Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи – Клуб директоров

Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

YouScan
Сервис для профессионального мониторинга и анализа упоминаний в социальных медиа.

Компания начала проводить бесплатные обучающие вебинары, чтобы привлечь внимание потенциальных пользователей к своему продукту. В рамках онлайн-встреч специалисты YouScan и приглашенные эксперты делятся инструментами, кейсами и практическими советами о том, зачем и как применять мониторинг социальных медиа и проводить исследования, как поэтапно внедрять Social CRM и социализировать бизнес.

Здесь эффективно сработал обучающий маркетинг, в основу которого лег принцип “польза для участника”. С помощью вебинаров компания популяризирует бренд и получает «прямые» лиды в виде людей, заинтересованных в мониторинге социальных медиа. А это, как вы понимаете, потенциальные пользователи сервиса.

Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

Это пример того, что такое и как работает обучающий маркетинг в сложной тематике.

Идея маркетинга через обучение клиентов проста: вместо того, чтобы “в лоб” рекламировать продукт/услугу и петь дифирамбы в адрес своего бренда, вы учите целевую аудиторию решать ее проблемы. В идеале, если эффективным лекарством от “головных болей” клиента станет именно ваш продукт.

Инструменты обучающего маркетинга полностью себя оправдывают и дают реальные конверсии. Обучая потенциального клиента, вы не только помогаете ему освоить функционал и возможности вашего продукта, но и деликатно формируете потребность в нем, превращая возражения и сомнения клиента в желание купить.

Не гонитесь за тем, чтобы продать кухонную технику или автомобильные шины, лучше бесплатно научите людей вкусно готовить или отличать хорошую резину от плохой. За сковородками и шинами клиенты придут к вам, да еще и друзьям порекомендуют. Ведь ваш бренд уже вызвал доверие, а значит — вы в приоритете.

Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

А как же старый добрый контент-маркетинг, спросите вы?

Контент — по-прежнему король. Но можно и нужно подкреплять текстовое слово речью. Проводить мероприятия, которые позволят перейти от сухого монолога к живому диалогу с клиентом.

Контент-маркетинг (статьи, белые книги, публикации, инфографика) в 90% случаях информирует или развлекает читателя, в то время как задача образовательного маркетинга — научить, что сегодня несет большую ценность. Знать — еще не значит делать. В этом и есть разница между просто контент-маркетингом и маркетингом через обучение.

Обучающая модель маркетинга универсальна. Вы даете человеку знания, а он вам — свою лояльность и деньги.

Но для такой сделки важно сначала выявить и удовлетворить потребность клиентов, а затем установить фокус внимания не на продаже товара, а на решение проблемы клиента.

Как обучать?

Через вебинары!

Онлайн-мероприятия — это отличный формат для того, чтобы без лишних затрат пообщаться с клиентами в режиме реального времени, ответить на вопросы, разобрать проблему по теме вашего бизнеса или обучить пользоваться вашим продуктом.

Главное не “лить воду” и постараться за минимум времени дать максимум практики и пользы. Лучше бесплатно. Это могут быть кейсы ваших клиентов, серии коротких советов, разбор ТОП-ошибок, ответы на часто задаваемые вопросы и т.д…

Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

Почему именно онлайн?

Для проведения оффлайнового мероприятия, скажем, на 500 участников нужен серьезный бюджет, временные затраты и ресурсы. Реализовать аналогичное мероприятие в интернете куда проще, быстрее и дешевле. Нужно всего лишь выделить немного времени и посредством вебинарной платформы запланировать событие, привлечь людей, подготовить спич, презентацию и подключиться к трансляции в назначенное время.

Более того, функционал современных вебинарных платформ позволяет демонстрировать рабочий стол и видеоролики, проводить опросы и тесты, отслеживать детальную статистику по каждому участнику и многое другое. Пример такого сервиса: Платформа eTutorium.

Как собирать людей?

Аудиторию на вебинары нужно заманивать интересной темой и насыщенной программой. Алгоритм привлечения людей таков: размещаем информацию о событии на лендинге, анонсируем через все доступные каналы, предлагаем зарегистрироваться и вуаля. Помогают email-рассылки, анонсы в социальных сетях, партнеры, блоги, работа с лидерами мнений.

Чему учить?

Занимаетесь туристическими услугами? На вебинарах можете рассказывать о секретах незабываемых путешествий, тонкостях планирования медового месяца за границей, лайфхаках по проживанию в гостиницах с ограниченным бюджетом, правилах, которых необходимо придерживаться, отправляясь в ту или иную страну.

Продаете мебель? Проведите вебинар, посвященный трендам в дизайне интерьера, сочетанию цветов и материалов, правильному уходу за мебелью из разных материалов и т.д.

У вас полезный IT-продукт или инновационный сервис? Тогда наверняка вы предусмотрели демо-доступ, в рамках которого пользователь знакомится с продуктом и принимает решение о покупке.

Вместо того, чтобы оставить клиента наедине со сложными технологиями, помогите ему разобраться в сервисе. Проведите вебинар-экскурсию по продукту и продемонстрируйте, на что он способен, какие задачи может решить та или иная функция, как пользоваться инструментами и функционалом.

Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

Вместо итога

Учитесь сами и обучайте клиентов. Это позволит обрести не просто покупателя, а преданного фаната вашего дела. Важно добиться такого эффекта, чтобы у аудитории не возникало идеи сравнить ваш продукт с другим. Как вы думаете, когда преданный пользователь iPhone захочет обновить свой гаджет, будет ли он брать во внимание модели других брендов?

И на закуску бы логично вставить в статью продающий блок. Но я не стану это делать :)

ПРОСТО ПРИЕЗЖАЙТЕ В ПИТЕР 20 МАЯ!

На крупнейшую в Рунете конференцию по маркетингу через онлайн-обучение клиентов — ELForum 2017, где вас ждут:

  • Кейсы и опыт компаний, которые внедряют инструменты eLearning в свой маркетинг и привлекают тысячи новых клиентов;
  • Технологии и инструменты онлайн-обучения, которые позволят повысить лояльность клиентов и стимулировать продажи;
  • Сотни знакомств с потенциальными партнерами и клиентами, а также много полезного общения с единомышленниками.

ELForum 2017 в деталях

Тонкие продажи сложных продуктов, или Как обучение клиентов “зажигает” продажи

Контент-менеджер В

Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.

Похожие статьи

Авторизоваться для комментирования: