На тренинге Джея Абрахама и Чета Холмса «PEQ», что переводится как «Коэффициент повышения эффективности бизнеса», Чет Холмс, основатель международной тренинговой компании «Chet Holms International» и автор бестселлера «Совершенная машина продаж» пояснял, как работает система регулярного увеличения продаж компании.
Эту систему применили более 60 компаний из списка Fortune 500 и получили удвоение продаж менее, чем через 15 месяцев. А это, как вы понимаете не простая задача для компаний, у которых итак уже большие обороты продаж.
А когда я был партнером и тренером "Школы развития бизнеса Джея Абрахама", изучил эти методы в этом тренинге. И успешно обучал им как компании, так и консультантов и бизнес-тренеров.
А как правильно отвечать на претензии и жалобы покупателей, читайте в этой статье.
Так вот Чет Холмс для пояснения приводил такую аналогию. Баскетбольная команда «Лос-Анжелес Лейкерс» в одном из сезонов проиграла в финале чемпионата НБА. Команда была расстроена и немного деморализована.
Тогда для работы с командой пригласили Тони Робинса. Да, Тони Робинс умеет не только зажигательно выступать на стадионах, но и эффективно работать как командный коуч.
Первое, что он предложил и получил согласие от команды — в подготовке к следующему сезону каждый член команды сосредоточится на улучшении у себя всего 5 навыков на 1%. И будет на этом фокусироваться каждую тренировку. Точность штрафного броска, подбор под щитом и еще каких-то 3 навыка из основных.
Как измерить 1% спросите вы? Никак. Дело не том, как измерить, а в том, чтобы игроки постоянно концентрировались на шлифовке всего 5 навыков, а задача улучшения казалась им выполнимой.
В результате, в следующем сезоне команда выиграла чемпионат НБА.
Изображение NibbleNutz с сайта Pixabay
Как это можно применить в продажах?
Во-первых, ввести в практику регулярные еженедельные часовые тренировки. Вместо бесполезных одно — двухдневных тренингов продаж раз в полгода. Так как продажи — это навык. А навык приходит с тренировкой и повторяемой практикой.
Во-вторых, не пытаться тренировать полностью весь скрипт или процесс продажи, а разделить на этапы или компоненты. И отрабатывать 1 навык за одно занятие. И сразу начать применять после тренировки. На следующей неделе получить обратную связь от сотрудников, повторить и добавить еще проработку следующего.
Так за 6 недель сотрудники могут проработать 6 ключевых навыков и закрепят их на практике. Втянутся в регулярный процесс. И тогда можно добавлять новые процессы или отработку новых навыков сотрудников.
На самом деле, разные служащие по-разному талантливы. Кто-то лучше презентует решение, кто-то лучше умеет устанавливать контакты, кто-то лучше работает с возражениями, легко закрывает сделки и т.д. При такой работе происходит взаимное обучение лучшим практикам в компании.
Кроме того, если лучшие практики будут документироваться, то это позволяет накапливать знания и быстрее обучать новых сотрудников. И естественным путем наиболее сильные будут делиться с остальными.
Так как обычно сильные продавцы не имеют навыка обучать, да и не имеют мотивации просвещать. Этот подход к обучению и тренировкам сотрудников отдела продаж и клиентского сервиса был успешно применен и в российских компаниях.
Например, один из региональных филиалов Ростелекома получил увеличение продаж на 108% за 13 месяцев, используя методику еженедельных практикумов. При затратах времени работников 1 час в неделю.
Или другой кейс. Компания из сети правовой системы "Консультант+" внедрила подобный подход у себя и получила +146% роста продаж компании на одного работника. Когда высокая конкуренция, многие поставщики предлагают похожие решения по близким ценам, то выигрывает тот, у кого лучше работает система продаж.
Если нужно решить задачу постоянного увеличения КПД сотрудников, то получите методику PEQ и доступ к часовому видео "LeanSales : Как увеличить на 25-35% КПД отдела продаж через внедрение lean-метода" из которого вы узнаете и другие методы увеличения КПД продаж.
Павел Головин
Предприниматель, партнер Школы развития бизнеса Джея Абрахама, один из авторов в экспертной системе «Продажи» проекта Радмило Лукича.
