К концу 2012 года я находился в небольшом тупике. У меня было 2 высших образования (PR и юридическое), я два с лишним года отработал в PR, рекламе и продвижении в интернете в одной из крупнейших ИТ-компании России. Но я хотел чего-то нового, где было бы больше новых задач для меня и больше денег. Поэтому я пошел в Продажи. В принципе, это известный ход — идти в продажи, если нужны драйв и деньги. Другое дело в том, что продавцом работать сможет не каждый — слушать постоянные отказы реально тяжело и это бьет по психике. Плюс конкуренция на рынке. Плюс начальство, которое требует выполнения планов. В общем, в 2012 я сделал шаг, который действительно поменял мою жизнь.
Как выполнить план по продажам не имея опыта в продажах
У меня не было опыта в продажах, поэтому мне дали тестовое задание — надо было подготовить презентацию и выступить с рассказом о нашем ключевом продукте перед потенциальными заказчиками, которых играли начальник отдела продаж и его зам. Испытание я прошел и я стал менеджером по продажам.
Как новичку мне дали продавать только одну систему с минимальным количеством модулей, но зато она была самой маржинальной. Проблема была в том, что аналогичное решение конкурентов стоило раза в четыре дешевле, да и сами банки при желании могли с помощью макросов в Экселе создать систему, которая выполняла бы аналогичные расчеты. Поэтому мне пришлось изрядно «попотеть», чтобы выполнить годовой план.
Все обучение свелось к тому, что мне дали ноутбук, один раз показали как работает система, выгрузили в Экселе список из 30 банков, с которыми когда-то раньше был диалог. Все. После этого мне сказали «Продавай» и я пошел работать. В принципе, это типичная ситуация для большинства российских компаний. Разработкой коммерческого предложения, презентации, изучением принципов работы системы я занимался сам. Учился продажам я сам — пару раз меня брали с собой на встречи опытные коллеги, но, в принципе, методологию пришлось вырабатывать самостоятельно на основе прочитанных книг, общения с коллегами и пары тренингов у Радмилы Лукича и Сергея Азимова.
Краткая инструкция, которая поможет вам выполнять план продаж
- Внимательно изучите, как именно работает ваш продукт, что можно показывать клиенту, а что нежелательно. В чем его сильные и слабые стороны. Посмотрите отзывы в Интернете, если они есть. Подготовьте сами типовое КП и презентацию, либо проверьте, как это сделали коллеги из маркетинга и адаптируйте под себя.
- Сделайте скрипты для ответов на самые типовые возражения клиентов и запомните их. По моей практике самые ходовые возражения это «Дорого», «Не надо» и «Мы подумаем».
- В работе должно быть постоянно не менее 25 контактов — это те компании, с которыми вы взаимодействуете в ежедневном или еженедельном режиме. Не надо обманывать самого себя — если эта цифра упадет ниже, то продажи обязательно просядут. Холодные продажи и рассылке по почте рулят при слабом маркетинге. Звоните и пишите постоянно. Только это меня выручило в первый год работы. Помощи со стороны маркетологов было мало.
- На первую встречу вы должны идти в костюме. Это незыблемое правило, аксиома, опыт – можете называть как угодно. Потом, в зависимости от правил в компании вашего покупателя и по мере установления контакта, вы можете ходить хоть в джинсах и футболке. Но первая официальная встреча – в костюме. Не берите галстук, чтобы не быть излишне официальным.
- На встречу с клиентом надо обязательно брать блокнот и ручку. Да-да, многие менеджеры по продажам зачастую этого не делают. Записывать надо всю информацию по ходу ведения переговоров. Человеческая память избирательна и уже через 15 минут после встречи вы забудете половину нюансов, доедете до офиса – забудете еще процентов 30 информации. Желательно, чтобы ручка и блокнот были с вашим брендом. Часто такой возможности у вас нет. Поэтому приходится покупать самим в обычном магазине. Мой совет — не экономьте на этих аксессуарах.
- На встречи с потенциальным клиентом вы не должны ему ничего продавать. Если у вас на лице будет написано «Ты должен у меня купить: у меня планы, ипотека, жена в декрете! Купи!!!», то другой человек сразу это поймет (на подсознательном уровне) и, либо ему будет не комфортно и он сольет вас, либо начнет жестко продавливать на большую скидку в самом начале переговоров.
- Классическая схема переговоров «О компании — о решении — вопросы» не работала уже в 2013 году. Сегодня она устарела. Есть разные подходы, лично мне нравится СПИН.
- Старайтесь собирать отзывы у клиентов о своем продукте — это даст вам вакцину от наиболее частой установки у продавцов «Мой продукт отстой». Так как продавцы постоянно слушают отказы, то через некоторое время у них начинается апатия и они начинают думать, что их продукт дорогой, плохой, устаревший. Положительные реальные отзывы от действующих клиентов помогают с этим бороться.
Эти правила позволили мне выполнить досрочно годовой план и продать систему в 12 коммерческих банков по всей России (за год до этого мой предшественник продал систему всего 8 банкам). Поэтому в ноябре 2013 года меня повысили и для меня открылись новые возможности и перспективы.
Эксперт по позиционированию на рынке. Консультирую компании по маркетингу и выстраиванию продаж.
