Константин Михайленко, Председатель Совета директоров IT-компании SELDON, рассказал о том, как формировалась современная система закупок и почему важно успеть занять свою нишу.
Предыстория
Начало нулевых страна встречала как новую эпоху. После бессистемных 90-ых во всех сферах жизни нужны были конструктивные реформы, и ситуация для этого наконец-то стала подходящей.
Сложнее всего дела обстояли в экономике: дефолты и талонная система разрушили культуру торговли как понятие, а силовое решение вопросов было путем в никуда. Ситуация начала меняться, когда бизнес понял, что безопаснее и выгоднее играть по государственным правилам, и постепенно начал выходить из тени.
Вместе с этим стали появляться первые сайты поселений, районных центров и администраций городов, за ними – десятки электронных торговых площадок, которые еще только искали оптимальные форматы работы. До 97% всех государственных торговых процедур проводилось в бумажном виде, причем информация о муниципальных закупках зачастую была доступна только узкому кругу лиц. Сейчас такие истории напоминают плохой анекдот, но тогда поставщиков не смущало, что для передачи документации на участие в тендере иногда нужно было ехать в другой город.
Решение нашлось лишь в 2005 году: 94-ФЗ «О размещении заказов на поставку товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» обобщил и структурировал все торгово-закупочные процессы государства.
В 2009 году для размещения госзаказа были утверждены 5 федеральных электронных торговых площадок: ЕЭТП, «РТС-тендер», «Сбербанк-АСТ», «Электронные торговые системы» и ГУП «Агентство по госзаказу РТ». Количество ЭТП для реализации торгов в B2B сегменте увеличилось до нескольких сотен.
В июле 2010 года в 94-ФЗ вместо ст.41 была введена глава 3.1 (новые правила проведения электронных аукционов) и информация о торгах со всех федеральных площадок стала публиковаться на Общероссийском официальном сайте закупок (будущем сайт ЕИС).
В 2014 году 94-ФЗ сменил закон «О контрактной системе» 44-ФЗ, и сфера закупок начала приобретать привычные нам сейчас черты. В 2017 году право организовывать закупки по 44-ФЗ также получил «Российский аукционный дом» (РАД).
История создания компании SELDON
В середине 2000-х тренд на систематизацию информации о торгах уловили всего три компании, одной из которых была SELDON. Нашим флагманским продуктом стала система поиск и анализа торгов Seldon 1.7, официальный релиз которой состоялся в 2007 году. Сотни обновлений на основе обратной связи от пользователей – и сегодня система собирает данные о государственных и коммерческих тендерах России и СНГ уже с 7 000 информационных площадок.
Довольно скоро стало понятно, что перспективы этой ниши огромны: люди всегда хотят что-то купить и кому-то предложить свои товары. В течение следующих лет в нее пришли еще десятки компаний с похожим набором услуг, но удача улыбнулась далеко не всем. Нам удалось поймать эту бизнес-волну, и создать на базе Seldon 1.7 целую продуктовую линейку под разные задачи поставщиков и заказчиков.
Сегодня в нашем продуктовом портфеле более 15 сервисов, что ставит нас в ряд крупнейших российских разработчиков IT-инструментов для бизнеса и госструктур. Основную ставку мы делаем на софт с искусственным интеллектом и совершенствование методов предиктивной аналитики.
Немного статистики
Недавнее исследование специалистов аналитического центра SELDON показало, что на данный момент в России действуют более 7,1 млн юридических лиц, при этом в роли заказчиков выступают около 200 тыс. организаций, а в роли поставщиков – более 400 тыс., остальные компании не присутствуют на тендерном рынке.
Рис. 1. Торговля в РФ в 2017 г. Инфографика сформирована на основе данных Росстата и АКИТ, анализа извещений и контрактов.
При этом в ряде отраслей наблюдается относительно невысокая конкуренция. Так, в 2017 году на федеральные конкурсы приходило 2,51 участника, на региональные – 2,68, что несколько меньше, чем в 2016 году. Вообще без участников осталось 15,5% закупок. Пожалуй, это лучшая иллюстрация того, что практически у каждой компании есть шанс стать исполнителем профильного контракта.
Тендеры – новый канал продаж
Мы каждый день общаемся с представителями разных компаний, и самое частое, что мы от них слышим - «тендеры – это сложно, к тому же все равно победители известны заранее». Давайте разбираться.
Бесплатный семинар для поставщиков (2 августа)
По большому счету, подать заявку на участие в торгах не сложнее, чем документы на шенгенскую визу. Во всяком случае, принцип тот же: читаете перечень требований и готовите пакет нужных документов. Если все по регламенту, документы принимаются, есть отклонения – исправьте ошибки и попробуйте еще раз.
Бесплатный семинар для заказчиков (6 сентября)
Насчет аффилированности поставщиков и заказчиков. С помощью современных средств аналитики на наличие коррупционной составляющей можно проверить практически любой тендер. Сервисы могут показать не только взаимосвязи интересующих компаний по руководителям и контрактам, но и все детали заключенных договоров.
Более того, если раньшеIT-инструменты позволяли анализировать лишь события, случившиеся в прошлом, то теперь с их помощью можно оценивать текущую ситуацию в отрасли (например, уровень торгово-закупочной деятельности конкурентов и положение своей компании на рынке) и прогнозировать события будущего.
Например, на основе сложнейших алгоритмов сервисы линейки SELDON могут формировать подборки контрактов с релевантными ценами для обоснования НМЦК (Seldon.Price, метод сопоставимых рыночных цен), а также рекомендательные подборки торгов и реестры возможных участников в каждой конкретной закупке (система с искусственным интеллектом Seldon.PRO).
Выявили возможную коррупционную составляющую? Возможно, на этот тендер действительно лучше не тратить время и переключиться на другую закупку. С полной подборкой объявленных торгов и сводной информацией об организаторах найти подходящий тендер не составляет труда. Фактически, у вас есть точный портрет потенциального клиента, и вы можете быть абсолютно уверены в том, что закупка состоится (чего нельзя сказать о продажах в B2B). Если спрос там еще можно предварительно оценить, то спрогнозировать поведение покупателя – никогда. Ничто не мешает клиенту в последний момент передумать и вообще отказаться от покупки. В госзаказе такая ситуация в принципе невозможна, закупка состоится в любом случае.
Тендеры давно превратились в прибыльный канал продаж. Победа в одной только государственной закупке может обеспечить компанию работой и оборотными средствами на год вперед, а ведь таких тендеров может быть одновременно несколько. Не живите стереотипами конца прошлого века, выходите на рынок госзаказа и открывайте новые финансовые горизонты своего бизнеса!
Есть идеи и предложения? Всегда готовы обсудить: 8 968 071 71 72, client@seldon.ru.
Михайленко Константин
Председатель Совета директоров IT-компании SELDON
