Хотите узнать, как закон Парето может помочь вам в поиске перспективных клиентов для бизнеса? Прочтите перевод отрывка из книги Пэрри Маршалла (Perry Marshall) «80/20 Продажи и Маркетинг» («80/20 Sales & Marketing»), в котором приведена история из жизни, наглядно демонстрирующая практическое применение этого принципа.
В 17 лет мой друг Джон бросил школу, автостопом добрался в Лас-Вегас и провел там четыре года, став профессиональным игроком. Ежедневно в «городе греха» появлялось 50000 человек, которые мечтали вернуться домой с выигрышем. Парень решил сделать все возможное, чтобы Вегас оправдал свое звание «города потерянных зарплат».
Джон сразу понял, что для успеха ему нужны определенные практические навыки, поэтому нашел себе наставника. Им оказался Роб — опытный игрок, который взял новичка под свое крыло в обмен на долю от его дохода.
«Сынок, вот первый урок, который тебе стоит усвоить — играй только тогда, когда уверен в своих силах. Выбирай соперников, которые не так хороши в покере, как ты».
«Где мне найти таких людей?».
«Садись в машину, Джон. Я кое-что тебе покажу».
Роб привез Джона в стриптиз-клуб. Они вошли и сели. Ревела музыка, на шестах извивались танцовщицы, алкоголь лился рекой.
Роб всегда носил под пиджаком короткоствольный дробовик. Он извлек оружие и спрятал его под стол, а затем сделал то, что профессионалы называют «racking the shotgun». Этот процесс сопровождался резким характерным звуком.
Некоторые люди в толпе начали крутить головами, пытаясь понять, что случилось, а остальные проигнорировали шум. Роб убрал дробовик под одежду.
Билл, владелец заведения, подошел к их столику и спросил:
«Все в порядке, парни?».
Роб ответил:
«Да. Я преподал мальчишке урок».
Потом он наклонился к Джону и сказал:
«Видел тех, кто обернулся на звук? Опасайся этих людей. Не играй с ними в покер».
Вот так, друзья, можно интерпретировать правило 80/20.
Все ваши действия в маркетинге аналогичны звуку перезаряжаемого дробовика, и люди реагируют на них по-разному.
Одни ищут информацию в Google, другие нет. Одни читают ваше объявление до конца, другие нет. Одни легко соглашаются оставить адрес электронной почты, другие нет. Одни записываются на семинар, другие нет.
Вы посылаете в эфир сигнал, который большинство игнорирует. Но некоторые люди на него откликаются. Это позволяет отыскать 20% клиентов, которые принесут вам 80% прибыли.
Екатерина Бакланова
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
