Как вы ведете переговоры, чтобы добиться желаемого? Ответ на этот вопрос скажет многое о вашей личности и стиле работы.
В каждой семье есть человек, который считается великолепным переговорщиком. В моей семье таким человека была бабушка по отцовской линии. Она славилась многими положительными качествами, но ее талант уговорить любого, так скажем, полностью характеризовал ее как личность — уверенную, цепкую, конкурентоспособную, целеустремленную и бережливую. Мне всегда было удивительно слушать рассказы о ней, и я задавался вопросом, почему же не унаследовал бабушкиных замечательных черт.
У тех из нас, кто не может похвастаться темпераментом моей бабушки, переговоры могут вызывать страх и даже панику. Я могу знать, чего хочу, но порой, вместо того чтобы стоять на своем, начинаю переживать за чувства другого человека и предугадывать его реакции. Иногда я даже прошу меньше, чем хочу, потому что боюсь, что мой собеседник просто развернется и уйдет, посчитав, что я не достоин того, о чем прошу.
Однако переговоры — важная часть как деловой, так и личной жизни. Часто, чтобы получить хорошую зарплату, нужно убедить начальника, что вы ее достойны. Обсуждения требуют и такие вопросы, как сроки поставки продукции, длина рабочего дня, ключевые роли в новом проекте, целевые объемы продаж и так далее.
Большинство советов по улучшению навыков ведения переговоров предполагает, что вы обладаете определенными чертами характера. Переговоры легко даются уверенным в себе людям, которые знают, чего хотят, и не слишком беспокоятся о том, как их воспринимают окружающие.
Но что, если вы совсем не такой? Что, если вы не всегда чувствуете себя уверенно, готовы идти на уступки и очень сильно беспокоитесь, что о вас подумают? Такому человеку не слишком-то поможет совет «просто веди себя по-другому». Однако именно это чаще всего можно прочитать в бизнес-литературе.
Если вы не отличаетесь уверенностью в себе, способны ли вы вести переговоры о более выгодных ценах, сроках и условиях? Абсолютно. Вы можете оставаться собой и получать желаемое.
Мы расскажем, как.
1. Помните о своих сильных сторонах
Возможно, вы хорошо налаживаете связи с новыми людьми. В таком случае узнайте как можно больше о человеке или организации, с которой вам предстоит общаться. Вы также можете задействовать свою креативность и увидеть несколько путей к желанной цели.
2. Знайте, в чем вы готовы пойти на уступки, а в чем — нет
Твердо стойте только на тех моментах, которые действительно не подлежат обсуждению. Если вы должны работать из дома, скажите об этом четко и прямо. Если вам не столь важно ваше местоположение, можете пойти собеседнику навстречу.
3. Спорьте лишь о моментах, которые вас не устраивают
Если вы ведете переговоры о трудоустройстве и хотите получить более высокую зарплату, не делайте вид, что вас в принципе не устраивает вакансия — так вы сделаете обстановку более напряженной. Вы можете признать, что вам нравится должность и сопутствующие ей привилегии, но вы хотите получать больше денег. Это позволит сфокусироваться на сотрудничестве, вы не станете зря терять время, обсуждая моменты, в которых уже пришли к согласию.
4. Задавайте вопросы
Чем лучше вы знаете оппонента, тем лучше сможете понять, что он от вас хочет и что готов вам дать. Задавайте открытые вопросы наподобие: «Как вы пришли к своей должности? Почему правила именно таковы? Какие деловые цели для вас в приоритете и как наша сделка способствует их достижению?»
5. Берите перерыв, если обстановка становится слишком напряженной
В пылу переговоров легко перейти на повышенные тона. Письма, сообщения и звонки могут летать туда-сюда, создавая видимость срочности. Но условия сделки редко бывают настолько срочными, что не могут подождать пары часов. Эта относительно небольшая пауза даст вам время все обдумать и расставить приоритеты. Пользуйтесь такой возможностью, особенно если обстановка накаляется.
6. Стремитесь ко взаимной выгоде
К такому выводу снова и снова приходят наиболее приятные, разумные и успешные бизнесмены. Лучшая сделка — это та, в результате которой обе стороны получают то, чего хотят. Это возможно в случае практически любых переговоров, если вы можете обговорить все детали и полностью понять позиции друг друга.
Вам не нужно быть грубым и чересчур самоуверенным, чтобы получать то, чего вы хотите. Однако скромность и мягкость вовсе не означают, что вы не способны отстаивать свои интересы. Успешное ведение переговоров — неотъемлемая часть жизни и работы. Перспектива излагать свои желания не должна вас пугать. Вы можете делать это по-своему, быть успешным и завершать беседу с чувством отлично сделанной работы.
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
