Командировки продолжают оставаться самым продуктивным по конверсии инструментом развития. И в то же время, многие задают вопрос «Как правильно поехать в командировку?» Да, выставки и лидогенерация будут помасштабнее, но все же до возможного результата относительно затрат им далеко. Более того — многие задачи решить можно только командировкой.
Задачи, которые решаются командировкой
- Точная идентификация клиента: формат, профиль, масштаб, основные каналы сбыта (ЦА), реализуемая схема продаж (структура) и т.д.;
- Проведение индивидуальных переговоров — встреча на своей территории для клиента комфортна, поэтому при правильном подходе легче донести свое предложение и выявить истинные потребности, равно как и отследить по реакции искренний интерес;
- Установить личную эмпатию и/или выйти на уровень выше — без личных доверительных отношений продуктивного сотрудничества будет тяжело достичь. Также, возможно знакомство с лицом выше по должности нашего оппонента (если Вы этого ранее не достигли);
- Мониторинг рынка: представленность ассортимента, конкурентные среды поставщиков и покупателей, фиксирование цен.
Я хочу поделиться с вами моей методикой подготовки и проведения переговоров. Наиболее эффективные приемы (лайфхаки):
Как подготовиться к переговорам перед командировкой
#1 «Разработай концепцию командировки»
Спотыкается большинство: «Я еду к Вам, чтобы поговорить о сотрудничестве / увеличить товарный оборот» — пошло же. Именно концепция командировки определяет её КПД, поэтому для начала реализуем событийный менеджмент: «На самом деле, у нас нет дистрибутора в Вашем регионе! Вот в соседних к Вам *** и *** есть и у них все хорошо, а в Вашем нет. Вы же знаете упомянутые мной компании? Так вот…», «Мы не удовлетворены действующим дистрибутором / к нашему сожалению, у действующего дистрибутора проблемы, в результате чего его оборот упал с N до Y. Его клиенты жалуются на ***. Вы ведь сможете справиться с этим?», «Мы очень давно следим за Вашей компанией и у нас куча положительных рекомендаций в Ваш адрес. Готов предложить ***, это может быть для Вам интересно?».
Далее, готовим план встречи. Самое актуальное для клиента — информация: статистика продаж (убеждаем в ком целесообразности), обратная связь с рынка (в разрезе тенденций) и ком предложение/условия (ищем решения для нивелирования рисков у клиента). Образцы, каталоги, презентации — это все потом. Ищите необычное или чрезмерно интересное основание для клиента, чтобы договориться о встрече;
#2 «Ставь несколько целей»
Командировки — это море возможностей и задач, которые можно решить. Не фокусируйтесь на одной, пусть даже важной, встрече. Ее как раз лучше оставлять на последний день. А вот встречи с другими клиентами, мониторинг, сбор информации могут усилить вашу переговорную силу и компетенцию по рынку. К тому же, Вы получите комплиментарную картину рынка и поймете как можно развиваться дальше. Также я рекомендую посетить оптовый рынок, если он есть в этом городе;
#3 «Диверсифицируй риски»
Готовьте встречи с клиентами разных форматов и профилей. Встреча Вас ни к чему не обязывает, лучше потом выбирать с кем подписываться. К тому же, решение задачи кластеризации по разноформатным клиентам позволит составить комплексную картину рынка. Иногда по ключевой встрече результата не случается, а 2-3 компаний поменьше компенсируют ваш фейл. Ну и «отбить» формально командировку ведь тоже нужно;
#4 «Готовь дальнейшие шаги»
Что я буду делать, если мне ответят «да» или какие аргументы я приведу, если мне откажут. Домашние и командировочные (по итогу сбора информации) заготовки очевидно повышают результат;
#5 «Не показывай острую необходимость»
Только вежливый интерес/искренюю заинтересованность. Иначе нами начнут манипулировать, а на территории оппонента этого подавно не стоит делать. И не спорьте — соглашайтесь частично, обозначая свою обоснованную точку зрения;
#6 «Подготовь решения задачи кластеризации»
Однозначно, вы много раз услышите «Не верю!», «Это дорого, точно продаваться не будет!», «Товар нам не подходит, увы». Предварительно собрав информацию о клиентах, запишите и выучите данные о партнерах, похожих на ваших оппонентов. Обязательно наполните конкретикой (обороткой, штучным кол-ом продаж, рейтингом продаж, решенными кейсами).
Можно такую же информацию подготовить по клиенту из этого же региона, но другой направленности («Так этот же продает. И не дорого ему, голосует покупатель рубликом ведь. Вы же не хуже него справитесь?»);
#7 «Оптимальная дислокация командирующегося»
Да да, гостиница тоже определяет эффективность. Я собираю все адреса клиентов, наношу на карту в интернете и понимаю в каких районах лучше искать гостиницу. После чего пытаюсь договориться так, чтобы встречи были выстроены по оптимальному маршруту. 4-5 встреч в день — наш минимальный план. +1 встречу может позволить именно оптимизация адресов встреч.
Потолок по времени встречи — час. Свыше уже не рационально. Еще нюансы по гостинице: не экономьте, т.к. лишние пару тысяч позволят вам лучше отдохнуть и подготовиться к переговорам, а завтрак (лучше шведский стол) позволит не отвлекаться на прием пищи днем;
#8 «В булошную на такси»
Общественный транспорт в чужом городе неприемлем. Расходы на командирование просто превышают траты на такси. Кстати, о тратах — я заказываю такси через приложение (RuTaxi), которое работает во всех более-менее крупных городах. Гарантированно исключаем развод + скриншоты маршрута и стоимости являются нашим основанием для компенсации расхода на такси;
#9 «Комплимент располагает»
Особенно если Вы приезжаете из большого города — хвалите регион клиента: «У нас только и говорят про инвестиции в *** вашего города», «Такие красивые ландшафты/достопримечательности у Вас!», «Столько новостроек увидел — растете!», «Сейчас же активно развивается *** отрасль, а у Вас как раз градообразующее предприятие в городе!». Пять минут Гугла могут проложить для вас тропинку к лояльности клиента.
#10 «Не нудите»
Ваше повествование должно быть экспрессивным. Горите на встрече настоящими чувствами! Старайтесь подбирать не только правильные слова-аргументы, но и излагайте интересно. Попробуйте настроить оппонента по пути в переговорную или в самом начале встречи, разговорите, пощупайте его стиль общения. Правдаруб с конкретикой с самого начала переговоров настоящее занудство! Самая лучшая продажа — горячая, не забывайте.
В конце, не могу не напомнить догму успеха переговоров — важно дать клиенту сказать, поэтому разговорите его и слушайте, чтобы услышать. Все свои аргументы и слова корректируйте исходя из его слов.
