Почему нельзя работать по постоплате (по договору, по дружбе, по частям)

И о наболевшем. У нас в Клубе директоров есть услуги по b2b-продвижению компаний и привлечению им клиентов. Часто бывает, что отличные переговоры заходят в ситуацию — «вы начинайте, мы оплатим» или «постоплата по договору». Если переговоры и люди отличные, то неподготовленный переговорщик может согласиться на старт прямо сейчас. 

Соглашаться на постоплату нельзя

Объясняю почему.

Есть 3 варианта ситуации с оплатой потом:

1. Начинайте, мы оплатим. Тут речь не идет о постоплате, а именно, что оплачивают вот-вот, уже в процессе работы, вы, главное, начните.
2. Давайте постоплату после работы, мы заключим договор.
3. И худшее — оплата по частям. Это самое плохое, что может быть в практике компании. Это справедливо, если у вас одна цельная услуга, если ваши услуги оказываются поэтапно, то схема «по частям» может быть.

Что получается после старта работы по постоплате

Схема «начинайте, мы оплатим», договор в процессе

Если вы работаете по схеме «начинайте, мы оплатим», то вы стартуете работы, выполняете какую-то часть и ждёте денег. Клиент в этот момент анализирует результаты вашей работы. Если у вас там подготовка к проекту на сто тысяч миллионов, то его это не бепокоит. Вы обещали результат, результатов нет, значит платить не стоит.

В этот момент клиент начинает задавать вопросы вида «а за что мы платим?», «А какой будет результат?». У вас появляется чувство, что вы должны продать заново. И это действительно так. Пока клиент не расстался с деньгами, он в голове считает, что все можно пересмотреть. А вы уже работы начали ;)

Типичный пример: Разработка лендинга для компании. Клиент после создания сайта говорит — ни одной заявки не было, поэтому мы разрываем сотрудничество. Это быль, знакомый маркетолог не смог доказать, что работы по привлечению трафика будут в следующем месяце, поэтому нельзя оценивать всю работу по первому месяцу.

Какие появлятся минусы, если клиент передумал? Особенно актуально, если договора нет, он в процессе. Или на согласовании, например.

1. Вы потратили массу сил и нервов на продажи и доказательства, что надо заказать у вас (еще бы вы не доказывали, уже часть работы сделали).
2. Ваша компания вложила свои ресурсы и время сотрудников. Эти все можно было потратить на другие проекты.
3. Клиент считает, что результаты у вас никакие, а плохой сарафан — нехорошо для бизнеса.
4. Вы могли бы потратить свое время (на переговоры+старт проекта) на поиск новых заказчиков, работу со старыми.

В результате — все недовольны. Клиент результатами и отменяет платеж, вы недовольны бессмысленной работой и отсутствием денег. И более того, некоторые затраты по проекту уже были. Вы в убытке по деньгам и по времени! 

Картинка с publicdomainpictures.net

Схема «постоплата по договору»

Я всегда считал эту схему адекватной. Иногда можно использовать при продаже услуг. Но и у неё есть минусы:

1. Вы должны четко просчитать ресурсы на проект. Иначе — экономия, много сил и возни, а результат проекта не нравится ни вам, ни клиенту. 
2. Клиент должен заплатить. Есть ряд примеров, когда затягивали платеж на месяцы. Ведь проект выполнен, а в суд вы не пойдете, чтобы не портить отношения или сумма мала. Были случаи, когда вообще отказывались платить, один раз даже компания заказчика закрылась.
3. Клиент привыкает к условиям постоплаты. Если это вас устраивает, то ладно. Если же вы делали исключение, то заказчик примет это исключение за правило работы с вами.

Схема «оплата по частям»

Ее любят особо хитрые люди. И как раз по причине неявных минусов для исполнителя. Речь идет именно о цельной услуге, которая по частям не дает результата. Это как разработка баннеров. Они нужны только для использования в будущей рекламе. Просто сами по себе баннеры результат не дадут. 

1. Заказчик оценивает всю работу по выполненной части. Более того, для заказчика ваши части проекта — это каждый отдельный проект. И он всегда смотрит, что ему дала эта часть работы и пересматривает условия каждый раз.
2. Ваши сотрудники-исполнители  не понимают, что для заказчика проект состоит из маленьких проектов. Если вы не выстроили бизнес-процессы поэтапно, то исполнители будут думать, что все ок, заказчик ждет выполнения проекта. И поэтому исполнители будут ожидать, что результаты надо показать за весь проект. И не будут стремиться сделать какие-то небольшие результаты в начале-середине. 
3. Зачастую клиент не платит остаточные части. Согласившись на схему, вы потеряете деньги за проект, а средний чек будет меньше.
4. У вас не появится хорошего проекта для портфолио.

Схема может работать, если вы выстроите бизнес-процессы так, чтобы клиент на каждом этапе видел подходящие ему результаты. А ваши сотрудники эти результаты делали и знали, что каждый этап — отдельный проект. Конечно, это больше работы и удорожает проект, а что делать?

Главный вывод для 99% услуг:

Работайте по предоплате

Если вам предлагает заказчик, откажитесь. Если вы сами продумали всю схему работы и предлагаете её клиенту, сотрудники обучены работать с оплатой по частям или постоплатой, тогда дерзайте. Договор — обязательно.