Коллеги, вы когда-нибудь сталкивались с тем, что с вами торгуется заказчик, когда вы назначаете высокую цену? Помните те неприятные ощущения, когда заказчик пытается сбить цену.Джейсон Деланд, создатель агентства «Аномалия», приводит диалог, в котором он показывает, как обосновать клиенту свой гонорар в 1 млн $.
Клиент: Я хочу нанять вас для моей компании из-за вашего опыта, а также способности создавать и выполнять трансформационные бизнес-идеи.
Агентство: Отлично, мы идеально подойдем для этой задачи.
Клиент: Да, но прежде чем я нанять вас, я хочу задать несколько важных вопросов.
Агентство: Хорошо, валяйте. Что вы хотите знать?
Клиент: Сколько вы возьмете с меня?
Агентство: Я возьму с вас 1 000 000 $ за нашу способность разработать идею для вашей компании, а затем еще один миллион, потому что по-настоящему трансформационные бизнес-идеи являются ценными и их ограниченное количество.
Клиент: Почему 1 миллион?
Агентство: В смысле?
Клиент: Я должен знать, почему вы хотите взять с меня миллион.
Агентство: Зачем?
Клиент: Если я не знаю, из чего складывается ваша цена, то как я узнаю, что она справедлива?
Агентство: Я не понимаю. Какая разница, из чего складывается моя цена?
Клиент: Ну, если я пойму, из чего она складывается, то я могу поторговаться и скинуть цену.
Агентство: Но я не хочу, чтобы вы торговались и снижали цену. Это деньги из моего кармана.
Клиент: Да, но работать с моим брендом — это привилегия, впоследствии вы сделаете большой бизнес и получите много клиентов.
Агентство: Я получу? Вы можете мне это гарантировать?
Клиент: Нет. Но я все равно хочу знать, как вы пришли к этой цене.
Агентство: Ну хорошо… Я посмотрел на масштаб задачи, оценил реальную пользу, которую мы можем вам принести и рассчитал цену, за которую я готов сделать это. Я считаю, что моя цена конкурентоспособна на рынке и это та цена, которая даст мне душевное спокойствие, что я сделал немного денег.
Клиент: Да, но мне нужно знать гораздо больше. Мне нужно знать, кто будет делать работу… Мне нужно знать сроки, необходимые для выполнения моей задачи.
Агентство: Работу будет делать команда, которую я назначу… и это займет столько времени, сколько потребуется, пока у нас не будет результата, который всех устроит.
Клиент: Да… но что, если всего один человек решит эту задачу за день… а вы затем внедрите идею с небольшой командой за 3 недели — это не стоит миллион долларов.
Агентство: Вы на 100% правы. Это стоит гораздо больше… Если это произойдет, мы удвоим сумму нашего гонорара!
P.S. Агентство «Аномалия» заняло 4-е место в престижном рейтинге AdAge за 2016 год.
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
