Леонид Замуруев, фото из личного архива
Привет, я Леонид Замуруев. Свой бизнес я начал с простого сайта и работы в одиночку. Сейчас моя задача — выстраивать процессы так, чтобы каждый клиент получал то, за что платит.
Поменял KPI на УЗО
2010 год, Москва, мне 24. Я работаю в Metro Cash & Carry в отделе продаж. Офис в промзоне, кондиционер, белая рубашка, понятные KPI, фиксированная зарплата + бонусы, корпоративный транспорт. Все по-взрослому, стабильно. Идеальная картинка молодого специалиста.
А внутри — ощущение, будто каждый день — это копия предыдущего. Утро: будильник в 7:15, метро, кофе из автомата, планерка, звонки клиентам, заполнение CRM, вечером домой — и снова по кругу. Без риска. Без адреналина. Без ощущения, что ты растешь.
И вот тогда я решился на эксперимент.
Просто из любопытства и какого-то внутреннего интереса: вдруг я способен на что-то еще?
Я начал заниматься электрикой. Как хобби. Вечерами после работы и по выходным. Разбирал старые щитки у знакомых, тянул проводку в гаражах, менял розетки, собирал первые простые щиты. Учился на форумах электриков, по книгам ПУЭ 7-го издания и на опыте.
Мои доходы с этого ограничивались символической оплатой материалов. Это была работа «для себя».
10 дней = 3 зарплаты
Собрал на коленке простейший сайт — без красивого дизайна, без логотипа, без SEO-магии. Просто страничка: «Электрика в квартирах и домах. Москва и область». Подключил контекстную рекламу в Яндексе — пару тысяч рублей на тестовый бюджет. Никаких иллюзий: полетит — отлично, нет — хотя бы пойму, что и как работает.
И вот прилетает первый серьезный заказ:
— Вы электрику делаете?
— Да, делаю.
Двухэтажный деревянный дом под Чеховом. Приехал, осмотрел объект, спокойно посидели, поговорили. Опыт продаж из Metro пригодился — язык подвешен, умею слушать и объяснять без воды. В итоге — заказ в кармане.
Заказчик хотел накладную проводку: кабель-каналы по стенам, накладные розетки и выключатели, грамотный щиток на автоматы и УЗО. Дерево — это всегда особая история. Нельзя просто тянуть провод куда попало: пожарная безопасность на первом месте. Я зашел туда один. Без бригады, без напарника, без страховки. Только я, инструмент в багажнике и голова, полная теории из форумов и книг.
Это были майские праздники, как сейчас помню, пока все жарили шашлыки и гуляли, я работал с утра до ночи.
Когда посчитал финал — удивился. За эти майские я заработал в три раза больше, чем получал за полный месяц в Metro Cash & Carry со всеми бонусами и переработками.
И тогда я окончательно понял: офисная рутина — это уже прошлое. Впереди совсем другая жизнь.
Хочешь идти далеко — иди не один
Первые два года я работал исключительно сам. Выходил на объекты один, отвечал за все сам. Это было время максимальной погруженности: каждый день — новые косяки, которые я сам же и исправлял. Переделки, разбор ошибок по вечерам.
Потом появился первый помощник. Парень, который хотел учиться, а я — масштабироваться. Вдвоем мы стали закрывать объекты в разы быстрее. Можно было брать 2–3 заказа параллельно, сохранив качество. Так проработали еще пару лет.
«Работа руками» дает хороший доход, только он ограничен твоим временем и силами. Больше 4–5 объектов в месяц — уже физически сложно брать без потери качества. Стало ясно: либо оставаться «крутым одиночкой-электриком», либо расти дальше.
Перестал быть руками — стал головой
Следующий шаг был неизбежным. Я перестал сам работать руками и начал нанимать людей. Первое время было сложно: приходилось стоять над душой, проверять каждый этап, переделывать за людьми. Тогда я понял: хорошая команда — это когда ты сам выстраиваешь систему контроля и обучения.
К 2016–2017 годам я уже организовывал полноценные ремонты под ключ. Весь цикл: демонтаж, черновые работы, электрика, сантехника, штукатурка, малярка, чистовая отделка. Процесс был выстроен: фиксированные этапы, фотоотчеты, приемка по чек-листам, гарантия.
До 2020-го это работало отлично. Люди получали предсказуемый результат, я — стабильный поток заказов и нормальный доход.
Шаг назад — три шага вперед
К 2021-му стало очевидно: конкурировать с крупными компаниями по рекламе — это уже нереально для малого бизнеса. Тогда я принял, наверное, самое трезвое решение за всю карьеру. Пошел туда, где моя экспертиза действительно весит — в крупную строительную компанию, на позицию прораба. Там я смог применить все, что наработал за 10+ лет: глубокое понимание процессов, умение слышать людей, предвидеть риски, управлять сроками, разбирать типичные косяки на объектах.
Сегодня мой фокус — управление производством. Моя задача — выстраивать систему: чек-листы, обучение мастеров, контроль качества на ключевых этапах, предсказуемые сроки и бюджеты. Чтобы результат был одинаково хорошим на 10-м объекте и на 100-м.
Леонид Замуруев с командой на одном из объектов
Его визитка — сданный объект
Понять с первого разговора, хороший прораб перед тобой или очередной «мастер на все руки», — невозможно. На словах все идеальные, на деле 80 % отсеиваются уже на первом объекте.
Поэтому у меня подход простой, жесткий и проверенный годами: никаких красивых обещаний. Только реальная практика.
Прорабу дается 1–2 небольших объекта. И дальше мы просто наблюдаем. Через месяц-два все ясно.
Оцениваем по конкретным, приземленным критериям. Вот ключевые:
- Общение с клиентом
Хороший прораб всегда на связи: отвечает в тот же день, объясняет просто и без воды, держит заказчика в курсе. Пример: клиент пишет «почему стяжка сохнет 3 недели?» — нормальный прораб отвечает: «По технологии 28 дней на набор прочности, вот график — через неделю можно класть плитку». Плохой — игнорирует, отписывается «все нормально» или перекладывает «это мастера виноваты».
Для клиента это критично: даже идеальный ремонт превратится в ад, если прораб «исчезает» на 3–4 дня и потом появляется с оправданиями.
- Заказ и контроль материалов
Хороший прораб ведет учет: фото накладных, чеки, остатки на объекте. Если видит, что случился сбой — сразу говорит и предлагает варианты. Плохой — скрывает, потом «докупаем», и бюджет растет на 15–20 %.
- Процент брака и соблюдение технологий
Один-два косяка за объект — нормально. Системные ошибки — красный флаг.
Если мастера работают чисто, инструмент в порядке, мусор выносится ежедневно — плюс один балл прорабу. Если объект в грязи, курят в помещении, инструменты валяются — сразу минус.
- Отзывы клиентов
Раз в 1,5–2 недели мы звоним/пишем заказчику напрямую:
- Прораб реально ведет объект каждый день или «катается» раз в неделю за деньгами?
- Как реагирует на вопросы и замечания? Решает проблемы или отмахивается «это не критично»?
- Есть ли скрытые доплаты, которые всплыли потом?
- Доволен ли результатом и сроками?
Через 1–2 месяца картина ясна на 100 %.
Либо перед тобой адекватный специалист: держит сроки, людей, бюджет, коммуникацию. Либо — человек, с которым дальше будет только хуже: косяки копятся, клиенты нервничают, бюджет уходит в никуда.
Если все хорошо — такого прораба оставляем, развиваем, даем больше объектов, больше ответственности, повышаем процент. Потому что сильный прораб — это ключевая фигура в ремонте. Он экономит нервы, деньги и время всем: клиентам, мастерам, компании.
Собеседования, резюме и «портфолио из 100 фото» бесполезны. Только реальная работа на твоем объекте. Поэтому мой совет коллегам: смотрите на результат.
Наши мастера сдают не теорию, а «город» и «площадку»
Подбор мастеров — отдельная наука. 70–80 % людей приходят по рекомендациям: от проверенного прораба, от другого мастера, от коллег по рынку.
Что делать, если кандидат пришел «с улицы» — через объявление, Avito, Profi.ru или просто знакомый знакомого? Тут стандартный набор инструментов часто подводит:
- Предыдущие объекты — показывают красиво, только фото могут быть чужие;
- Фото выполненных работ — выглядят идеально под фильтрами и правильным ракурсом. А как на деле — поймешь только на объекте;
- Отзывы клиентов — полезны, только часто купленные или отфильтрованные.
Идеальный вариант — свой тестовый полигон. Я давно об этом мечтаю: небольшой склад или бокс с готовыми стендами под каждую специализацию. Представьте:
- Электрик — собирает щиток на 12–18 групп, подключает УЗО, дифавтоматы, проверяет цепи мультиметром, имитирует КЗ и утечку;
- Сантехник — разводит трубы (PP-R, металлопласт, медь), монтирует смесители, унитаз, проверяет на герметичность под давлением;
- Плиточник — запиливает угол 45° на керамограните, клеит плитку на стену с выравниванием плоскости лазером, затирает швы без наплывов;
- Маляр-штукатур — шпаклюет под покраску, красит валиком без полос и подтеков, делает идеальный угол;
Мастер приходит, выполняет задание за 2–4 часа под присмотром — и сразу видно: уровень, знание технологий, скорость, аккуратность. Без риска для клиента, без порчи реального объекта. Это как экзамен на права, только на ремонт.
Реальность сурова: полигон — это дорого и ресурсоемко. Аренда помещения, материалы, электричество, вода, зарплата контролера, который будет принимать работу. Плюс время — пока мастер на полигоне, объект стоит. Поэтому пока мы проверяем на реальных объектах под жестким присмотром опытного прораба. Начинаем с небольшого объема , где косяки можно быстро исправить без больших потерь.
Леонид Замуруев контролирует нового мастера на одном из объектов
Если мастер пришел по нормальному сарафанному радио — контроль чуть легче. Все равно невозможно предугадать, как человек поведет себя именно на твоем объекте.
Чтобы мотивация была на максимуме, ввели простую и работающую систему: денежная премия за качество и сроки.
Схема простая:
- Базовая оплата — за объем и нормы;
- Премия — если объект сдан без переделок, клиент доволен (по нашему опросу), сроки соблюдены ±2 дня;
- Дополнительный бонус — за «вау-эффект»: идеальные углы, чистота на объекте, фотоотчет без брака;
Мастер понимает: ответственность личная и ощутимая, а хороший результат — это прямые деньги в карман. Такой подход растит настоящих профи — они сами начинают следить за технологиями, инструментом, чистотой. Через 3–6 месяцев уже видно: этот человек готов к самостоятельным объектам или лучше оставить под присмотром.
В итоге — команда, где каждый на своем месте, качество предсказуемое, а клиенты получают то, за что платят: ремонт без нервов и переделок.
Доверяй и делай так, чтобы тебе доверяли
Я в стройке уже 15 лет. И, честно говоря, здесь все предельно просто и честно: сделал хорошо — заработал; накосячил — потерял.
Главное правило, которое я усвоил за эти годы и которое повторяю всем: проверяйте делом. На практике все становится ясно: кто профи, а кто «мастер слов».
А для прорабов и мастеров правило еще проще: работайте так, чтобы вас рекомендовали. Это лучший маркетинг в мире — бесплатный, вечный и самый эффективный.
С уважением,
Леонид Замуруев
Редактор Клуба директоров