Стратегический консалтинг – не продажа экспертизы

Стратегический консалтинг – не продажа экспертизы

По данным Statista, объем рынка бизнес-консалтинга в США в 2019 году составил 69,9 млрд долларов, или, по сегодняшнему курсу, около 4,9 триллиона рублей. Если бы в России этот рынок был развит так же, как в Америке, то, с учетом численности населения, у нас бы он составил около 2,1 трлн.

С учетом того, что весь ВВП России в 2019 году составил 110 трлн, то консалтинговый рынок взял бы на себя около 2% ВВП, о чем российским консультантам, конечно, остается только мечтать. По данным РБК, в 2017 году (более свежих данных я не нашел, да и смысла нет) российские компании оплатили консалтинговых услуг на 120 млрд рублей. То есть рынок консалтинга в России существенно менее развит, чем аналогичный рынок в США – почти в 20 раз.

При этом под сочетанием «бизнес-консалтинг» могут пониматься совершенно различные услуги. Например, правовое или финансовое консультирование – это тоже бизнес-консалтинг, строго говоря, хотя он не имеет ничего общего с, скажем, стратегическим. Помощь в организации бизнес-процессов и помощь в выборе нового продукта – и то, и другое «бизнес-консалтинг», хотя это совершенно разные вещи.

Святослав Бирюлин — автор книги «Архитекторы бизнеса. Пересоберите свой бизнес за 60 дней». Разработал свою методику​ создания стратегии или переосмысления бизнес-модели.

Я бы разделил рынок консалтинга на два смысловых блока. 

Первый блок – это «продажа экспертизы». Некий человек или организация накопили уникальный опыт в решении конкретных, как правило прикладных бизнес-задач. Например, внедрение элементов бережливого производства или оптимизация складской логистики. И они продают этот опыт другим организациям, которые осознают, что могли бы, теоретически, пройти этот путь и сами. Но быстрее и эффективнее будет обратиться к узким экспертам, заплатить им за их экспертизу, но по дороге многому у них научиться.

Такой консалтинг всегда был, есть и будет, и вряд ли он сильно изменится – меняются только сами продукты. Консультант владеет технологией и алгоритмом его внедрения, который адаптирует под каждую компанию с учетом ее специфики, но без драматических изменений.

Основная особенность такого консалтинга – результат работ известен заранее и может быть четко формализован в ТЗ, и даже закреплен в договоре. Например, консультанты по энергоэффективности берут свою комиссию в виде процента от сэкономленных клиентом затрат на энергоресурсы. При этом еще до старта работ обеим сторонам очевидно, что одна сторона (консультант) обладает заведомо более сильной экспертизой, чем другая (клиент). Хотя и консультанты из этой сферы часто жалуются на то, что клиенты постоянно ставят под сомнение их экспертизу и пытаются навязывать свои решения.

Совершенно иное дело – консалтинг стратегический. Объем его рынка в России посчитать, наверное, вообще невозможно, но очевидно, что он невелик. На то есть множество разных причин, но одна из важных причин – потенциальные клиенты подходят к нему с мерками «экспертного» консалтинга, и потому либо не заказывают его вообще, либо предъявляют потенциальным исполнителям фантастические требования.

Типичные вопросы клиентов, которые на самом деле никогда и ничего ни у кого не закажут: 

  • «На сколько вырастет моя прибыль после вашего консалтинга?».
  • «Что вы можете нам советовать, если никогда не продавали такой продукт сами?»

Они, еще не дослушав ответы, уже уверены, что стратегический консультант притворяется экспертом, который, как в случае с «экспертным» консалтингом, должен лучше заказчика знать, как вести бизнес. И, вполне логично, ставят такую экспертизу под сомнение, либо пытаются привязать оплату к «результату», что, конечно же, абсурдно.

Фото Free-Photos с сайта pixabay.com 

Стратегический консалтинг — не продажа экспертизы

«Не бывает экспертов по будущему – есть только эксперты по прошлому.  Уоррен Баффет

Стратегия, однако, это ответы на вопросы о будущем. Мы живем в мире, где глубокая отраслевая экспертиза порой может не помогать, а мешать развитию. Возьмем, к примеру, гипотетического эксперта в розничной торговле с опытом в 30 лет. Может ли он помощь розничной сети, борющейся за жизнь с онлайн-конкурентами? Не факт, зависит от того, чем он занимался в последние 5-7 лет.

Но стратегический консультант – это не волшебник с третьим глазом, видящий будущее и непостижимым образом обладающий экспертизой во всех отраслях. 

Это человек или организация, владеющая методикой, позволяющей (при наличии релевантных исходных данных и должных усилий со стороны команды) решить чрезвычайно сложную задачу – соединить воедино множество разных факторов внешней и внутренней среды и отыскать путь, с наибольшей степенью вероятности ведущий к успеху.

Видели ли вы когда-либо компании, у первых лиц которых масса стратегических идей, но в реальности они больше мечтают, чем делают? Им не хватает методологии по превращению идей в проекты, и им нужен стратегический консультант.

Видели ли вы компании, у которых, наоборот, дефицит идей? Все, что бы они ни придумали, уже кто-то сделал, и они в тупике. Им тоже нужен стратегический консультант, но не в качестве источника идей, а в качестве методолога, помогающего эти идеи отыскать, протестировать и, при необходимости, воплотить.

Никто не сделает бизнес успешнее, кроме тех, кто им руководит и в нем работает.

 Консультант может лишь помочь. Например, превратить данные в информацию. Идею – в рабочий проект. Кризис идей в инновационные предложения (мы делаем это при помощи «инновационных сессий»). Консультант – не врач, лечащий болезни, а методист, помогающий двигаться быстрее, точнее, результативнее.

Я мало видел предпринимателей, не читающих регулярно бизнес-книги. И я мало видел предпринимателей, воплощавших в реальность хотя бы 10% из прочитанного. Для того, чтобы воплощать идеи, нужна методология. 

Как начать производство в Китае с нуля, читайте в статье от команды консалтингового агенства.

Святослав Бирюлин
Святослав Бирюлин
Основатель и Генеральный директор В

Основал собственный бизнес после 20 лет карьеры наемным генеральным директором. Компания Sapiens Consulting специализируется на стратегическом, маркетинговом и управленческом консалтинге. Вхожу в советы директоров нескольких крупных компаний в России.

Похожие статьи

Авторизоваться для комментирования: