Все мы умрём. Когда-нибудь. Но меня такие мысли сейчас не бодрят, у меня проблемы приземленнее, например, как продавать дорого. А точнее, как обосновать свой ценник, если не говорить правду, что мне на Х6 не хватает. Я сам часто нахожусь в этом загоне. Но меня спасает сестрёнка-случай, когда заказов становится критически больше, то я просто повышаю ценник. Будем считать, что я так выпендрился. Хотя на самом деле, тебе авансом прилетел ключик к мозгу, как без седых волос убеждать себя поднять стоимость при достаточном потоке клиентов.
Но до большого потока нужно ещё дожить. Ты же помнишь, время «Тик-так, тик-так»… И на этот случай у меня есть глицин для твоего мозга — тебе нужно показать больше, чем один результат.
Звучит непонятно. Знаю. Объясню.
5 ожиданий, за которые клиент точно готов переплатить
Возьмём за основу услуги имиджмейкера. Он же шоппер.
Вопрос: какой результат покупает клиент? Не будем тормозить и дружно хором скажем: «Охренительный внешний вид».
Но что делать, когда Вася_в_обтяжку_штаны берёт на 5 тысяч дороже, чем Маша_короткая_юбчёнка?! Если спросить нашего мужика (надеюсь, мужика): «Почему дороже?», то он скажет: «У меня опыта/дипломов/выступлений/регалий больше».
Это всё, конечно, хорошо. Только я не хочу платить за его причиндалы. Тем более, Маша, по-моему колхозному взгляду, делает также, да и короткая юбчёнка тоже весомый аргумент.
Главный трабл, что я, как клиент, не понимаю за что переплачивать Васе. На первый взгляд всё одинаково. Чтобы ответить на этот вопрос, нужно понять какие ещё микро-результаты я жду от работы с имиджмейкером кроме моего альфа-самцового внешнего вида.
У всех это разное. Я напишу свои ожидания:
- Чтобы мои хотелки выслушали до звона в ушах;
- Чтобы мне заранее показали образы, которые будем собирать;
- Чтобы меня возили на нормальной машине по магазинам;
- Чтобы мне делали покупки со скидками стилиста;
- Чтобы со мной съездили в ателье для дальнейшей подгонки вещей и т.д.
Вот это и есть бриллиантовое дно. Ты можешь назвать это сервисом или качеством. Но на самом деле это микро-результаты.
Ещё один короткий пример. Ты идёшь к платному стоматологу, но не из-за непроходимых баррикад бабушек возле гос. учреждения. А потому, что планируешь также получить микро-результаты, которых в бесплатных местах нет:
- Чтобы тебя привели в санитарно-чистое помещение;
- Чтобы тебя встретили как своего родственника;
- Чтобы тебе сделали пломбу из немецкого материала;
- Чтобы тебе вместо укола намазали обезболивающей мазью;
- Чтобы тебе одели очки и наушники во время процедуры и т.д.
Теперь ты смекаешь, что нужно сделать? Берёшь своё ремесло и делишь его на микро-результаты. А после выделяешь те, что являются для клиента самыми сочными и мощными.
И впредь, когда тебе говорят: «Дорого» или «У Машки дешевле», то у тебя есть колода козырей, которой останется только воспользоваться по назначению. В агрессивной форме назовём это — заткнуть рот клиенту.
Никита Жестков
Блогер, доделываю за маркетологами
