Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи – Клуб директоров
  • Главная  / 
  • Продажи
  •  /  Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

YouScan
Сервис для профессионального мониторинга и анализа упоминаний в социальных медиа.

Компания начала проводить бесплатные обучающие вебинары, чтобы привлечь внимание потенциальных пользователей к своему продукту. В рамках онлайн-встреч специалисты YouScan и приглашенные эксперты делятся инструментами, кейсами и практическими советами о том, зачем и как применять мониторинг социальных медиа и проводить исследования, как поэтапно внедрять Social CRM и социализировать бизнес.

Здесь эффективно сработал обучающий маркетинг, в основу которого лег принцип “польза для участника”. С помощью вебинаров компания популяризирует бренд и получает «прямые» лиды в виде людей, заинтересованных в мониторинге социальных медиа. А это, как вы понимаете, потенциальные пользователи сервиса.

Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

Это пример того, что такое и как работает обучающий маркетинг в сложной тематике.

Идея маркетинга через обучение клиентов проста: вместо того, чтобы “в лоб” рекламировать продукт/услугу и петь дифирамбы в адрес своего бренда, вы учите целевую аудиторию решать ее проблемы. В идеале, если эффективным лекарством от “головных болей” клиента станет именно ваш продукт.

Инструменты обучающего маркетинга полностью себя оправдывают и дают реальные конверсии. Обучая потенциального клиента, вы не только помогаете ему освоить функционал и возможности вашего продукта, но и деликатно формируете потребность в нем, превращая возражения и сомнения клиента в желание купить.

Не гонитесь за тем, чтобы продать кухонную технику или автомобильные шины, лучше бесплатно научите людей вкусно готовить или отличать хорошую резину от плохой. За сковородками и шинами клиенты придут к вам, да еще и друзьям порекомендуют. Ведь ваш бренд уже вызвал доверие, а значит — вы в приоритете.

Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

А как же старый добрый контент-маркетинг, спросите вы?

Контент — по-прежнему король. Но можно и нужно подкреплять текстовое слово речью. Проводить мероприятия, которые позволят перейти от сухого монолога к живому диалогу с клиентом.

Контент-маркетинг (статьи, белые книги, публикации, инфографика) в 90% случаях информирует или развлекает читателя, в то время как задача образовательного маркетинга — научить, что сегодня несет большую ценность. Знать — еще не значит делать. В этом и есть разница между просто контент-маркетингом и маркетингом через обучение.

Обучающая модель маркетинга универсальна. Вы даете человеку знания, а он вам — свою лояльность и деньги.

Но для такой сделки важно сначала выявить и удовлетворить потребность клиентов, а затем установить фокус внимания не на продаже товара, а на решение проблемы клиента.

Как обучать?

Через вебинары!

Онлайн-мероприятия — это отличный формат для того, чтобы без лишних затрат пообщаться с клиентами в режиме реального времени, ответить на вопросы, разобрать проблему по теме вашего бизнеса или обучить пользоваться вашим продуктом.

Главное не “лить воду” и постараться за минимум времени дать максимум практики и пользы. Лучше бесплатно. Это могут быть кейсы ваших клиентов, серии коротких советов, разбор ТОП-ошибок, ответы на часто задаваемые вопросы и т.д…

Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

Почему именно онлайн?

Для проведения оффлайнового мероприятия, скажем, на 500 участников нужен серьезный бюджет, временные затраты и ресурсы. Реализовать аналогичное мероприятие в интернете куда проще, быстрее и дешевле. Нужно всего лишь выделить немного времени и посредством вебинарной платформы запланировать событие, привлечь людей, подготовить спич, презентацию и подключиться к трансляции в назначенное время.

Более того, функционал современных вебинарных платформ позволяет демонстрировать рабочий стол и видеоролики, проводить опросы и тесты, отслеживать детальную статистику по каждому участнику и многое другое. Пример такого сервиса: Платформа eTutorium.

Как собирать людей?

Аудиторию на вебинары нужно заманивать интересной темой и насыщенной программой. Алгоритм привлечения людей таков: размещаем информацию о событии на лендинге, анонсируем через все доступные каналы, предлагаем зарегистрироваться и вуаля. Помогают email-рассылки, анонсы в социальных сетях, партнеры, блоги, работа с лидерами мнений.

Чему учить?

Занимаетесь туристическими услугами? На вебинарах можете рассказывать о секретах незабываемых путешествий, тонкостях планирования медового месяца за границей, лайфхаках по проживанию в гостиницах с ограниченным бюджетом, правилах, которых необходимо придерживаться, отправляясь в ту или иную страну.

Продаете мебель? Проведите вебинар, посвященный трендам в дизайне интерьера, сочетанию цветов и материалов, правильному уходу за мебелью из разных материалов и т.д.

У вас полезный IT-продукт или инновационный сервис? Тогда наверняка вы предусмотрели демо-доступ, в рамках которого пользователь знакомится с продуктом и принимает решение о покупке.

Вместо того, чтобы оставить клиента наедине со сложными технологиями, помогите ему разобраться в сервисе. Проведите вебинар-экскурсию по продукту и продемонстрируйте, на что он способен, какие задачи может решить та или иная функция, как пользоваться инструментами и функционалом.

Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

Вместо итога

Учитесь сами и обучайте клиентов. Это позволит обрести не просто покупателя, а преданного фаната вашего дела. Важно добиться такого эффекта, чтобы у аудитории не возникало идеи сравнить ваш продукт с другим. Как вы думаете, когда преданный пользователь iPhone захочет обновить свой гаджет, будет ли он брать во внимание модели других брендов?

И на закуску бы логично вставить в статью продающий блок. Но я не стану это делать :)

ПРОСТО ПРИЕЗЖАЙТЕ В ПИТЕР 20 МАЯ!

На крупнейшую в Рунете конференцию по маркетингу через онлайн-обучение клиентов — ELForum 2017, где вас ждут:

  • Кейсы и опыт компаний, которые внедряют инструменты eLearning в свой маркетинг и привлекают тысячи новых клиентов;
  • Технологии и инструменты онлайн-обучения, которые позволят повысить лояльность клиентов и стимулировать продажи;
  • Сотни знакомств с потенциальными партнерами и клиентами, а также много полезного общения с единомышленниками.

ELForum 2017 в деталях

Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

Контент-менеджер В

Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.

Авторизоваться для комментирования: