Николай Молчанов - кандидат психологических наук, MBA в INSEAD, автор лучшей деловой книги 2020 года в РФ по версии PwC "Драйверы роста". Рассказал, как управлять поведением покупателей с помощью стратегии "нога в дверях".
Убедив покупателя согласиться с небольшой просьбой, можно значительно повысить шансы на крупный заказ через какое-то время.
Фото khimma
В исследовании, проведенном Патрицией Плейнер, по домам обывателей Торонто ходили добровольцы и собирали пожертвования на благотворительность. Деньги согласились дать 46% опрошенных.
Другую группу жителей сперва попросили просто поносить маленький значок с эмблемой благотворительной организации. Согласились практически все, просьба необременительна. Спустя две недели к ним обратились с просьбой о пожертвовании - и уже более 90% человек согласились стать донором.
Первоначальное согласие по маленькому вопросу формирует у человека новую идентичность "филантропа". Человек сам наклеил на себя нужный исследователям ярлык, а затем включилась потребность вести себя в соответствии с выбранным образом.
Стратегия называется "нога в дверях". Аналогичных экспериментов, подтверждающих ее эффективность, проведено множество.
Нога в двери (англ. The foot-in-the-door) — психологический феномен, который показывает закономерность между выполнением человеком изначально незначительной просьбы, а затем вынужденным исполнением других более обременительных требований.
Применять можно ну просто везде. Помощники исследователя Николаса Гуэгена подошли к 378 одиноким девушкам возрастом от 19 до 22 лет. Половину сходу приглашали в бар, у другой половины сперва интересовались дорогой, а лишь затем звали в бар. Если в первом случае с предложением согласилось 3,3% участниц, то во втором их количество возросло практически в пять раз - до 15%
Правда, лично на мой взгляд эксперимент не слишком-то этичен. Кроме того, в случае с двумя вопросами на решение девушек могло повлиять чуть большее время на разговор, и, следовательно, на анализ собеседника.
Еще больше психологических приемчиков и наблюдений ищите в телеграм-канале «Психология в бизнесе». Рекомендуем!
А в этой статье вы узнаете как отвечать на претензии и жалобы покупателей.
Николай Молчанов
Кандидат психологических наук, Executive MBA INSEAD (бизнес-школа № 1 в мире, Global MBA Ranking 2017, Financial Times).
Автор телеграмм-канала «Психология Маркетинга».
Автор книги "Драйверы роста"
