…Поскольку компании все более и более убеждаются в том, что они должны продавать свои услуги на основе ценности, а не цены, важно получить новый набор навыков, которые помогут им продавать концепцию ценности и назначать более высокую стоимость за те сервисы, которые они предоставляют.
Вот семь ключевых моделей поведения агентств, которые делают это успешно.
1. Не продавайте услугу — продавайте результат.
Не нужно раскрывать деятельность, связанную с задачей, вместо этого описывайте результат. Некоторые агентства пошли так далеко, что они предоставляют текстовое описание результата в своем предложении вместо перечисления действий агентства и количества часов работы.
2. Всегда устанавливайте сумму вознаграждения до начала работ.
Это момент, когда вы имеете наибольшее влияние. Компании последовательно делают ошибку: приступают к работе, прежде чем смета готова или цена обозначена клиенту. Момент назначения цены всегда должен быть до начала работы, потому что это время наибольшей восприимчивости клиента к ценности результата.
3. Будьте готовы уйти.
Иначе у вас нет никаких рычагов влияния. Это самый жесткий совет для большинства агентств. Схоже с покупкой автомобиля: если вы не готовы уйти из автосалона, у вас нет никакой надежды получить лучшую цену.
4. Спросите клиентов, сколько, как они думают, стоит их задача.
Помните, что цена субъективна. Очень часто клиенты думают, что их задача стоит больше, чем компания способна насчитать. Если стоимость назначается на основе ценности, а не количества часов, стоит задать этот вопрос клиенту. Вы часто будете удивлены.
5. Старайтесь предоставить опции выбора цен.
Самые умные маркетологи обычно используют секторный подход к ценообразованию, предоставляя потребителям варианты, основанные на особенностях и преимуществах. Для большей части сделок — и, конечно, для гонораров специалисту — это хорошая стратегия. Установите ценообразование, исходя из предположения, что большинство клиентов будет выбирать средний уровень.
6. Никогда не снижайте цену, вместо этого добавьте ценности.
Если вы в первую очередь хорошо поработали над ценообразованием, вы никогда не должны соглашаться на «скидку» на ваши услуги. Это снижает ваш уровень в глазах клиента. Думайте о «целостности стоимости». Если клиент хочет платить меньше, предлагайте меньше. Или вы могли бы предложить добавить некоторую ценность к вашей цене.
7. Будьте креативны в ценообразовании.
Будьте так же креативны, как в определении условий. Иногда у клиента вызывает беспокойство не стоимость ваших услуг, а факт, что это будет разрушительно для его денежного потока. Так что подходите творчески к определению условий, и вы создадите беспроигрышную ситуацию для обеих сторон.
Ценность как красота: она в глазах смотрящего. Это означает, что определить ценность — больше искусство, чем наука. Продажа ценности — это тоже искусство, но этому можно научиться. Следуя приведенным выше рекомендациям, вы будете хорошо держаться на вашем пути.
Коллеги, есть ли у вас кейсы ценообразования на основе ценности? Поделитесь.
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
