Позвольте задать вам вопрос: насколько эффективно ваше коммерческое предложение?
Что чаще всего делает с ним получатель: перезванивает вам или выбрасывает в мусорную корзину?
А хотели бы вы научиться писать такие предложения, которые четко обосновывают клиенту, почему стоит сотрудничать с вами? Предложения, которые отвечают на возражения и снимают страхи получше матерого менеджера по продажам?
Несмотря на то, что за свой практический опыт я написал точно более 100 различных коммерческих предложений, которые приводили к крупным контрактам, я все равно желал научиться делать их более эффективными.
Я уже читал книги Дена Кеннеди, Дмитрия Кота, Невилла Медхоры (копирайтера компании Appsumo), Джея Конрада Левинсона и регулярно применял их советы на практике.
Но, во первых, кроме Дмитрия, остальные авторы писали о Западном рынке. А, как вы знаете, менталитет наших людей существенно отличается, поэтому ряд приемов оказались просто не применимы. Да и структурировано о коммерческом предложении никто не писал.
В общем, все пути вели к одной книге, которую я давно хотел прочитать - Эффективное коммерческое предложение Дениса Каплунова. Именно о ней сегодня я и хочу рассказать.
Что такое эффективное коммерческое предложение?
Название книги говорит само за себя - как писать эффективное коммерческое предложение.
Тех, кто не знает автора, название книги может смутить. Ведь на русскоязычном пространстве (благодаря одной всем известной организации) появилось несметное количество копирайтеров, обещающих научить как писать коммерческие предложения, которые принесут миллионы.
Но, по факту, эти люди являются компиляцией трудов тех же Кеннеди, Левинсона, Огилви и прочих знаменитых копирайтеров, и не имеют практический опыт.
В отличии, от них, автор книги Денис Каплунов - настоящий практик, за плечами которого опыт в банковской сфере. Человек, который прошел путь от фрилансера до руководителя компании, являющейся одни из лидеров рынка СНГ в сфере копирайтинга. Человек, который знает о чем пишет.
Почему я так смело об этом говорю?
Дело в том, что Денис регулярно делится выполненными работами. Мне они очень нравятся, и уже забегая вперед, скажу, что прочитав книгу Эффективное коммерческое предложение, вы сможете научиться писать подобные КП.
Почему?
Потому, что подготовка эффективного коммерческого предложения - это не дар свыше, а соблюдение основных элементов и регулярная практика.
Вот об этом как раз и есть книга.
Особенности книги
Эффективное коммерческое предложение - книга, фундаментально разбирающая подготовку КП. Первые 2 главы посвящены причинам провала большинства коммерческих предложений, а также действиям, которые необходимо предпринять до подготовки КП.
Далее, Денис рассказывает о типах коммерческих предложений: холодных (ориентированных на аудиторию, которая совершенно не знает о вашей компании) и горячих (которые отправляются после встреч с клиентами), а также об особенности и специфике каждого из них.
Отдельно хочу отметить, что автор много затрагивает маркетинговую составляющую перед написанием коммерческих предложений и объясняет, почему без нее КП обречено на провал. Сюда относится анализ целевой аудитории и ее потребностей, анализ и сравнение себя с конкурентами и определение ключевых выгод для потенциального клиента.
Кроме того, отлично разобрана психологическая составляющая - Денис рассказывает об основных мотивах, благодаря которым клиенты могут принять предложение и совершить сделку.
Вторая часть посвящена правилам составления коммерческого предложения.
Каждая глава посвящена отдельному блоку:
1. Составление заголовков, притягивающих внимание и вызывающих желание прочитать содержание
2. Вводные абзацы. Именно от них зависит прочитает ли потенциальный клиент коммерческое предложение до конца или нет
3. Само предложение. Здесь автор рассказывает как правильно донести до покупателя ключевые выгоды предложения и усилить его при помощи дополнительных скидок и бонусов
4. Цена. На этот блок рекомендую обратить особое внимание. Денис делится не только советами как можно аргументировать и обосновать любую цену, но и советами как снимать страх и предубеждения. А также, как правильно давать гарантии
5. Призыв к действию. Об этом блоке часто забывают либо используют его некорректно (помните случаи, когда коммерческое предложение начиналось со слов "Если вас заинтересовало.."). Денис дает массу практических советов как правильно и ненавязчиво подтолкнуть потенциального покупателя к действию.
Но на этом книга не заканчивается.
Последние главы Денис посвятил тонкостям оформления и отправки коммерческих предложений. Особенно хочу отметить главу про контроль каждого отправленного предложения.
Знаю из личного опыта, что многие маркетологи и менеджеры по продажам считают задачу выполненной после того как коммерческое предложение отправлено. А потом удивляются низкой конверсии.
В этой главе Денис делится своим опытом как сопровождать отправленное коммерческое предложение звонками, что делать, если вам не ответили и как получать ценную обратную связь от клиентов и усиливать свое предложение.
Очень рекомендую внимательно прочитать последнюю главу!
Вместо заключения
Читая книгу, я решил переписать коммерческое предложение по Клубу Директоров. Переписал и остался доволен: оно стало выглядеть значительно лучше :)
Поэтому могу смело рекомендовать книгу - она может стать вашим подручным пособием и своеобразным чек-листом.
Купите и прочитайте книгу, посмотрите на свои коммерческие предложения - являются ли ни эффективными? Если нет, то практические советы из книги помогут сделать его таковым.
7 понравившихся цитат
Часто замечаю в коммерческих предложениях оборот: "Если Вас заинтересовало наше предложение, перезвоните .. " Чем мне не нравится такой подход? Прежде всего неуверенностью в силе собственного оффера. Если вы сами не уверены, то с чего клиент вам поверит?
Меня всегда удивляли люди, которые оценивают тексты по их красоте. Мы же не проводим конкурс «Мисс коммерческое предложение», нас интересует рост продаж и расширение клиентской базы, то есть – деньги
Лучше отправить десять писем представителям четко обозначенной целевой аудитории, чем сто писем любым получателям, отобранным по принципу "а вдруг"
Действительно, сложно писать для бизнеса, если у самого в этом опыта нет. По своей эстетике и стилистике текст может быть бесподобным, только вот его задача — не понравиться читателю, а убедить его в выгодах сотрудничества. А это, как говорят в солнечной Одессе, две большие разницы
Главная наша задача при формулировке .выгодной. части коммерческого предложения — показать клиенту, что с нашим товаром ему будет лучше, чем без него. Если он это увидит, прикинет и подсчитает — ждите его подписи на договоре
Текст не корова, МЫчать не должен
"Команда профессионалов", "высококвалифицированные специалисты" и т. д. — гениальные. по абсурдности штампы, словно нарочно созданные для стеба. Сумасшедший никогда не скажет, что он сумасшедший. Пьяный никогда не признается в своем нетрезвом состоянии. Разве настоящие эксперты говорят, что они эксперты?
