Менеджеру не хватает знаний для проведения договорной кампании? Руководителя ругают за «подмахивание» листа согласования к договору? А может Вы просто хотите увеличить свой профессионализм в договорных кампаниях? Тогда этот чек-лист договора поставки для Вас.
Новый контрагент или договорная кампания на следующий год — обсуждение юридических вопросов неизбежно. Согласитесь, фраза «я уточню этот вопрос у коллег» на переговорах звучит дискомфортно. Или фраза «я думаю, что мы сможем», а потом оказывается «не сможем» ни к чему хорошему не приведет. Возможность «договориться на берегу» по юридическим условиям до начала сотрудничества очень ценна. Сегодня стать эффективным специалистом возможно только обладая знаниями и компетенциями в пограничных к продажам сферах. И одна из них – юриспруденция.
«Так для этого юрист же есть!», — увы, ответ дилетанта. Наша цель — подписать договор на выгодных или хотя бы приемлемых условиях. Спустив договорную работу на юристов, есть риск потери управляемости переговорной кампании, т.к. вмешаться оперативно и компетентно не всегда удается. Да и юристы каждой стороны прежде всего отстаивают интересы своей компании. И это может стать непреодолимым препятствием, компромисс нужно искать именно менеджеру или руководителю. Поэтому я рекомендую курировать каждый «раунд» обмена редакциями протоколов разногласий, а лучше выявить и решить существенные вопросы заранее, еще на этапе переговоров.
Картинка с сайта pxhere.com
Ключевые моменты договора, на которые стоит обратить внимание:
- Предмет договора. Его основа – передача товара в собственность Покупателя, за что он обязуется произвести оплату в установленный договором срок. Иногда Вы будете встречать фразу «мы работаем на условиях реализации» и юридически это могут быть разные формы договора. Наиболее комфортный в этом случае – договор комиссии (комиссионера), где товар остается в собственности Поставщика, а Покупатель оказывает услугу «реализация», удерживая себе реализованную наценку. Наиболее рискованный – договор поставки с оговоркой «оплата по мере реализации», где товар передается в собственность Покупателя. Вернуть его будет юридически сложно;
- Процедура формирования и согласования заказа, срок поставки. В не типовых случаях возможны графики поставок, EDI системы, форма подтверждения и т.д. Подойдите ответственно: логист должен просчитать сроки доставки, IT подтвердить готовность работы с провайдером EDI услуг, срок и форма подтверждения заказа должны быть приемлемы. Ключевой риск — штрафы за срывы сроков подтверждения и исполнения заказов или поставки;
- Требования к товару и поставке. Обратите внимание на требования к обработке товара — стикеровка, маркировка (оклейка) могут увеличить реальные сроки предпродажной подготовки. Внимательно изучите документацию к поставке, содержание информации на товаре и в документах. Любые дополнительные требования могут повлечь издержки, которые нужно учесть в цене. Ключевой риск — отказ от приемки поставки и/или штрафы;
- Порядок изменения цены. В договоре обычно оговаривается порядок отправки уведомления об изменении цен. Внимательно читайте с какого момента и как это происходит. Ключевой риск — в договоре не будет механизма «что если Покупатель не согласен с новой ценой». Ведь тогда вы будете поставлять товар по старым ценам до окончания действия договора;
- Выполнение обязательства Поставщика. Когда наступает? Обычно прописывают 2 этапа: получение товара Покупателем и получение полного комплекта документов. Первое лучше подвязать под Дату Поставки — физическая передача товара представителю Покупателя и документ, подтверждающий это (Торг-12/УПД, экспедиторская расписка). Второе — читайте внимательно перечень. Если формы не типовые — изучите с коллегами других подразделений. Ключевой риск — Покупатель в суде или в момент оплаты может выкатить вам претензию о ненадлежащем исполнении обязательства Поставщика. И судья может не встать на вашу сторону. Если в договоре есть пункт об отказе оплаты в случае предоставления ненадлежаще-оформленных документах — увеличьте бдительность;
- Переход права собственности и рисков. Должен осуществляться в момент физической передачи представителю Покупателя. Привязывайте факт передачи к отметкам в документах, которые точно сможете зафиксировать;
- Отсрочка платежа и выполнение обязательства Покупателя. Очень важный момент — с какой даты считается отсрочка, т.к. иногда ее сложно установить (например, поступление товара на склад Покупателя при доставке привлеченной ТК). Обязательство Покупателя — это безусловно оплата. Может быть списание с р/с или к/с банка Покупателя, равно как и поступление на р/с или к/с банка Поставщика. Лучше указать поступление на к/с Поставщика, т.к. эта транзакция укладывается в один опер день. Формулировка «списание средств с р/с Покупателя» несет в себе очевидные риски;
- Лимитирование рисков. Если у вас договор отсрочки или, тем более, одна из форм реализации, настоятельно рекомендуется ограничить Покупателя товарным лимитом с оговоркой на порядок пересмотра лимита. При превышении лимита или нарушении платежной дисциплины, Поставщик вправе приостановить отгрузки без применения к нему санкций. Это профилактика коммерческих рисков вашей компании. Ключевой риск — бесконечные поставки при ПДЗ или разовая (она же единственная) огромная поставка с последствиями;
- Ответственность сторон. Они же штрафы. Нужно понимать за что они могут последовать и постараться их минимизировать. Также штрафы должны быть сопоставимы между сторонами, следуя этике «равенство права и ответственности сторон». Ключевой риск — штраф 1/365 ставки рефинансирования ЦБ за каждый день просрочки со стороны Покупателя. Это эквивалентно около 0,9% в месяц против 3% при распространенной 0,1% в день. Ограничение суммы штрафа из серии «…, но не более 10%» также относится к коммерческим рискам;
- Существенные нарушения и досрочное расторжение договора. Стоит также обратить на это внимание, особенно в сложных договорах. Порой целесообразнее расторгнуть договор, чем загонять себя в убытки.
Данный чек-лист поможет уберечь Вашу компанию от юридических и, как следствие, коммерческих рисков. Если договор сложный, я рекомендую написать менеджеру инструкцию по работе с клиентом, чтобы нивелировать риски.
