Хитер Морган (помните ее статью Как нельзя писать клиентам?) из SalesFolk — консалтинговой компании, специализирующейся на B2B-продажах (с легкой руки в КД Хитер получила кодовое имя «оранжевая коза» — прим. ред.), делится с нами своим самым эффективным шаблоном письма.
…В чем разница между продающим письмом, которое никто не открывает и на которое никто не отвечает, и таким, которое приводит вам десятки новых клиентов? Это тема письма? Его длина? Стиль текста или его содержание? Правильный ответ — сочетание всего вышеперечисленного.
Если у вас есть список целевых контактов, а на персонализированные письма отвечает менее 10% адресатов, возможно, вам стоит переработать сообщение. Ранее в этом году к нам обратилась за помощью одна B2B-компания. Они оказывали высококачественные услуги системного администрирования, но их продающие письма были далеки от совершенства. Отвечало на них менее 2% клиентов.
Всего за месяц совместной работы я создала шаблон письма, которое привело к ним более 16 новых покупателей. Но прежде, чем я поделюсь шаблоном с вами, давайте разберемся, в чем были ошибки этой компании.
Почему их письма были неэффективными:
- Слишком длинные. Никто не хочет открывать письмо и видеть там целую книгу.
- Слишком много идей. И хотя продукция компании прекрасна, в их письмах содержалось слишком много ценностных предложений, что просто сбивало читателей с толку.
- Слишком много «я, я, я». Их письма рассказывали о том, какие они замечательные, и перечисляли достоинства продукта, никак не связывая его с клиентом.
- Слишком хипстерские. Они хотели казаться модными и современными, но письма в таком стиле казались безличными, даже если в тексте письма они обращались к клиенту по имени. Вряд ли кто-то воспримет личным письмо, вылизанное до малейшей запятой.
Итак, мы разобрали ошибки — настало время понять, как правильно писать письма клиентам.
Вот какой шаблон я для них разработала:
В 10 раз больше новых клиентов для [название компании клиента] за 10 минут
Здравствуйте, (имя),
У меня есть идея, как [компания] может получить 100 новых отличных клиентов. Мой рассказ займет всего 10 минут.
Недавно эта идея помогла нашему клиенту [похожая компания/конкурент] увеличить месячный оборот практически втрое.
(Имя), давайте назначим время для десятиминутного телефонного разговора, чтобы я смог поделиться с вами своей идеей. Какое время для вас удобно?
Результаты применения этого письма говорят сами за себя:
- 57% открытых писем
- 21% ответов
Итог: 16 новых клиентов.
Почему же такой шаблон сработал, а предыдущие — нет? Тому есть несколько причин:
- Интригующий заголовок. Заголовок — важный момент, 50% успеха письма зависит именно от заголовка. Придумайте и протестируйте как можно больше вариантов. Вам нужно создать интригующий, но правдоподобный (непохожий на спам и ненавязчивый) заголовок, прочитав который клиенту захочется открыть письмо.
- Соблазнительное предложение. Дайте клиенту повод отвечать, пусть это будет простой призыв к действию. Упоминание предыдущих успехов в работе с клиентом, о котором он слышал, делает предложение более реалистичным и доступным.
- Чувство уникальности. Настроение и формат этого письма схоже с сообщением, которое бы вы послали маме или лучшему другу. Когда вы слишком формальны, то воспринимаетесь как продавец, а не как личность.
- Социальное доказательство. Одно из главных препятствий в продажах — нежелание рисковать. Никто не хочет быть первым покупателем и работать с компанией без опыта и репутации. Упоминание одного из ваших клиентов и результатов вашей совместной работы вселят в читателя уверенность.
- И самое важное — чем проще, тем лучше.
Коллеги, что скажете? Тестировали такой шаблон?
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
