Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.Марк Стивенс
Слышали ли вы эту знаменитую цитату?
Когда я разговариваю со специалистами по продажам, многие уверенно кивают головой. Но когда я задаю повторный вопрос как часто они вспоминают об этой пословице при переговорах с клиентом, утвердительно отвечают единицы.
Это и есть один из критериев, который отличает хорошего продавца от плохого — умение создать доверие!
Из своего опыта знаю, что продавцы часто воспринимают клиента как оппонента: пытаются переубедить его, используют различные техники продаж, готовят масштабные презентации. Но эффективность этих действий зачастую минимальна.
И только те, кто имеют маркетинговое мышление, те, кто умеют налаживать отношения и завоевывать доверие клиента, те, кто умеют правильно продвигать себя как специалиста, добиваются успеха. Именно такие специалисты являются продавцами нового времени.
Кто такой продавец нового времени?
Продавец нового времени — это специалист, который понимает, что результат продаж во многом зависит от правильного маркетинга. Это человек, который делает ставку не на бесчисленные встречи и звонки, а на изучение и определение потребностей клиента.
Специалист, который занимается личным продвижением при помощи контент маркетинга (то есть, обучая целевую аудиторию и помогая ей решать свои проблемы), тем самым, завоевывая доверие и аккумулируя целевую аудиторию вокруг себя.
Специалист, который понимает, что один в поле не воин, и, поэтому, делает ставки на рекомендации и развитие сети стратегических партнеров.
Как стать таким специалистом?
Именно об этом и написал в своей одноименной книге Джон Янч. Сегодня о ней и пойдет речь.
Особенность книги
О Джоне Янче я уже восторженно писал (вот здесь можете прочитать рецензию на книгу Джона Прикладной маркетинг). Джон — консультант по маркетингу, автор блога Duct tape marketing. Его специализация: помогать предпринимателям и малому бизнесу увеличивать продажи при помощи интеграции инструментов традиционного маркетинга и интернет-маркетинга.
Обычно, книги Джона посвящены исключительно маркетингу, но, написав Продавец нового времени, он решил отклониться от специализации и затронуть проблемную сферу — сферу продаж. И поступил очень правильно!
Книга Продавец нового времени состоит из трех частей.
Первая часть посвящена парадигме маркетингового мышления. В ней автор делится необходимыми для продавца нового времени маркетинговыми навыками: умением составлять портрет клиента и определять его потребности, определением пожизненной стоимости клиента и созданию долгосрочных взаимоотношений, правильному продвижению себя как специалиста.
Как говорит сам автор, его задачей было изменение образа мышления читателя и переход к стратегическому подходу в продажах.
Вторая часть посвящена непосредственно контент-маркетингу. Джон назвал ее тактикой, позволяющей реализовать стратегический подход.
Лично для меня именно вторая часть и представляла наибольший интерес. В ней Янч рассказывает как правильно вести блог и рассылку, как продвигать свой контент в социальных сетях, как завоевывать авторитет у целевой аудитории. Каждая глава содержит в себе список инструментов и программ, которые автор сам использует на практике.
Отдельным блоком идет необходимость в публичности. К сожалению, если вы хотите достигать серьезных результатов, вы должны стать публичными. Джон делится своими секретами как выступать публично: вживую или посредством вебинаров.
Третья часть книги посвящена обучению команды. Эта глава будет полезна тем, кто занимается обучением специалистов по продажам, либо руководит большими командами. Основная идея, которую доносит автор: хотите больших результатов? Развивайте свою команду.
Кроме этого, Джон делится своими советами как находить и подбирать в команду продавцов нового времени: как правильно их собеседовать, какие задачи ставить, как обнаружить в них необходимые навыки.
В целом, считаю, что автору достаточно комплексно удалось описать необходимые изменения в мышлении специалистов по продажам, объяснить необходимость работы над своим брендом и показать с помощью чего это можно реализовать.
Что не понравилось в книге
В Продавец нового времени мне не понравились 2 вещи. Первая — чисто субъективная: я не нашел в книге для себя ничего нового.
Вторая — отсутствие конкретных примеров. Джон очень много написал о концепции песочных часов маркетинга и продаж, о необходимости контент-маркетинга, о значимости обучения своей команды. Но, при этом, совершенно не объяснил как использовать эти инструменты на практике.
Уверен, что те, кто решит последовать примеру Джона, столкнуться с множеством вопросов, которые придется изучать в других книгах.
Ну и, безусловно, наличие теории и ненужных ответвлений также не красят книгу. Хотя это проблема 99% американских авторов :)
Общий вывод
Книгу рекомендую прочитать, в первую очередь, тем, кто только начал заниматься продажами, либо занимается ими давно, но топчется на месте или хочет увеличить свои результаты.
Также, рекомендую ее тем, кто заботится о персональном бренде и его развитии. В книге вы найдете много полезных советов по правильному продвижению себя.
Ну и напоследок, скажу, что Продавец нового времени также будет полезен тем, кто до сих пор сомневается стоит ли внедрять контент-маркетинг в своем бизнесе. В книге вы найдете множество ответов и примеров, которые убедят вас в необходимость этого инструмента.
7 наиболее понравившихся цитат из книги
1) Современный продавец должен быть готов обучать, публиковать и демонстрировать собственный опыт
2) Возможно, вам иногда кажется, будто вы тонете в потоке информации. И ваши клиенты чувствуют то же самое. Так почему бы не стать спасательным кругом для ваших покупателей и потенциальных клиентов?
3) Отличная презентация указывает людям, где они находятся, дает им новые знания, подчеркивает все препятствия и трудности на пути и помогает изменить восприятие, чтобы в результате они могли использовать представленную информацию и изменить свой мир. Людям нужно верить, что они могут использовать вашу информацию, иначе не имеет значения, насколько она полезна
4) Сделка не может считаться завершенной, пока клиент не получил желаемого результата
5) Общение, написание и публикация качественного контента в тех местах, где ваши потенциальные клиенты могут найти эту информацию, — именно тот способ, с помощью которого вы укрепите свой личный авторитет, что приведет к узнаваемости и позволит выделиться из массы конкурентов.
6) Успешный продавец распознаёт, когда товар не соответствует требованиям клиента, и, основываясь на его долгосрочных потребностях, помогает ему найти наиболее подходящий вариант, даже если сегодня это значит отправить клиента к конкуренту
7) Вы также должны понимать, что прежнее непреложное правило продаж — «всегда закрывать сделку» — давно в прошлом. Сегодня главное в продажах — связь с клиентом, сопровождение его на пути, который заканчивается тем, что он видит свои результаты. Для того чтобы преуспеть в этой новой среде продаж, вы должны развить следующие навыки: умение слушать, создавать контент, вашу экспертную платформу и ваш авторитет — чтобы стать проводником, который нужен вашим клиентам
Заказать книгу можно:
На Украине — kniga.biz.ua >>
В России — Ozon.ru >>
