке и какие возражения они получают. Если не хватает инсайтов просто от расспросов, потратьте время и сопроводите их на несколько встреч. Это даст настоящее понимание того, что они испытывают. Вы сможете определить, как наилучшим образом поддержать их.
9) Внедрите входящий маркетинг
Одной из самых больших проблем, с которой сталкиваются менеджеры — держать календари «заполненными встречами» и отправлять продавцов в поле в поиске потенциальных клиентов. Создание потока клиентов через использование блогов, соцсетей (LinkedIn и Twitter в первую очередь) и email-маркетинг может повысить и продуктивность, и доходы.
10) Держите их мотивированными
Не все продавцы мотивированы одними и теми же вещами. К сожалению, не все из них мотивированы закрывать больше сделок, чтобы заработать больше денег. Хороший менеджер держит руку на пульсе команды и знает, когда подтолкнуть, а когда поощрить. Искать то, что мотивирует каждого конкретного продавца и убеждаться, что вся команда продаж мотивирована, может занять много времени. То, что работает для продавца А, может не работать для продавца Б, но знать это полезно для создания системы мотивации.
Эти 10 шагов для повышения производительности ваших продавцов не гарантируют, что продажи будут достигнуты или превышены. Тем не менее это гарантирует, что проактивные шаги, направленные на повышение продуктивности, предприняты. Это поможет создать организацию потока продаж для постоянного дохода.
Читателей КД очень интересует тема продаж в B2B. Если кто-то из коллег желает поделиться кейсами, напишите редактору, и мы вас опубликуем.
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
