Социальное влияние — чертовски сильная штука. Воздействует двумя способами:
- Через информацию — как лучше действовать. Большинство людей думает или делает что-то определенным образом. Их действия и мысли дают нам пример того, как лучше рассуждать или действовать.
- Через давление со стороны окружения. Нас волнует мнение других (хотя в реальности они не обращают внимание на наши действия), мы стараемся не выделяться из толпы.
4 факта о силе социального влияния
- Молодые девушки, которые чаще видят своих сверстниц с детьми, забеременеют с большей вероятностью.
- Ожирение заразно. Если лучший друг располнел, ваши шансы набрать вес увеличились.
- Телеканалы подражают друг другу, демонстрируя необъяснимое повальное увлечение некоторыми передачами (например, всплеск интереса к реалити-шоу, телевикторинам, научной фантастике и т. д.).
- Прилежание студентов напрямую зависит от их круга общения. Случайное размещение первокурсников по комнатам общежития может серьезно повлиять на их успеваемость, а следовательно, и на будущую карьеру. Стоит беспокоиться не только о выборе университета, но и о потенциальных соседях.
Именно благодаря социальному влиянию мужчины ходят на работу в галстуке. Когда складывается обычай, например ношения галстуков, с большой вероятностью он закрепится, даже если для этого не будет особых причин. Некоторые традиции сохраняются подолгу при поддержке или по меньшей мере молчаливом согласии большинства, хотя появились в результате небольшого подталкивания со стороны нескольких человек или даже одного.
Конечно, группа отказажется от обычая в случае очевидных серьезных проблем с ним. Но, если таких трудностей нет, положение вещей не изменится.
Мы следуем обычаям или традициям не потому, что они нравятся или кажутся оправданными, а просто поскольку их разделяет большинство. И очень часто традиция — колосс на глиняных ногах. Потому что часто мы не знаем — что думают другие.
Типичный пример — диктаторские режимы, где уровень поддержки лидера нации достигает в 99%. А падает режим за несколько дней, как только люди понимают, как много, на самом деле, их сограждан не согласны с правительством.
Как продавать на 23% больше, чем твои конкуренты
А теперь поговорим о стадном чувстве, которое работает с ценами, заканчивающимися на 9.
Сотрудники Массачусетского технологического института провели эксперимент с компанией, торгующей женской одеждой. Компания использовала «волшебные» цены, заканчивающиеся на девятку.
В эксперименте на один из продуктов назначили цену в 39 долларов, после чего напечатали дополнительные экземпляры каталога, в которых тот же продукт предлагался за 34 и 44 доллара.
Три разных каталога были разосланы трем идентичным по размеру выборкам клиентов, отобранных случайным образом из существующей клиентской базы. За 39 долларов было продано самое большое количество штук — на 23% больше людей купили одежду за 39 долларов, чем за 34.
Так что глупые девятки на конце иногда работают.
Николай Молчанов
Кандидат психологических наук, Executive MBA INSEAD (бизнес-школа № 1 в мире, Global MBA Ranking 2017, Financial Times).
Автор телеграмм-канала «Психология Маркетинга».
Автор книги "Драйверы роста"
