Роберт Чалдини в России известен прежде всего как автор книг «Психология влияния» и «Психология убеждения». Они стали классическими для тех, кто изучает маркетинг, продажи и смежные дисциплины вроде соблазнения. Чалдини одним из первых объяснил технологию двухшаговых продаж на примере кришнаитов: кришнаиты сперва дарили цветок, а потом просили сделать пожертвование. Конверсия в пользу Общества Кришны выросла на 70%. В этом году Роберт представил новую книгу «Pre-suasion». В ней он исследует…
Как другие люди заставляют нас делать то, что они хотят?
Яркий пример. Если вам попался располагающий к себе продавец, то вы, скорее всего, захотите купить его продукт. Если продавец говорит вам, что остался только один экземпляр, вы с еще большей вероятностью приобретете его.
Однако если сказанное так очевидно, почему мы не можем применить это знание в повседневной жизни? Как и почему мы не можем сопротивляться приятному менеджеру по продажам, даже если пылесос за 1000 $, который он нам предлагает, нужен нам, как корове пятая нога?
Ответ сформулирован в новой книге Роберта Чалдини «Пре-убеждение: Революционный способ влиять и убеждать» (Pre-suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade).
Чалдини является заслуженным профессором психологии и маркетинга в Университете штата Аризона и генеральным директором и президентом своей компании «Влияние в действии». В своей книге он предлагает взглянуть на невидимые силы в межличностном общении, управляющие нашим повседневным поведением.
Чалдини объясняет, что психологически очень сложно отделить представление о продукте или услуге от реальных достоинств этого продукта или услуги.
Трудно отделить мух от котлет, а дружелюбное поведение менеджера по продажам — от посредственного дорогого пылесоса. Если из-за дружелюбия менеджера нам покажется, что пылесос нам понравился, мы купим его.
Когда Чалдини посетил офис Business Insider в сентябре, он продемонстрировал еще один пример этого принципа в действии.
Если продавец сначала попросит потенциального клиента оценить расстояние до Солнца в цифрах, а затем попытается продать ему бутылку минеральной воды, человек будет готов заплатить более высокую цену за воду, чем если бы продавец ничего не предлагал ему оценить.
Еще больше психологических приемчиков и наблюдений ищите в телеграм-канале «Психология в бизнесе». Рекомендуем!
Это потому, что расстояние между Землей и Солнцем настолько огромно, что цена бутылки воды кажется совершенно ничтожной в сравнении. Психологи также называют это явление «эффект якоря», потому что первое большое число якорит впечатление, с которым вы сравниваете следующее услышанное число.
Что мы должны признать и чему научиться сопротивляться? Расстояние до Солнца совершенно не связано с достоинствами этой бутылки воды.
Это то, о чем мы должны напоминать себе постоянно. Что произошло в момент до того, как мы увидели продукт? Мы должны уметь распознать, какой «пре-убедительный» момент побудил нас действовать в определенном направлении.
Внедрение этих идей в жизнь и улучшение своих навыков сопротивления влиянию других людей сводится к практике. А именно: вам необходимо попрактиковаться в способности распознавать, когда вы находитесь в состоянии возбуждения — то есть, когда не совсем рационально думаете — и уметь отыграть, сделать шаг назад. Таким образом вы можете отделить в своей голове представление о продукте от того, что вы собираетесь купить.
Возвращаясь к теме продавца-симпатяги и его пылесоса, который вам на самом деле не нужен. Если вы обнаружите, что имеете что-то общее с продавцом — может быть, вы оба выросли в одном городе или просто находите смешными одни и те же вещи — пришло время нажать на кнопку «Пауза».
Отследите тот факт, что ваша симпатия к человеку выросла неоправданно сильно за очень короткий промежуток времени, сделайте шаг назад из ситуации. Авто, выезжающее из салона, теряет 30% цены, — эти деньги теряете вы, а не продавец. Также поймите, что вы покупаете продукт, а не самого продавца.
Роберт Чалдини
Чалдини уверяет, что такая «защита» поможет нам «быть уверенными, что мы делаем более осознанный выбор».
Чалдини — голова! Выйдет книга — опубликуем тезисы.
Коллеги, поделитесь, было с вами такое, что продавец-миляга продавал вам ненужное?
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
